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心理學(xué)中的牧群效應(yīng)。所謂牧群效應(yīng)就是我們所說(shuō)的，大多數(shù)人是因?yàn)槭艿侥莻€(gè)有影響力的人的行為的影響而模仿，也就是一種從眾的效應(yīng)。猶如在草原上的牧群一樣，還有的后面的群羊都...
回顧第二天的培訓(xùn)總結(jié)： 銷售是有方法的，成功的開(kāi)發(fā)客戶是可以復(fù)制的。成功的銷售方法是以客戶利益為中心，幫助客戶找到真實(shí)的需求，圍繞著客戶每個(gè)階段不同的需求去匹配最合適客戶的解決方案。 第二天培訓(xùn)以服務(wù)的類型開(kāi)始了培訓(xùn)，成功的開(kāi)發(fā)...
泰安公司23日銷售效能培訓(xùn)總結(jié)： 首先感謝胥老師的辛苦的培訓(xùn)。我的心得體會(huì)如下： 第一點(diǎn)：服務(wù)是分類的。服務(wù)分為份內(nèi)服務(wù)，邊緣服務(wù)和份外服務(wù)。份內(nèi)服務(wù)是應(yīng)該做的，邊緣服務(wù)是...
對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)型的銷售就是比較價(jià)格，僅限于你在價(jià)格或者折扣方面能夠做出多大的讓步。一旦銷售成本，你就面臨的采購(gòu)經(jīng)理苛刻的壓價(jià)和條件。共創(chuàng)式銷售的角度看，銷售就是價(jià)值轉(zhuǎn)移?？蛻舻馁Y源是時(shí)間，資源和金錢等被轉(zhuǎn)移，換的供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶的...
1.包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，包括目標(biāo)客戶群，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，渠道，包裝，價(jià)格，促銷七個(gè)方面的營(yíng)銷組合。而銷售只是營(yíng)銷管理流程中關(guān)于執(zhí)行的一個(gè)部分， 2.思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找客戶，...
在給一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售培訓(xùn)或者銷售咨詢之前，作為銷售培訓(xùn)老師還要訪談銷售高管或者了解業(yè)務(wù)的管理層，就以下幾個(gè)方面的調(diào)研了解: 1.銷售團(tuán)隊(duì)的銷售模式是什么？是通過(guò)渠道銷售還是直供的方式？ 2.銷售團(tuán)隊(duì)新客戶開(kāi)發(fā)的銷售周期是多長(zhǎng)時(shí)間？判斷是...
并不是所有的人都想要或需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，有些潛在客戶顯然是在浪費(fèi)你的時(shí)間；另一些客戶購(gòu)買的數(shù)量也很有限，不值得你花費(fèi)太多時(shí)間；你必須首先明確哪些因素決定誰(shuí)是最佳客戶或者及時(shí)放棄...
現(xiàn)在的市場(chǎng)上比較流行的盈利模式和商業(yè)模式，有很多的小伙伴分不清楚什么叫盈利模式，什么叫商業(yè)模式，今天呢，我們就簡(jiǎn)單的給大家分析一下，兩種模式的區(qū)別在哪里。 什么叫盈利模式呢？也就是指的是你的盈利從哪里來(lái)？就說(shuō)你是開(kāi)店的，通過(guò)賺差價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)利...
最近呢，有銷售人員向我提出這樣的問(wèn)題，就是客戶已經(jīng)合作以后，如何增加客戶黏性，提高客戶的終身價(jià)值。今天呢，我們就這個(gè)話題跟各位一起探討一下。 我們說(shuō)的所謂提高客戶的黏性，也就是說(shuō)讓客戶不愿意離開(kāi)我們也可以說(shuō)是提高客戶的忠誠(chéng)度，那么什么叫客...
首先呢，我們必須發(fā)展客戶內(nèi)部的關(guān)系，在客戶...
做了很多年的銷售，又做了多年的銷售培訓(xùn)師，見(jiàn)到了很多的銷售人員，在他們的銷售市場(chǎng)上取得了或大或小的銷售結(jié)果。 做一個(gè)資深的銷售培訓(xùn)師來(lái)講，我所能做的就是給到銷售人員正確地看待銷售這份職業(yè)，用正確的方式來(lái)識(shí)別一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并按照屬于自己這個(gè)...
簡(jiǎn)單地講活動(dòng)計(jì)劃的制定和執(zhí)行是服務(wù)于年度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和落地?；顒?dòng)計(jì)劃猶如作戰(zhàn)計(jì)劃，涉及到要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)狀的分析，制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并形成清晰的可以跟進(jìn)的活動(dòng)計(jì)劃，確保銷售團(tuán)隊(duì)有能力執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃并做相應(yīng)的激勵(lì)政策，整合資源，做好預(yù)算，確保...
大客戶銷售學(xué)習(xí)心得： 今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷售。尤其從今天的聽(tīng)課過(guò)程中感受特別明顯，銷售其實(shí)是一個(gè)探索人性的過(guò)程，顛覆了以往我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)。只有摸透了客...
我從09年7月一畢業(yè)就來(lái)到公司，12年7月離開(kāi)離開(kāi)，14年4月28日重新回來(lái)嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開(kāi)發(fā)。我前后在嘉吉接近10年...
1，今天培訓(xùn)的第一塊內(nèi)容是如何應(yīng)對(duì)抵制，胥總把應(yīng)對(duì)抵觸分為3個(gè)層次，第一層是無(wú)法解決；第二層是利用話術(shù)，以及將抵觸分為幾類進(jìn)行總結(jié)歸納，遇到時(shí)及時(shí)對(duì)號(hào)入座進(jìn)行溝通。在這一層我感觸很深，多進(jìn)行...
1.銷售賺錢來(lái)源=銷量 銷量=客戶數(shù)*客單價(jià)（客戶數(shù)=新客戶+老客戶，客單價(jià)=保留率+滲透率） 2.新客戶開(kāi)發(fā) 定位目標(biāo)市場(chǎng)–市場(chǎng)覆蓋–潛在客戶–成交客戶 覆蓋市場(chǎng)越大，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)，推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，...
在銷售過(guò)程中，銷售和客戶的共同參與，以客戶為中心，從建立關(guān)系，識(shí)別問(wèn)題，創(chuàng)造方案，溝通價(jià)值等等方面需要雙方共同的參與和共同的行動(dòng)，這是一個(gè)共同創(chuàng)造的過(guò)程，離開(kāi)了任何一方都無(wú)法形成銷售結(jié)果，更無(wú)法形成銷售價(jià)值。 1、共同識(shí)別客戶的業(yè)務(wù)需求 ...
在中國(guó)改革開(kāi)放40年以來(lái)，同時(shí)也是銷售發(fā)展的過(guò)程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段，銷售1.0時(shí)代，銷售2.0時(shí)代，銷售3.0時(shí)代和銷售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?dāng)中主要介紹的是銷售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。...
今天主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照開(kāi)場(chǎng)、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結(jié)，這六大環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行。 其中，我負(fù)責(zé)開(kāi)場(chǎng)。 開(kāi)場(chǎng)包括①問(wèn)候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開(kāi)始。 在會(huì)議開(kāi)始前，將會(huì)...
8月19日SE培訓(xùn)心得體： 通過(guò)今天上午的演示，主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照如何進(jìn)行演示首先1.準(zhǔn)備2.打開(kāi)話題3需求對(duì)話4.解決方案對(duì)話5.總結(jié)6.跟進(jìn)幾個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)了開(kāi)場(chǎng)、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事...
今日學(xué)習(xí)總結(jié)： 通過(guò)回顧上期內(nèi)容， 一、對(duì)探尋漏斗印象更深刻： 戰(zhàn)略方面： 業(yè)務(wù)目標(biāo)（3-5年），客戶目標(biāo)1年，業(yè)務(wù)問(wèn)題，戰(zhàn)略計(jì)劃，...
一：定位模型 客戶痛點(diǎn) 我們的解決方案 給客戶帶來(lái)的利益。已于對(duì)手的地方 成功案例分享 總結(jié) 二：價(jià)值主張 產(chǎn)品服務(wù) 區(qū)別于對(duì)手 有效解決客戶的問(wèn)題 定價(jià) ...
在客戶眼中，很多商家的產(chǎn)品幾乎是一樣的，但是他做出選擇的決斷依據(jù)是什么？那就是同樣的產(chǎn)品比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量。如果要銷售成果不一樣，就要學(xué)會(huì)需要價(jià)值主張差異化。 在銷售過(guò)程當(dāng)中，可以幫助實(shí)現(xiàn)差異化的價(jià)值主張的策略分為四種，如圖所示，從...
學(xué)員1： 通過(guò)胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個(gè)銷售技巧讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，評(píng)定的角度系統(tǒng)地總結(jié)了銷售人員應(yīng)該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問(wèn)深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案...
卓越銷售3組組長(zhǎng)6.10分享：通過(guò)胥總今天深入淺出的講解，我學(xué)習(xí)到了16個(gè)知識(shí)點(diǎn)，還有三個(gè)模型讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 1.我們通過(guò)客戶貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類，普通客戶，機(jī)會(huì)客戶，潛力客戶和利潤(rùn)客戶，其中利潤(rùn)客戶是首選客戶...
感謝公司給予本次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝老師辛苦授課， 通過(guò)本次銷售效能培訓(xùn)，主要針對(duì)尋找，發(fā)現(xiàn)兩大階段做出系統(tǒng)化培訓(xùn)，學(xué)到了很多， 回市場(chǎng)后做一下三大計(jì)劃 1、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面 利用100:30:5法則，首先通過(guò)三大類信息收集，尋找到市場(chǎng)客...
在銷售實(shí)踐當(dāng)中還有一種情況就是銷售人員只看到了公開(kāi)需求，并沒(méi)有去發(fā)掘客戶的隱性需求，只依賴于一些表面的淺層的需求，便急于溝通解決方案。往往這種情況下所提出來(lái)的解決方案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有太大的差異性，不能幫助你絕對(duì)性的勝利。 所以我們說(shuō)決定...
銷售人員必須搞清楚，我們?cè)谌粘＝煌?dāng)中見(jiàn)到的客戶是理想中的客戶，這個(gè)時(shí)候客戶是在職業(yè)化的狀態(tài)，也就是在工作狀態(tài)，而不是在他內(nèi)心的真正自我狀態(tài)。如果我們要建立于客戶長(zhǎng)久的持續(xù)的關(guān)系，那我們就需要去深刻的了解客戶的另一個(gè)自我狀態(tài)。 那就是要了...
第一、列出五類清單。 五維精準(zhǔn)打擊策略的實(shí)用價(jià)值在于有利于提升我們介紹解決方案的命中率，也就是說(shuō)有利于提升我們的成交率。在銷售實(shí)踐當(dāng)中應(yīng)用的時(shí)候，我建議各位要在平時(shí)做好5類清單： 客戶業(yè)務(wù)難點(diǎn)清單 客戶痛點(diǎn)清單 客戶價(jià)值點(diǎn)清單 ...
在大客戶銷售當(dāng)中，專業(yè)銷售人員呈現(xiàn)解決方案的方式一般分為兩種，第一種可以使用書面的版本，第二種使用演示文稿的形式進(jìn)行方案演示。一般越是比較大型的客戶，越喜歡供應(yīng)商采用演示文稿的方式，溝通解決方案創(chuàng)造的價(jià)值。小型客戶可能并不需要專門的方案演示...