1，今天培訓的第一塊內容是如何應對抵制，胥總把應對抵觸分為3個層次，第一層是無法解決；第二層是利用話術，以及將抵觸分為幾類進行總結歸納，遇到時及時對號入座進行溝通。在這一層我感觸很深，多進行歸納總結，遇到抵觸做到有所準備，不至于對于抵觸不知所措，這樣會讓客戶與我們的關系會一直穩(wěn)定，不會減分；第三層是預防抵觸，顧名思義，預防抵觸就是不出現(xiàn)抵觸，把所有的事情想在客戶前面，把抵觸消除在搖籃里。這一層在我日常工作中會有很大的幫助，在我的日常銷售工作中，面對漲價的抵觸是最為常見的，如果我們時常關注原料變動，將原料的變動情況及時反饋給客戶，在原料波動很厲害的時候及時與客戶溝通并建議備貨，這樣既能將漲價抵觸扼殺，又能讓客戶感受到我們時刻在關注他幫助他。把事情做到前面，又能扼殺抵制又能拉近與客戶關系。
2，今天第二塊內容是客戶的預約。在ASF的形式下，客戶開發(fā)的形式與原來的開發(fā)方式發(fā)生了改變，現(xiàn)在的客戶開發(fā)拼的是效率，胥總說開發(fā)客戶一年內見到客戶的次數(shù)在20次左右，可能更少，如果在這么少的次數(shù)和時間內想要開發(fā)成功客戶，那么必然要將單位時間的效率提高，深挖客戶痛點和需求，提前做好準備，將每次的拜訪都做到有所進展。臺上10分鐘，臺下十年功，現(xiàn)在開發(fā)客戶真的是展現(xiàn)臺下十年功的本事了，在有限的表演時間，將表演做到*。
3，培訓第三塊內容是客戶拜訪以及客戶采購流程。在這一塊的內容中，我體會最深的是客戶指導員的重要性，客戶指導員不僅在開發(fā)過程中重要，相反在守客戶的時候也是同樣重要，他可以及時給我們暴露決策者需求，也可以及時給我們提醒客戶抱怨。非瘟情況下，與客戶見面頻率減少，勢必導致溝通減少，有時會給競爭廠家有機可趁，及時培養(yǎng)客戶指導員既有利于開發(fā)客戶，又利于鞏固和拓展客戶。
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