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<p>對于銷售團隊來講，取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績的兩大條件：銷售人員能力的建設和管理能力的提升。改善組織的績效，圍繞銷售團隊開展工作就是要重點關注這兩個方面，并將這兩個方面持續(xù)優(yōu)化，才能確保組織健康的發(fā)展。</p> &l...
通過今天的學習培訓，以下兩點讓我體會最為深刻：一是談判的策略，現(xiàn)實的銷售工作中，我們在和客戶談判前也都是做了充分準備，考慮到客戶會提出哪些要求，我們?nèi)绾螒獙?，碰到不能立刻回答的問題如何迂回。但今天上午致遠老師的系統(tǒng)...
在客戶要更換供應商的時候，需要考慮很多的因素，比如產(chǎn)品的優(yōu)劣，價格，貨款的賬期，對方技術服務的優(yōu)劣，物流后勤客服等的支持，與業(yè)務團隊及公司領導的情感和信任程度等等。這些被考慮的因素是轉換的成本來源。對于在公司工作，...
做銷售培訓這個職業(yè)，讓我有機會接觸到各種行業(yè)的銷售人員。和那些資深的，在他們自己所負責行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會問起他們，作為銷售人員，您在這個行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的銷售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的...
首先，感謝老師和同學們，一起學習進步，今天學習的是銷售過程的最關鍵階段——成交。 成交是銷售的目標，持續(xù)穩(wěn)定地成交是銷售的終極目標。因此無論什么樣的銷售人員，應用多少銷售技巧，有怎樣的產(chǎn)品，在怎樣的平臺，如果無法促...
需求探尋漏斗是一個收集客戶信息的過程和方法。需要從戰(zhàn)略、業(yè)務機會、評定三大類，十五個方面進行探尋。每次探尋后都需要進行記錄、總結，通過不同的方式方法，將客戶的這些信息都探尋清楚，才算是將客戶的信息掌握，才能夠更好地從中發(fā)現(xiàn)業(yè)務...
1.通過銷售效能第一階段的學習，學到很多實用技巧和思路。整個學習的過程，也是對我現(xiàn)有的銷售工作一次很好的梳理、回顧與改進的過程。尤其是在越來越多的銷售工作從原來的B2C業(yè)務，發(fā)展為B2B業(yè)務的當下，銷售效能培訓更是讓我們銷售經(jīng)理們get到新...
在銷售實踐當中，銷售人員經(jīng)常面對的是客戶的要求，而不是需求。要求是客戶明確提出來的東西。通常是些可測量或計量的，如價格、折扣，物流，包裝，標準等。滿足“要求”的方式似乎是唯一的，別無選擇。 ...
與客戶確認出席者名單，你的銷售提案要從受眾的角度來進行設計，注意細節(jié)，確保你的銷售提案涵蓋受眾群所有感興趣的領域。你的聽眾對演講主題了解了什么？還有哪些沒有了解的？如果聽眾對演講主題完全不熟悉，或者主題具有很大的技術性?；蛄鞒?..
演示的是基于客戶業(yè)務問題的定制化的解決方案，來讓客戶知道我們的價值，進而獲得購買承諾。所以也是銷售過程最重要的一環(huán)，是一個從開場到總結的系統(tǒng)工程，更是團隊協(xié)作得過程。 開場的介紹，暖...
心得： 今天胥老師講的SE培訓--《探尋需求》受益匪淺；結合以往的工作經(jīng)歷有許多啟發(fā)： 一、在沒有深入探尋到客戶的真實需求之間，請不要輕易的推薦你的產(chǎn)品。產(chǎn)品從來不是獨立存在的。產(chǎn)品一定是為解決問題而對應的解決方案的一部分。 ...
1. 需求生成金字塔和五維打擊理論讓我對客戶的需求層次有了概念化的了解?；叵胱约簞傋鲣N售時，不懂得沒有發(fā)現(xiàn)需求不談產(chǎn)品，而是我認為客戶有需求應該用產(chǎn)品。 一個拜訪多次的潛在牧場，存欄800頭，老板平時很少去牧場，有別的產(chǎn)業(yè)。場長是老板親戚...
1、探尋客戶需求的兩個誤區(qū)，一定要避免。第一個是在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，介紹我們的產(chǎn)品。結合客戶的痛點和樂點，引導需求，挖掘需求，給出切實可行的解決方案，才能提高能夠更好提高我們的開發(fā)效率?？蛻舻男枨笥?..
感謝致遠老師的培訓 第四次的培訓內(nèi)容,“創(chuàng)造方案”從中吸取如下內(nèi)容 1、價值主張差異化的三個層次,很重要的一部分都是通過自己表達的,所以對自己的定位要清晰，例如可以定位成,“專業(yè),信得過的合作...
學員學習心得 1.第一個是任何的產(chǎn)品和服務最終都會落到人，落到銷售去體現(xiàn)所有的價值，沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的客戶，要對自己清楚定位，摸準客戶底牌，在客戶心里樹立專業(yè)，為他著想，人品好的形象 2.關于價值與賣點，價值是個人化的...
在任何一個行業(yè)，如果有同質(zhì)化的趨勢，價格競爭往往會嚴重腐蝕客戶的忠誠度。對于飼料行業(yè)來說，似乎都跳不出這條法則。很多時候，產(chǎn)品創(chuàng)新點會很快被別的公司模仿并生產(chǎn)出同樣的東西，這樣我們的客戶很難通過產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的獨...
在中國改革開放40年以來，同時也是銷售發(fā)展的過程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個階段，銷售1.0時代，銷售2.0時代，銷售3.0時代和銷售4.0時代。我們在本書當中主要介紹的是銷售4.0時代的理論與應用發(fā)展。...
提問是銷售人員必備的能力，如果銷售不懂得如何提問，可謂寸步難行。要想提升銷售效能，六大關鍵能力-提問非常重要。因為提問可以增加與客戶的互動，引導客戶參與到銷售場景中來，擺脫銷售人員自說自話唱獨角戲的尷尬；同時，提問...
1.溝通的重要性，不言而喻，但如何進行“有效溝通”，讓對方舒服？ a.重要的是提前準備，一次拜訪，準備時間50%，這樣讓支持人員包括銷售自己，非常明確目的和所需準備的內(nèi)容，中間可能的提問等等； b.溝通時...
有競爭力的價值主張，首先是要定位精準，通過五維打擊的模型去確定客戶最真正的需求。弄清楚客戶的需求，我們應該用什么去滿足他？這里的滿足需求還需要匹配我們自己的資源，以及能給我們自己帶來價值的產(chǎn)品或者服務， 差...
學員1分享： 第一期的學習，我有了一個大致的框架，我會懵懵懂懂的用這個框架去思考我的銷售方式，在這個框架中：沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談成交。而框架中的技巧也是絢麗多彩：信任模型，客...
對于沖突這個詞語，沒有多少人喜歡和他交朋友。因為沖突不僅僅是觀點不一致，更是一種情緒的管理。人們都喜歡和諧和美好，誰愿意在沖突中度過呢？沖突如何產(chǎn)生，有沒有絕對的和諧？我想每個人都不會相信。即使是夫妻之間，都難免產(chǎn)...
近期有銷售的同事問起，他們在與客戶的接觸中，如何充分利用有限的時間獲得重要的有利于銷售的信息，如何提問即能得到高價值信息，客戶又愿意回答提出的問題。問問題的技巧就非常的重要了。最終我們要了解客戶的需求／痛點、目標，...
在中國，從事銷售的人有幾千萬，在銷售行業(yè)，干的動力十足，成績優(yōu)秀者大有人在。也有從事銷售的人，當一天和尚撞一天鐘，得過且過者不乏其人。今天我們要談談，為什么有這兩種截然不同的結果呢？如何給自己的安裝上動力的引擎，讓...
<p style="margin-left:18pt;"> 大家想一想，對于高階決策者和客戶組織中的決策團隊的人，我們使用見解銷售，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們沒有意識到的見解，并配合提出問題，拓展客...
<p style="margin-left:18pt;"> 在今天的中國市場，銷售越來越多的從B2C朝著B2B方向發(fā)展，兩種業(yè)務模式需要銷售人員的素質(zhì)不同，新的業(yè)務模式需要更加高端的銷售人...
<p> 今天學習心得：今天學習了客戶關系管理。了解銷售兩條線，一個是銷售的關系線，就是和客戶組織不同層級建立信任關系，一個是定位線，了解客戶的需求且有能力幫助客戶解決問題。兩個缺一不可，關系好，能力不夠，合作...
<p> 很多銷售者都發(fā)現(xiàn)很難向競爭對手的客戶做銷售，這是因為他們一開始就沒有正確地認識這個問題。換句話說，正是因為缺乏細致深刻的分析，他們的銷售努力基本上總是無果而終。其中的原因在于，銷售者在大多數(shù)情況下并不...
<p>感謝致遠老師老師的傳道授業(yè)解惑！</p> <p>干貨小結如下：<br /> 1）客戶買你的產(chǎn)品不是因為你的產(chǎn)品好，而是你的產(chǎn)品能解決他的痛點。<br /> 2）銷售是信心的...
<p>大客戶銷售課程學習心得體會</p> <p>忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語錄：<br /> 1、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的植入，價值的推動，關系的深化。<br /> ...