“你們這個(gè)東西看起來(lái)和XX牌子的一個(gè)產(chǎn)品差不多，你們這個(gè)好在哪兒??？”“你們的產(chǎn)品和XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)怎么樣？”類(lèi)似這樣的競(jìng)品問(wèn)題，相信廣大導(dǎo)購(gòu)們經(jīng)常遇到，如何能夠巧妙應(yīng)對(duì)是非常重要的。
首先得說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就是什么是“競(jìng)品”
競(jìng)品分為直接競(jìng)品和間接競(jìng)品兩類(lèi)。所謂直接競(jìng)品，就是產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品。同品類(lèi)、同消費(fèi)層面、趨同的價(jià)格、質(zhì)量、品牌影響力等。間接競(jìng)品就是產(chǎn)生替代效應(yīng)的產(chǎn)品，那么導(dǎo)購(gòu)朋友們除了了解直接競(jìng)品外，對(duì)間接競(jìng)品也要有足夠的了解。
其次，面對(duì)競(jìng)品提問(wèn)的一大方向就是，不能直接攻擊競(jìng)品
這是非常愚蠢的行為。為什么呢？一般來(lái)說(shuō)，一是這么做違反商業(yè)道德，二是會(huì)讓顧客覺(jué)得你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)人品不是很好，對(duì)你產(chǎn)生疏遠(yuǎn)和防范心理。
我們首先問(wèn)問(wèn)自己顧客為什么要拿你的產(chǎn)品和XX品牌的比較？甚至能在你面前說(shuō)出某個(gè)品牌具體的某款產(chǎn)品？答案很簡(jiǎn)單，就是那個(gè)產(chǎn)品顧客有所了解，不僅是有所了解，很有可能感覺(jué)不錯(cuò)，看上了，拿它在去做個(gè)比較，沒(méi)有更好的就回去買(mǎi)那個(gè)產(chǎn)品。
因此，你要是直接攻擊競(jìng)品，你在煽誰(shuí)的耳光？顧客會(huì)怎么想？你不是在否定那款產(chǎn)品，而是在否定顧客的眼光，你說(shuō)顧客會(huì)怎么反應(yīng)？所以，直接攻擊競(jìng)品是非常愚蠢的行為。
再次，處理競(jìng)品問(wèn)題，有三個(gè)原則：
▲比自己產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的：避其鋒芒+展示優(yōu)勢(shì)
▲比自己產(chǎn)品有劣勢(shì)的：高調(diào)出擊+自信推薦
▲與自己產(chǎn)品不相伯仲的：合理定位+細(xì)致拆分
最后，應(yīng)對(duì)競(jìng)品的三字真訣是：立、拆、分
◆所謂“立”，就是立自己的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，例如：您說(shuō)的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯(cuò)的，看來(lái)您選東西還是非常仔細(xì)的啊。我們XX品牌的產(chǎn)品是……設(shè)計(jì)理念來(lái)源于……特點(diǎn)是……我們獲得過(guò)……所以我對(duì)我們的產(chǎn)品很有自信。您這次購(gòu)買(mǎi)xx類(lèi)的產(chǎn)品有什么要求，我給您參謀參謀？
話(huà)術(shù)套路：贊美肯定+樹(shù)立形象+賣(mài)點(diǎn)塑造+實(shí)際證明
◆所謂“拆”， 就是將雙方產(chǎn)品的要素拆開(kāi)分析，介紹產(chǎn)品時(shí)主要說(shuō)自己產(chǎn)品相對(duì)于對(duì)方產(chǎn)品具備優(yōu)勢(shì)的要素，回避談處于劣勢(shì)的要素。例如：您說(shuō)的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯(cuò)的。
看來(lái)您選東西還是非常仔細(xì)的啊。其實(shí)我們品牌的產(chǎn)品也是非常有特色的，例如……我們之所以非常注重XX方面，是因?yàn)槿绻?hellip;…就會(huì)……這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常麻煩的一件事情啊。
話(huà)術(shù)套路：確定顧客需求點(diǎn)+對(duì)比雙方產(chǎn)品+針對(duì)對(duì)方弱點(diǎn)下+加強(qiáng)己方重要性
◆所謂“分”，就是分辨細(xì)節(jié)，如果基本情況都差不多，就要學(xué)會(huì)從產(chǎn)品細(xì)節(jié)上下手。
例如：
您說(shuō)的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯(cuò)的，看來(lái)您選東西還是非常仔細(xì)的啊。我們的產(chǎn)品和XX品牌的產(chǎn)品看起來(lái)是有些相似，不過(guò)還是有差別的，例如這里……這樣就可以……您使用起來(lái)會(huì)更加便利。
話(huà)術(shù)套路：認(rèn)可顧客+區(qū)分細(xì)節(jié)（最好是更具優(yōu)勢(shì)的地方）+重點(diǎn)推薦+以小見(jiàn)大
其實(shí)，聰明的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該知道，如果客戶(hù)特意提及某個(gè)產(chǎn)品，那就說(shuō)明他傾向于購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似的產(chǎn)品，基本的需求您就應(yīng)該知道了。所以，就算顧客自己不說(shuō)，我們也要問(wèn)顧客是否已經(jīng)有競(jìng)品關(guān)注。
喜歡的朋友請(qǐng)關(guān)注訂閱號(hào)：訂好贏天下，每天分析各種門(mén)店銷(xiāo)售技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/108529.html
