如果我們?nèi)ゲ稍L銷售人員，為什么你選擇做銷售90%以上的人會(huì)這樣回答為了賺錢，那么銷售人員是怎么賺到錢的呢？如何設(shè)定銷售人員的薪酬政策，對(duì)于依法銷售人員的努力工作發(fā)揮的至關(guān)重要的作用
在制定銷售人員的薪酬政策時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：
1、銷售人員的收入分成兩個(gè)部分，一部分是底薪，另一部分是績效獎(jiǎng)勵(lì)。底薪部分要根據(jù)銷售人員的級(jí)別并且是屬于無條件發(fā)放的部分。也就是說公司會(huì)把銷售人員分成不同的級(jí)別，比如說助理銷售人員，專業(yè)銷售人員，高級(jí)銷售人員等等。
2、對(duì)于銷售激勵(lì)，行業(yè)特點(diǎn)不同，激勵(lì)的方式不同，但總而言之，銷售激勵(lì)部分包括基礎(chǔ)銷售額部分的激勵(lì)和增量銷售額部分的激勵(lì)。對(duì)銷售人員來講，它的收入組成部分，理論上應(yīng)該70%來自于銷售獎(jiǎng)金部分，如果銷售人員的主要收入來自于他的基本工資，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是沒有活力的。
3、當(dāng)然對(duì)于銷售人員的底薪和獎(jiǎng)勵(lì)，要根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)所從事的行業(yè)來設(shè)定，比如說銷售周期比較長的銷售工作，底薪會(huì)高一點(diǎn)，提成低一點(diǎn)；對(duì)于一些快消品來講底薪會(huì)低一點(diǎn)，提成高一些。
4、對(duì)于銷售人員的薪酬組成部分，一定要給銷售人員宣講清楚，確保每個(gè)人知道自己銷售額達(dá)到多少的時(shí)候，會(huì)有多少收入，對(duì)于銷售激勵(lì)部分一定不能模糊，每個(gè)銷售人員都會(huì)計(jì)算自己的預(yù)期收入，這樣才會(huì)對(duì)他有激勵(lì)性。
?5、對(duì)于公司來講做好銷售薪酬政策，要考慮行業(yè)內(nèi)其他的競爭對(duì)手的薪資待遇水平，要考慮本財(cái)年這場行情的現(xiàn)狀，市場發(fā)展的趨勢(shì)，公司目前的競爭力和產(chǎn)能狀況，制定合理的目標(biāo)。在這里我特別強(qiáng)調(diào)的是公司制定目標(biāo)一定要理性，而不能僅僅拍腦袋。因?yàn)榕哪X袋有兩種后果，第一個(gè)是銷售人員對(duì)公司設(shè)定目標(biāo)沒有信心，最后導(dǎo)致目標(biāo)的流產(chǎn)偏低導(dǎo)致銷售人員收入非常高，公司又心疼，多花了錢，如果在銷售人員收入很高的情況之下，公司調(diào)整薪資政策，銷售人員肯定會(huì)極力的反對(duì)。而且一定程度上也違背了公司的信譽(yù)，導(dǎo)致銷售人員不再相信公司，甚至跳槽離職給銷售團(tuán)隊(duì)帶來了極大的不穩(wěn)定性和損失。
。6、對(duì)本財(cái)年的銷售薪資政策，一定要結(jié)合著銷售目標(biāo)進(jìn)行測算，測算的結(jié)果要考慮到行業(yè)其他競爭對(duì)手，銷售人員的收入情況，還要考慮與去年相比銷售人員的收入情況最多，銷售人員預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到什么樣的收入*他們的收入又得到什么樣的保證？也就是說預(yù)期發(fā)生的結(jié)果應(yīng)該在我們的測算當(dāng)中。當(dāng)然也要鼓勵(lì)銷售人員超額增量完成更大的銷售額，理論上銷售收入是沒有天花板的，因?yàn)殇N售人員的天職就是不斷地創(chuàng)造新的增量。
以上就是在制定銷售人員薪酬政策的時(shí)候要考慮的事項(xiàng)，總而言之，銷售激勵(lì)的目的一定要跟銷售的目標(biāo)考核衡量標(biāo)準(zhǔn)連接到一起，最終推動(dòng)銷售人員努力工作，通過實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而獲取更多的獎(jiǎng)金，要對(duì)銷售人員有強(qiáng)大的推動(dòng)力，這是確保公司整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。
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