做好大客戶(hù)銷(xiāo)售首先我們需要明白什么是大客戶(hù)，是不是客戶(hù)很大，客戶(hù)體量大就是大客戶(hù)，其實(shí)不是。每個(gè)人理解的大客戶(hù)和每個(gè)業(yè)務(wù)員本身的大客戶(hù)都是不同的。所謂大客戶(hù)是業(yè)績(jī)的80% 有其中20% 的這類(lèi)客戶(hù)創(chuàng)造，那么這20%是大客戶(hù)。所以每個(gè)人的大客戶(hù)不同，但是我們需要根據(jù)自身能力去聚焦和深耕這20%的大客戶(hù)。
做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心要點(diǎn)：
一、要了解大客戶(hù)的深層次需求，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是我懂您。。表面需求你能滿(mǎn)足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能滿(mǎn)足，我們把需求分為三層次。第一是表面需求，第二是潛在需求，第三是核心需求。所以做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該透過(guò)客戶(hù)表面需求找到客戶(hù)潛在需求，進(jìn)而鎖定和滿(mǎn)足核心需求
二、產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)塑造，大客戶(hù)之所以和您合作，找到客戶(hù)的核心需求后，就是如何讓客戶(hù)覺(jué)得 你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的核心需求，而且是針對(duì)性的滿(mǎn)足，通過(guò)FABE精彩的產(chǎn)品塑造加上UPS的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)構(gòu)建，建立差異化的核心壁壘；
三、客戶(hù)的異議分析與處理能力，需要提升我們的客戶(hù)溝通能力，如何理解客戶(hù)問(wèn)題背后的問(wèn)題，客戶(hù)的核心訴求和關(guān)注點(diǎn)，然后按照客戶(hù)問(wèn)題解決步驟：認(rèn)同客戶(hù)、理解客戶(hù)、給出方案、達(dá)成共識(shí)的模式，讓客戶(hù)放心選擇和您合作；
四、價(jià)格的溝通與談判能力，這一步是最難的，凡是客戶(hù)都會(huì)搞價(jià)格，談判價(jià)格要控制節(jié)奏，如果咬住價(jià)格不放，客戶(hù)覺(jué)得你不誠(chéng)心合作，故意刁難他，心中會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，如果價(jià)格放的的太快，客戶(hù)覺(jué)得你產(chǎn)品水很深，會(huì)持續(xù)殺價(jià)。所以?xún)r(jià)格談判的核心是讓客戶(hù)感覺(jué)占道了便宜，要明白一個(gè)道理，客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，但又占便宜的心理。
五、臨門(mén)一腳，很多時(shí)候銷(xiāo)售員前期工作做了很多，該談的也都談完了，客戶(hù)遲遲不能下決定成交。這個(gè)時(shí)候就需要去說(shuō)服客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決策，首先還是要了解客戶(hù)不能下定的原因，在不斷解決客戶(hù)問(wèn)題的同時(shí)，把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)。客戶(hù)是否決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取決于：我買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品給我?guī)?lái)的好處，以及我不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品可能的損失，還有就是我為什么必須現(xiàn)在就買(mǎi)的因素。這個(gè)需要提前做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，給客戶(hù)塑造緊迫感。
以上是做好大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的必備能力，當(dāng)然大客戶(hù)銷(xiāo)售心法，大客戶(hù)銷(xiāo)售的溝通細(xì)節(jié)需要通過(guò)后期大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)來(lái)獲得。
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