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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

如何快速搞定客戶(hù)關(guān)鍵人(上)?

 
講師:倪建偉 瀏覽次數(shù):2270
   很多銷(xiāo)售新人剛剛從事銷(xiāo)售時(shí),總是被告誡:   “不要得罪客戶(hù)的任何一個(gè)人,他可能無(wú)助于你的銷(xiāo)售成功,但是他想破壞你,則可能真的會(huì)讓你100%失敗。”   我以前在武漢銷(xiāo)售真空泵,和武漢的某鍋爐廠(chǎng)做配套合作,他們每賣(mài)出一臺(tái)真空鍋爐會(huì)固定配套我2臺(tái)真空泵,每年配套

  很多銷(xiāo)售新人剛剛從事銷(xiāo)售時(shí),總是被告誡:

  “不要得罪客戶(hù)的任何一個(gè)人,他可能無(wú)助于你的銷(xiāo)售成功,但是他想破壞你,則可能真的會(huì)讓你100%失敗。”

  我以前在武漢銷(xiāo)售真空泵,和武漢的某鍋爐廠(chǎng)做配套合作,他們每賣(mài)出一臺(tái)真空鍋爐會(huì)固定配套我2臺(tái)真空泵,每年配套真空泵的銷(xiāo)售額在1800萬(wàn)上下,可以說(shuō)對(duì)我業(yè)績(jī)的完成有相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。

  但是這家鍋爐配套客戶(hù)一開(kāi)始是很難打進(jìn)去的,我前十多次的拜訪(fǎng),大多數(shù)的情況是這家鍋爐廠(chǎng)的總經(jīng)理是不在的,即使偶爾在辦公室把總經(jīng)理給堵上了,他也是草草地聽(tīng)我說(shuō)幾句,就下逐客令。

  雖然希望渺茫,我們銷(xiāo)售人員的職業(yè)特征是:哪怕只有1%的機(jī)會(huì),也要付出100%的努力。

  在我又一次去拜訪(fǎng)這家鍋爐廠(chǎng)客戶(hù)時(shí),在總經(jīng)理辦公室前,最近的辦公位置上有一個(gè)工作人員,我問(wèn)她,總經(jīng)理今天來(lái)了沒(méi)有。

  “沒(méi)來(lái),今天都不回來(lái)的,他去市政府開(kāi)會(huì)去了。”她回答到。

  看到我無(wú)語(yǔ)失望的樣子,這位女工作人員忽然問(wèn)我:

  “你們做銷(xiāo)售的,是不是都是這樣啊,明明希望不大還一定要堅(jiān)持?”

  我說(shuō):“這不是堅(jiān)持的問(wèn)題,而是我們公司在行業(yè)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的,是你們的*供應(yīng)商,強(qiáng)強(qiáng)合作對(duì)我們雙方都是利益*化的事情,我要促成我們之間的強(qiáng)強(qiáng)合作,一定要見(jiàn)到你們公司的總經(jīng)理。”

  女工作人員又說(shuō):“你們銷(xiāo)售員都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好,你說(shuō)你公司產(chǎn)品好在哪?”

  我本不想說(shuō)的,因?yàn)槲矣X(jué)得說(shuō)給她聽(tīng)也不會(huì)對(duì)自己的工作有所幫助,但美女想聽(tīng),我還是耐著性子和她詳細(xì)地說(shuō)明自己公司的歷史背景和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  聽(tīng)過(guò)我的介紹之后,這家鍋爐廠(chǎng)的女工作人員說(shuō):“哦,你們公司有那么好啊,我?guī)湍阈麄饕幌掳伞?rdquo;

  和女工作人員交流完,我就去拜訪(fǎng)下一個(gè)客戶(hù)了。

  第二天,我居然接到這家鍋爐廠(chǎng)總經(jīng)理秘書(shū)的電話(huà),約我明天下午3點(diǎn)和總經(jīng)理見(jiàn)面。

  我很吃驚,有點(diǎn)喜從天降的感覺(jué),但也疑惑為什么會(huì)被總經(jīng)理主動(dòng)約見(jiàn)。第二天我見(jiàn)到總經(jīng)理,總經(jīng)理說(shuō):“聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品不錯(cuò),你說(shuō)說(shuō)看?”

  我向總經(jīng)理介紹完產(chǎn)品情況之后,總經(jīng)理就說(shuō):“你去找陳總,他是負(fù)責(zé)選型的,你根據(jù)參數(shù)選個(gè)型,給我報(bào)個(gè)價(jià)看看。”

  我答應(yīng)了,離開(kāi)總經(jīng)理辦公室,經(jīng)過(guò)昨天的女工作人員的位置,沒(méi)等我開(kāi)口,她主動(dòng)叫住了我,問(wèn)我和總經(jīng)理交流的如何?事情是否順利?

  原來(lái)這位女工作人員才是真正的“關(guān)鍵人物”!

  正因?yàn)樗盐宜榻B的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)講給了總經(jīng)理聽(tīng),才有了今天的會(huì)面,而且這位女工作人員還是總經(jīng)理的親妹妹!這是之后才聽(tīng)說(shuō)的。

  在多次的拜訪(fǎng)中,總經(jīng)理的親妹妹認(rèn)可了我的勤奮,產(chǎn)生了想幫我的念頭,就這樣,這個(gè)每年1800萬(wàn)左右的配套客戶(hù),我沒(méi)有做采購(gòu)的關(guān)系,沒(méi)有和總經(jīng)理建立良好關(guān)系,沒(méi)有和客戶(hù)技術(shù)建立關(guān)系,僅僅是因?yàn)榍趭^,打動(dòng)了一個(gè)人,而這個(gè)人恰恰又是總經(jīng)理的妹妹,于是我就獲得了長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)。

  知己知彼百戰(zhàn)不殆 ,我們銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)總是會(huì)遇到很多形形色色的人,需要了解的信息也很多,比如說(shuō)客戶(hù)的資金狀況、客戶(hù)需求、客戶(hù)的項(xiàng)目及付款流程、客戶(hù)的喜好等等。

  而銷(xiāo)售人員的精力、時(shí)間和資金都是有限的,我們不可能做到像陽(yáng)光一樣照耀每一個(gè)人,我們必須懂得事情分輕重緩急,對(duì)重要的人與事,花費(fèi)比較大的精力來(lái)做好。

  由于不同企業(yè)的權(quán)力分配不同,客戶(hù)中有這么一些人,他們不一定是有權(quán)的人,但他們的支持或反對(duì),對(duì)我們的業(yè)務(wù)開(kāi)展有著重要的影響作用,甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗,即俗語(yǔ) “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”,他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

  那客戶(hù)的哪些人是需要我們?nèi)ブ攸c(diǎn)溝通的關(guān)鍵人呢?

  我們下篇文章見(jiàn)。



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倪建偉
[僅限會(huì)員]