技巧這方面我想通過我的一個切身的一個實際的經(jīng)歷，我被銷售的一個實際經(jīng)歷談一談，就是在銷售過程中的這四個環(huán)節(jié)。精業(yè)務，一個是會溝通，一個是提供解決方案。再有一個是抓住時機成交，就這四個環(huán)節(jié)。
首先看第一個方面。就是精業(yè)務這方面。你也一定要特別熟悉自己的業(yè)務。比如說你銷售一種產(chǎn)品，圍繞著產(chǎn)品的各種問題，你都要特別了解，你都要熟記于心。另外你也可以要試想一下，比方說客戶會提出什么樣的問題，你該怎么去借做解答。都要做一個提前的準備。這樣的話當客戶來的話，詢問的話，他詢問到什么問題，你都能夠?qū)Υ鹑缌鳌＿@樣的話會增加你的專業(yè)度，會讓客戶會認為你這個人很專業(yè)，當你的專業(yè)的話，他就會沒有防備感。他就會愿意去聽你對他銷售的這些產(chǎn)品，就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)度，精業(yè)務體現(xiàn)自己的專業(yè)度。我前不久應該是今年年初過沒多久，我今年就是計劃，我有一個目標計劃就是我要塑形，我原來就是身體稍微胖一些。我去我們單位附近的一個健身房辦了一個健身卡，然后我有時間的話，我都到健身房里去做一些器械的一個訓練。我自己認為我自己對我自己的身體還是比較了解的。我知道我比方說那個腰肚子上的肉，成年人肚子上容易長肉，我就覺得我的是不是今年我想有目標要把我肚子練平一點，要練細一點。我到健身房的話，我就會找我認為能夠?qū)ξ矣袔椭倪@個器械去健身，我每天健身的時候都會有私教，就是私人教練。因為現(xiàn)在健身房都有好多私人教練，然后私教會找過來給我詢問，跟我說。想讓我辦私教卡，都一個一個都被我拒絕了。因為我當時覺得我還對我自己比較自信，我覺得我知道會練，不用你教，我就這么說，就把他給拒絕了。到后來有一個私教過來，他也沒多說什么話。我當時我記得特別清楚，我當時正在練一個就是一個拉的一個拉力的一個就是練你后背的腰部的一個器械。我當時正在拉的時候，他告訴我，他指出來我的就是有一些動作，好像覺得他不標準，他就說你應該姐姐你可以這樣子做，怎么著，他給我當時指指了指我的這個可能是動作都不太規(guī)范的。他指出來了一個，他也很好心的提醒我說練一會兒要歇一會兒。我以前練我就一直練下去，練的我身體支撐不了了，那我就停下來再去換另外一個器械。他說你比方說你練個十組，十組一組練十個，練完一會兒要停下來，然后再接著練下一組。這樣肌肉能夠產(chǎn)生記憶感，能夠有助于你這個肌肉的塑形。他說的挺有道理的。另外一個他還說就圍繞我就拿著這個拉桿的這個訓練，然后他還跟我說，你看你抓著這個部位，他是你的后背這個地方發(fā)力，將來是練你后背這個地方。他說你看你再往外拉一下，你看你自己感覺一下，那又變成后上面的背去發(fā)力了。他跟我說，我才明白，原來每一種器械當你拉力的拉的時候，這個方向不對，或者說用的這個位置不對的話，他鍛煉的一個部位也是不一樣的。我覺得他這個人還挺專業(yè)的，給我指點。另外一個，他當時還給我把旁邊的有一些器械都這些器械都是你練你哪個部位怎么用，他都告訴我了。我當時我覺得，他挺專業(yè)的，我就對他也就有好感，也就不再排斥他了。這是第一步，就是他很專業(yè)來引起你的興趣。
然后我們再說第二步。第二步叫做會溝通，會溝通在溝通的過程中要發(fā)現(xiàn)客戶的需求在哪里。盡量推出你的產(chǎn)品，然后幫助客戶解決他的需求，也就是解決他的問題。接著說這個私教的例子，當時那個私教一看我也不太反感他了，就跟我聊起來。他說姐其實我覺得你的身材還是挺好的。他說這個也挺有型的，但是他說如果比方經(jīng)過一段時間的訓練，可以把你腰腹部的這個贅肉給它收緊，這樣的話你的身材會更好。所以說他說了我的痛點了，后來我就問了一下，我說那你覺得我應該怎么練呢？那你說我怎么練能夠快速的把我的腰腹能夠變小一點，變平一點。其實現(xiàn)在回想起來，我這個問話剛好就落入他這個銷售人員的套路里邊。我當時其實這么想的，我詢問的目的就是說我問了以后，他告訴我什么方法。我學來之后，我就自己練就行了，我也不需要請私教我。當時這么想的。
其實在這里我覺得這個私教他的聰明之處就是他先肯定你的優(yōu)點，肯定你的優(yōu)勢，然后就會不會引起你的反感，你看大家都愛聽贊美的話然后再提出你的問題，再推出他的產(chǎn)品?；旧暇瓦@個公式要先指出客戶的優(yōu)點或者說它的優(yōu)勢，再提出問題，客戶的問題存在的問題，再提出來你幫助客戶要解決這個問題。以此就這個公式能夠吸引客戶的興趣，你只要抓住客戶的痛點，那客戶就愿意購買你的產(chǎn)品。因為他能夠解決他的痛點，這是第二個步驟。然后第三個步驟就是要解決問題，提供一套解決方案來解決問題，就是解決方案。其實我當時我問了一下，我就問了他那一句話，我說，你看我怎么能夠快速的把我這個腰腹的贅肉給減下來？然后他就說姐我?guī)闳プ鲆粋€全新的一個體質(zhì)。測的體質(zhì)檢測的一個報告，就有個儀器我上去也就一分鐘時間。出來一整篇的一個內(nèi)容，包括你各個方面的是，就是你的一個體測的一個檢測報告出來了。然后他根據(jù)你這個檢測報告，他給你出了一套解決方案。這個解決方案里面，不僅僅是包括你的腰腹部怎么鍛煉，而且還有你的背，還有你的肩，還有你的這個腿部，還有你的胸部等等全新的一個鍛煉的一個方案，他就出來了，挺打動我的。就是他他就說我就給你三個月時間，這樣我保證你三個月時間你的身材會更好看，更漂亮。我當時覺得，我覺得到底還是私教比較專業(yè)，而且它能夠帶領你進行系統(tǒng)的全身的一個練習。我原來我的可能認知就局限于某一個部位的去練習。其實人的鍛煉應該就是全身協(xié)調(diào)的去鍛煉，這樣的話你才看出來有協(xié)調(diào)感。我后來我就覺得還挺好的，我慢慢就改變了我的認知，轉(zhuǎn)變了我的認知，我覺得可以，或許請個私教，可能對我這個改變體型更有幫助。
然后我就詢問了一下價格，在這個時候其實我們就進行了第四步了。第四步就叫抓住時機要成交，抓住時機成交就抓準時機。你要成交。其實我當我詢問價格的時候，這個私教就跟我說了這個相關(guān)的價格。后來我說了一句話，我說要不我再考慮考慮。后來當我說了這句話了以后，私教就說，姐現(xiàn)在是我們店慶五周年的時間，五周年的時間。今天在現(xiàn)在我們優(yōu)惠20%，而這個力度是我們有史以來促銷力度*的。可能你過了這個村就沒這個店了，下一次你再要去辦這個什么的話，這個價位就提升上來了。我一聽，那行，那我就辦，結(jié)果就辦了一個私教卡，就這樣的。我想現(xiàn)在回想起來，這整個這個過程，我覺得這個私教他能把我不想要不想要私教的這個人最后變成了還真是買他的產(chǎn)品，讓這個私教來給我指導服務。我覺得這個私教還是挺厲害的這個四個步驟，抓住機會，最后促成成交這四個步驟。
總結(jié)一下，我們銷售人員的要提升的銷售技能，要從做人，還有用腦，還有這個技巧這三個方面提升自己。做人這方面要講誠信，要有親和力，還要有自信，然后用腦這方面要培養(yǎng)自己的這種觀察分析和和判斷的這種能力。因為你眼睛看到的東西，然后用大腦去分析哪些人群是你的目標客戶，有一個快速精準的判斷你的客戶的這種能力。然后還有一個就是銷售技巧，這方面就是要懂業(yè)務，然后會溝通，然后這個叫提供解決方案。最后要抓住時機達成成交。
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