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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

遇到客戶問底價(jià),如何應(yīng)對(duì)呢

 
講師:劉同福 瀏覽次數(shù):2287
 客戶說你別跟我說什么產(chǎn)品價(jià)值,有的沒的,就直接告訴我多少錢,大部分銷售聽到這里,心里也肯定就慌了,對(duì)不對(duì)?讓自己處于非常被動(dòng)的狀態(tài)。 首先你要知道,這一類客戶有一個(gè)特點(diǎn),他們就喜歡在別人面前表現(xiàn)出很厲害不受掌控的樣子,然后就等著你慌張報(bào)出底價(jià),那怎么辦呢?當(dāng)我們遇到這種強(qiáng)勢型的客戶,我們前面說

客戶說你別跟我說什么產(chǎn)品價(jià)值,有的沒的,就直接告訴我多少錢,大部分銷售聽到這里,心里也肯定就慌了,對(duì)不對(duì)?讓自己處于非常被動(dòng)的狀態(tài)。

首先你要知道,這一類客戶有一個(gè)特點(diǎn),他們就喜歡在別人面前表現(xiàn)出很厲害不受掌控的樣子,然后就等著你慌張報(bào)出底價(jià),那怎么辦呢?當(dāng)我們遇到這種強(qiáng)勢型的客戶,我們前面說無論對(duì)方說什么話來刺激你,你都要保持非常淡定和清醒的頭腦。要知道如果在談判過程當(dāng)中出現(xiàn)這種局面,一定是你在前面跟客戶進(jìn)行破冰建立關(guān)系的時(shí)候沒有做到位,客戶的需求程度、支付能力、決策人以及對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)可。你都不知道,那現(xiàn)在你知道問題出在哪了,既然已經(jīng)到了這一步,我們硬著頭皮也得往前走一步。

那我們要怎么去做呢?記住重新破冰,建立關(guān)系,加上需求確認(rèn)。舉個(gè)例子,王姐您看,呦,我這光顧著跟您說產(chǎn)品了,都忘了跟您說價(jià)格,這事兒怪我,但是我比較好奇,想了解一下您反復(fù)在強(qiáng)調(diào)價(jià)格,是因?yàn)槟保s緊把這事兒定下來,對(duì)嗎?客戶一定會(huì)說,你先跟我說底價(jià),我再考慮。當(dāng)客戶這么跟你說的時(shí)候,你就不要再繞彎了,趕緊報(bào)底價(jià),但是要注意報(bào)價(jià)原則,別一上來老實(shí)巴交的報(bào)底價(jià),要根據(jù)你對(duì)客戶支付能力的判斷,從高價(jià)開始報(bào),看客戶的反應(yīng)。如果他是真意向客戶,一定會(huì)給你再砍價(jià)。如果沒有,你就趕緊收拾一下心情,準(zhǔn)備重新再談下一輪。

所以歸根結(jié)底腦子里面一定要有針對(duì)不同類型的客戶畫像,所以你在溝通的過程當(dāng)中才能夠?qū)μ?hào)入座,見招拆招。只有你的腦子里面真正有了銷售的思維和底層的邏輯框架,才能夠清晰的做到準(zhǔn)確把握客戶的需求和心理狀態(tài),如果你在前面的破冰挖需都沒做到位,到后面關(guān)單的時(shí)候一定會(huì)漏洞百出。你千萬不要想著就學(xué)那么兩句逼單的話術(shù),你就能把單簽下來那種,你靠話術(shù)能簽下來的人,跟你本身的銷售能力也沒太大關(guān)系。



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劉同福
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