我告訴你，需求和需要是兩碼事兒，還有人搞不清楚這兩者之間的區(qū)別，一定要看到最后。當客戶走到你面前，你問他為什么想要提升學歷呢？他說因為我想提升自己，同時工作也有需要。好，那我問你，你覺得提升學歷和工作需要，這兩者是他的需求嗎？我之前問這個問題的時候，80%的人居然說這就是客戶的需求，但是我告訴你提升自己和工作需要，這是結果，是他想要做這件事最后達成的結果。而需求是什么？需求是他為什么要做這件事兒？他做這件事兒能夠給他帶來哪些好處？他是為了規(guī)避哪些風險而不得不做這件事兒，以及提升自己是只能通過提升學歷這一個方式嗎？有沒有想過學點別的，考個技能證什么的，對不對？這些都是我們要去了解的。
所以銷售們聽好了，一定不要把這兩者搞誤會了。需求挖掘的本質(zhì)是要通過提問了解客戶的基本情況，然后收集客戶輸出的信息進行提煉和轉(zhuǎn)化。很多時候這也是為什么你到關單的時候，客戶最終覺得不疼不癢，既沒那么重要，也沒那么著急。所以最后給你的理由，不是沒錢就是沒時間。你仔細想一想，他要真沒錢，真沒時間，他會走到你面前去了解這個事兒嗎？他閑的，是不是？尤其是當你面對男生客戶，男生相對理性。在他來到你對面之前，他一定有過思考這件事兒?；旧习俜种辶胱觯运砰_始行動來去了解。所以對于這種人來講，你就是需要了解他的需求，臨門一腳去夯實他做這件事的動力，激發(fā)他的夢想，同時提供一個適合他的解決方案。這種人最后還說離開說考慮，你覺得是你的問題還是客戶的問題呢？
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