客戶經(jīng)常說你們太貴了，一分錢一分貨，這句話肯定是不太妥當(dāng)?shù)?。如果你跟客戶非常熟，我們偶爾說一兩次問題也不大。但如果對(duì)方比較嚴(yán)謹(jǐn)，我們這句話說出來，有的時(shí)候會(huì)傷人。一分錢一分貨有點(diǎn)的想拍著胸脯打保票包在兄弟身上。但是最重要的是什么？你質(zhì)疑我們貴就不對(duì)。其實(shí)他傳遞的信息是什么，不對(duì)，你錯(cuò)了。面對(duì)這種客戶的質(zhì)疑，給大家分享一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程五步法。
第一步：張總我感覺您還是非常專業(yè)的，對(duì)行情應(yīng)該說非常了解，確實(shí)在一些項(xiàng)目上，有一些客戶也提到過我們比較貴。
第二步：我們要告訴客戶，我們貴不是坑你，我們成本確實(shí)比較高。比如說我們所有的線纜全是純銅，我們所有的施工人員，包括我們的民工都是我們自己簽了合同的，我們都上了社保。其實(shí)大家知道不怕花高價(jià)，他們怕的是不值。這個(gè)時(shí)候客戶又得琢磨了，那誰讓你用這個(gè)純銅的，誰讓你給民工都上社保你燒包，
第三步：要告訴他，我們不是冤大頭。我們之所以用這么貴的成本，這么高的人工，是為了您好。純銅的線纜，這是因?yàn)榭煽啃愿?，能耗更低，長期的使用可以幫助您降低很多成本。另外所有的民工我們都給上了社保，這是為了保證將來的工期，保證我們施工隊(duì)伍的穩(wěn)定。
第四步：要算筆賬。雖然我們的合同金額高了5%，但長期的使用您的收獲更大，能夠幫助您降低能耗10%，提升效益8%，每年創(chuàng)造產(chǎn)值670萬。
第五步：為了讓客戶更加確信，我們一定要講一個(gè)案例。
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