銷售最忌諱的就是過度承諾,很多銷售都會(huì)遇到這樣一個(gè)場(chǎng)景,當(dāng)面對(duì)一個(gè)客戶要簽單的時(shí)候,客戶會(huì)給你提出諸多的條件,這個(gè)你是不是得給我滿足,那個(gè)你是不是得給我滿足?銷售為了業(yè)績(jī),這也妥協(xié),那也妥協(xié),甚至答應(yīng)了一些我們根本做不到的條件,他為了業(yè)績(jī)嘛,沒辦法,其實(shí)這種所謂的過度承諾給自己埋下了N多個(gè)定時(shí)炸彈。有人就說了,客戶提出需求我們得滿足,貌似這話非常的對(duì)。但是你一定要區(qū)分好客戶提出的是怎樣的需求,什么樣的需求我們?cè)摑M足,什么樣的需求我們?cè)摼芙^,接下來講客戶的需求,分三種。
1、客戶需求是有助于我們核心能力提升的,他的這個(gè)需求如果一旦我們滿足了,我們不但產(chǎn)品會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力,并且我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的位置也會(huì)得到提升,那么這類需求我們頭拱地也要想辦法把它搞成。因?yàn)檫@個(gè)跟我的核心價(jià)值和我的價(jià)值主張息息相關(guān),這就是我們所謂對(duì)核心能力提升有幫助的需求。
2、第二類需求,非核心類需求,它更多的是圍繞著我們所謂的用戶體驗(yàn)?zāi)軌虻玫皆鯓拥奶嵘?。而這類需求,我們說叫不疼不癢的需求,基本上我們通過公司內(nèi)部調(diào)整服務(wù)流程,調(diào)整相應(yīng)機(jī)制,就能夠?qū)崿F(xiàn),這樣的需求你也可以滿足,并且還可以通過這些東西去大談我們的客戶體驗(yàn)。
3、是對(duì)我們價(jià)值主張有破壞性的需求,這樣的需求一定要say no。比如舉個(gè)例子,我明明賣的是一個(gè)高端的精品,你現(xiàn)在讓我給你輸出的是低價(jià)的普通品,你覺得這種需求你能滿足嗎?*不能。因?yàn)檫@種需求直接打破了我們價(jià)值主張的建立,直接讓我們的核心能力開倒車,這種需求一定要say no。
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