在銷售團(tuán)隊里面,我非常佩服有一種類型的銷售,他很安靜,不說話,但是他能夠交付大合同給你,而不是那些夸夸其談很外向的銷售,能夠交付大合同給你。外向的銷售,你去看一下,他基本上都是一些中小型的合同,持續(xù)產(chǎn)生大合同的能力都是比較弱的,這是為什么呢?這是跟一個人安靜當(dāng)中,他有一個底層的邏輯在的。一個人的安靜,他不是真正的安靜,它是一種心流狀態(tài)的一種能力。什么是心流狀態(tài)?就是可以把自己的注意力毫不費力的投注在他想要搞定的客戶身上,或者他想要促成成交的這個銷售流程。產(chǎn)生心流狀態(tài)的銷售的話,他一定非常清楚銷售流程,這是他目標(biāo)指引的方向所在。
所以說一個好銷售的話,他為什么能夠安靜下來去分析客戶?因為他知道銷售流程的六個階段,在發(fā)現(xiàn)階段的話,他需要去了解客戶的狀況。通過客戶背景信息的收集,去引導(dǎo)自己分析客戶。然后在第二個探究階段的話,他通過提問去挖掘客戶的需求。他從提問當(dāng)中了解客戶的隱含需求是啥。再通過暗示性問題讓客戶清楚的知道這個需求是很有緊迫感的,從而轉(zhuǎn)成讓客戶自己說出來的明確需求。再進(jìn)入銷售流程當(dāng)中,你就能夠進(jìn)入了第三個銷售流程就是,處理異議的銷售流程。第四個銷售流程就是設(shè)計方案,第五個銷售流程就是要求簽約的銷售流程,所以明白了嗎?如果你想搞定客戶,搞定大客戶的話,一定是要攻破第一第二個銷售流程,就是提問挖掘客戶的需求。那這種能力你需要快速讓自己安靜下來,分析客戶,專注在你要投注的客戶身上去培養(yǎng)自己的心流狀態(tài)的銷售習(xí)慣,明白了嗎?如果你想做好一個大客戶營銷的話,培養(yǎng)自己的心流狀態(tài)的銷售習(xí)慣,通過銷售流程的方向指引你成為一個優(yōu)秀的銷售。
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