大客戶銷售過程當中，最難的一點就是如何開發(fā)客戶的需求。因為大部分銷售的話很難碰到這樣的好事，客戶告訴你，你直接過來，我們對你的產(chǎn)品有需求的來簽合同，很難，這種是小概率的事情。大部分的話很多銷售到了客戶那邊，客戶直接告訴他，我們目前還會購買你的產(chǎn)品，你跟我們聊一下的話，我們還是有這樣的一個需求的。那提問的方向是非常重要的，你怎么去設計提供的方向，決定了你是不是能夠打開隱含需求。這樣要從人性的弱點講起，因為每個人都會非常的貪婪，每個人對滿足他是有一個時間的限定的，或者對滿意，對有一個時間的限定的那三個方向的話是驅動客戶購買的三個關注點。
1、就是生產(chǎn)力，就是他對目前的產(chǎn)品或服務使用的效率，使用的方便性。還有就是能不能增加這樣一個產(chǎn)能。比如說課程銷售顧問去拜訪客戶的時候，客戶一定告訴他，我對現(xiàn)有的目前的產(chǎn)能是滿意的。那你就問他一個潛在的問題，他可能就潛意識的告訴自己，我原來是不滿意的。你問他，如果你是滿意的話，那你怎么對目前低產(chǎn)能的銷售，如何去達到高產(chǎn)能的銷售的這樣的一個目標呢？是不是？他潛在的需求是在的，因為總歸有銷售，有好業(yè)績很差的業(yè)績的。
2、驅動他購買的第二個點非常重要，就是盈利能力。如果他對于低產(chǎn)能的銷售是不滿意的話，那么他的盈利能力也是有問題的。所以說盈利能力的話決定了可能這個高管的收入也直接決定了他能不能進一步的帶領這個團隊去晉升。
3、就是驅動客戶購買的三個關注點。
4、就是形象。如果說你目前低產(chǎn)能的銷售的話，不能夠持續(xù)的去改善這樣的一個業(yè)績，那么客戶維護客戶的滿意度就會降低了。因為當他被淘汰的時候，這個客戶的對接人就會換人，客戶對你們公司的偏好度會降低。因為不同的換人去服務的時候，他再次跟你續(xù)約的機會就大大降低了。這就是人性的弱點，驅動購買的這樣一個三個關注點，驅動客戶購買的三個關注點開始去設計問題，讓他找到這三個關注點的滿意的地方在哪里。又通過提問讓他發(fā)現(xiàn)原來我是不滿意的，這就是人性的弱點，所以說需求是始終存在。是你沒有辦法打開它，所以做好銷售的樂趣在于通過這三個關注點驅動購買的三個關注點設計問題，打開他的隱含需求，這是成功大客戶需求開發(fā)的第一步。
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