做銷售為什么要賣認知而不要賣產(chǎn)品呢?我給大家舉一個例子,中國人有一種說法叫做人走茶涼。實際上除了酒水之外,中國人喝什么都喜歡喝熱的,尤其是這個茶葉,如果這個茶涼了以后,一定要倒掉,重新泡一壺。那為什么王老吉能夠讓所有的消費者都接受涼茶?而很多人認為王老吉他改變了消費者的認知,實際上王老吉他壓根兒就沒有在茶飲這個市場改變消費者的認知。
因為你隨便問一個愛喝茶的人,他們都不會認為王老吉是茶。而王老吉之所以成功,恰恰是他讓以前不喝茶,而那一些愛喝飲料的人,選擇了喝涼茶。而他給出的理由是怕上火,喝王老吉。雖然他打造了一個全新的品類,而方式是是利用中國人怕上火的認知,然后選擇帶有這種中藥口感的涼茶去解決了消費者怕上火的問題。所以做銷售不是拼你有什么,而是拼消費者的認知里面有什么,而這個東西與你的產(chǎn)品關系越近,那么你就越不愁賣。
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