假如一位母親抱著自己的孩子問你啊,你看我的孩子長得像我嗎?請(qǐng)記住,這句話的意思不是在征求你的意見,這個(gè)時(shí)候,無論長得像還是不像,你都要回答對(duì)方心中想聽到的答案。因此,當(dāng)客戶預(yù)算有限的時(shí)候,他就剛好看上另外一款貴一點(diǎn)的產(chǎn)品,假如這個(gè)時(shí)候他讓你給點(diǎn)意見,這時(shí)即便貴一點(diǎn)的產(chǎn)品再好,你也不要去推薦客戶買貴的,而是要站在客戶的立場(chǎng),認(rèn)同客戶的選擇。
例如你可以這樣講,張總,一款是A產(chǎn)品,它的性價(jià)比比較高,基本上您公司的需求都能夠滿足。而另外一款是今年剛剛上市的B產(chǎn)品,它繼承了A產(chǎn)品的所有功能,而且還增加了一個(gè)C功能,假如咱們公司有C業(yè)務(wù)的需求,那么這款產(chǎn)品目前正在搞活動(dòng),下周價(jià)格就會(huì)恢復(fù)原價(jià),你可以根據(jù)你的需求來做選擇,但無論你選擇買A產(chǎn)品還是買B產(chǎn)品,我都支持你。記住了,永遠(yuǎn)不要站在你的角度給客戶建議,否則客戶就會(huì)感覺你是在誘導(dǎo)他買貴的產(chǎn)品,所以當(dāng)客戶讓你給他建議的時(shí)候,你一定要忽略價(jià)格的因素,而是要站在客戶的立場(chǎng)分析兩種產(chǎn)品的好處,支持客戶心中已經(jīng)應(yīng)有的答案。
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