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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

客戶沒有問你,就不會(huì)談單了

 
講師:李方 瀏覽次數(shù):2306
 銷售啊,有一個(gè)有意思的現(xiàn)象,就是當(dāng)客戶問你問題,哎,你回答的對(duì)答如流也很自信。但是當(dāng)客戶不知道問你什么,他想讓你完整的介紹一遍,你公司的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品,你就不會(huì)說話了,不知道從哪下手。其實(shí)這個(gè)呢有兩個(gè)原因,第一個(gè)原因就是你不會(huì)探尋需求,不會(huì)挖,不會(huì)問這種情況。 我之前有講過,但是還有一點(diǎn)就是你的談

銷售啊,有一個(gè)有意思的現(xiàn)象,就是當(dāng)客戶問你問題,哎,你回答的對(duì)答如流也很自信。但是當(dāng)客戶不知道問你什么,他想讓你完整的介紹一遍,你公司的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品,你就不會(huì)說話了,不知道從哪下手。其實(shí)這個(gè)呢有兩個(gè)原因,第一個(gè)原因就是你不會(huì)探尋需求,不會(huì)挖,不會(huì)問這種情況。

我之前有講過,但是還有一點(diǎn)就是你的談單沒有形成閉環(huán)。簡單來講,就是因?yàn)槲覇柨蛻舻臅r(shí)候挖出的需求不一定是我產(chǎn)品服務(wù)的鏈條里面的某一點(diǎn)。如果你有談單閉環(huán)的話,你的這個(gè)鏈條,某一個(gè)需求點(diǎn)都是第一點(diǎn)。比如說我作為一個(gè)裝修,從設(shè)計(jì)到選材,最后到施工吧。這一個(gè)線條里面,客戶的需求不管在哪兒,他都是能成為你第一個(gè)談單的畫像,第一個(gè)談單的要素。這個(gè)要素談完之后,你就知道下一個(gè)談單在哪兒,然后最后繞回來,把你完整的服務(wù)都談的很清楚,這叫談單閉環(huán)。前邊加上探尋需求來決定從哪開始談,然后把你的全部優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來,也許客戶還沒聽完,就已經(jīng)買單了。



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李方
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