這個話題很聚焦,銷售都知道在挖虛的環(huán)節(jié)需要多問,多聽少說。但是呢問了幾個問題,對方就不耐煩,或者是你開放式的問他卻是封閉式的答,究其原因呢,有兩個。
1、客戶的戒備還沒有解除,你連續(xù)發(fā)問就容易變成話題的終結(jié)者。這時候你要嘗試的是說和問交替的進(jìn)行,并且呢你要會鋪墊著問,補(bǔ)充著問和冷不丁的突然疑問三種方式交叉使用。
2、你問的話題太大了,對方無從下口,比如經(jīng)常有人問我老師怎樣做好銷售,老師如何提高簽單率,你看問的都是怎樣,如何全是開放式問題,但是這個話題太大了,我從哪跟你說起呢?這就跟你問你的高中班主任老師怎樣考上清華北大,你說他怎么回答你。所以別問這么籠統(tǒng)的問題,你要找到一個切入點去問??梢允且粋€具體的示范,一個觀點,一個場景或者是一個案例,你給對方一個相對清晰的方向和范圍,這樣對方才好去回答。所以你不妨回想一下,你問客戶的很多問題,客戶是不是聽完有點蒙圈,因為他不知道從哪里開始說起,當(dāng)然銷售的溝通過程中找到話題的切入點是非常重要的一個環(huán)節(jié)。
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