無論客戶說什么,首先要淡化客戶的尷尬。所以如果一個(gè)客戶他在你的面前表現(xiàn)出了一些擔(dān)心,或者他告訴了你他的一些顧慮。同學(xué)們,首先不要說你有這樣的想法,完全沒有必要不要這樣子。你這會(huì)讓客戶覺得他剛才的提問很傻缺,我們應(yīng)該什么啊,表示認(rèn)同,你有這樣的想法太正常了。你有這樣的想法,我表示特別的理解,坦白講,我最近簽約的十個(gè)客戶,有四個(gè)客戶之前在這兒都有這樣的顧慮,都有這樣同樣的擔(dān)心。
第一步,讓客戶說出他的擔(dān)心,同學(xué)們一定要先淡化他的尷尬,讓他覺得他是有這樣的擔(dān)心,不是個(gè)奇葩,沒有那么奇怪,更不可笑,非常這樣。而且很多客戶在這兒都有這樣的想法。我最近簽約的十個(gè)客戶,有四個(gè)客戶在這兒其實(shí)都有這樣的想法后,帶暗示客戶簽約的十個(gè)客戶,有四個(gè)客戶都有這樣的想法。后來他們也跟我們簽約了,這是在間接暗示客戶,他們有這樣的想法,也跟我們簽約了。之所以他們后面能夠改變這個(gè)想法,堅(jiān)定信心,把這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)往下推進(jìn),也是因?yàn)榭吹搅诉@幾個(gè)改變和我們的一些保障措施。
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