挖需求不能直接挖,所有的人你直接問(wèn)客戶的需求,你就是找死。從三千年前,我們老祖宗就告訴過(guò)我們關(guān)于挖需求的一層邏輯,叫做諱疾忌醫(yī),醫(yī)不扣門(mén)。因?yàn)樾枨缶褪强蛻羯砩洗嬖诘膯?wèn)題,沒(méi)有人愿意把自己的問(wèn)題告訴別人。所以你看我有一次跟我的員工去拜訪客戶,寒暄破冰,交流完以后,他是這么問(wèn)的哈。張總,你們今年的生意應(yīng)該不是很好吧。我們做過(guò)調(diào)查客戶的生意今年確實(shí)不是很好,所以客戶愿意見(jiàn)我們,但是你不能直接問(wèn)呢,所以我的員工不知道他直接問(wèn)張總,你們今年的生意不是很好吧。哇,我看到客戶的臉上黑一塊青一塊的客戶馬上裝出很淡定的樣子,可能有點(diǎn)不高興啊,客戶說(shuō)沒(méi)有啊,我們家的生意還可以啊,你覺(jué)得怎么辦?我的員工說(shuō)沒(méi)有把張總你不要撒謊了,你不要裝。我跟我老板來(lái)之前的調(diào)查過(guò),你今年的生意比去年差多了。你覺(jué)得客戶怎么說(shuō),客戶肯定就保安嗎?來(lái)我的辦公室,這里有兩個(gè)神經(jīng)病給我插出去,沒(méi)有人挖需求是直接問(wèn)的。
我的員工不服氣,那你去問(wèn)呀,那你覺(jué)得該怎么問(wèn)好,我們又換了一家,見(jiàn)到了王總。哎,王總,這次跟小張過(guò)來(lái),主要是想跟您交流一下關(guān)于ABC風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)施問(wèn)題啊。因?yàn)槲覀冎案鷦⒖偤蜅羁傋鼋涣鞯臅r(shí)候,大家都反饋,今年的生意不是特別好做,尤其是ABC方面壓力特別的大。您是咱們行業(yè)的前輩,也是我們行業(yè)的專(zhuān)家。所以我跟小張呢也想聽(tīng)聽(tīng)您關(guān)于這方面的建議啊,我這么說(shuō)完以后啊,我們就看到王總的臉上眉開(kāi)眼笑很放松,說(shuō)哎呀,李總,我們今年生意其實(shí)也不是特別的好哦,你看為什么客戶會(huì)主動(dòng)說(shuō)你直接問(wèn)王總,你生意不好,對(duì)嗎?王總說(shuō)你才不好,你全家不好,你說(shuō)王總他們家?guī)准疑獠缓?,你怎么看呢?王總說(shuō),我也有難言之隱。
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