ToB 和 ToC 銷售人員的要求是不同的。來分析兩種銷售方式的特點和不同,分析完自然就清楚兩種銷售方式對銷售人員的必備條件和要求了!做 ToB 還是 ToC 的銷售人員要求上有什么不同呢?大家常說的 ToB 和 ToC 的銷售到底是什么?這些區(qū)別您知道嗎?我們先理解這兩個詞的含義,ToC 是面向普通用戶的服務(wù),ToB 是面向企業(yè)用戶的服務(wù)。兩種銷售方式需要銷售人員的銷售能力和銷售技巧差別是挺大的。
一、首先呢,ToB 獲客周期是比較長的,成交的過程較為理性,單子越大周期越長,涉及的人員也越多。ToC 銷售獲客周期相對較短,成交很多時候是沖動消費。舉個例子,一個服裝專柜的銷售只要建議你試穿衣服,如果效果好價格也可以接受就會成交。在這個過程中,銷售主要是針對個體客戶的一對一的服務(wù)。
二、那么 ToB 的客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的價值是更為敏感的,而 ToC 的業(yè)務(wù)對價格更為敏感。什么叫做價值敏感呢?舉個例子,B 端的客戶就是這個機構(gòu)或者企業(yè)會先把需求列出來,再找?guī)准夜?yīng)商 ABC。然后分別把 ABC 能提供的服務(wù)價值或者產(chǎn)品價值進行打分,哪個分高理論上就應(yīng)該確定采購哪個。在這些權(quán)重里面其實價格只是條件之一,更多的是客戶關(guān)注服務(wù)的價值和服務(wù)的質(zhì)量。
所以做 ToB 銷售是需要專業(yè)服務(wù)能力的,需要慢慢的吃透產(chǎn)品或服務(wù),吃透客戶的需求和痛點,所以必須要細心,還要有耐心,還要有專業(yè)知識和專業(yè)的背景。對 ToC 銷售而言,用戶對價格非常敏感,決策很多時候是通過比對價格來決定我在什么地方買,買誰家的買哪個,所以溝通能力在銷售當中更為重要。
ToC 銷售和 ToB 銷售二者的共同之處在于都是把服務(wù)或產(chǎn)品賣出去,把錢收回來,但是對人的要求是完全不一樣的。ToB 業(yè)務(wù)對銷售人員的要求更高,因為他要面對的很多時候都是企業(yè)的決策者,不是老板就是高管,要能夠把產(chǎn)品和服務(wù)的價值傳導給客戶,要能夠回答客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)疑,所以溝通能力只是銷售的基礎(chǔ)能力。招聘時除了學歷還需要同行業(yè)同崗位的經(jīng)驗,因為企業(yè)需要銷售人員的專業(yè)度,有的時候 ToB 的業(yè)務(wù)還需要開發(fā)渠道進行合作,僅商務(wù)洽談銷售人員所對應(yīng)的人的商務(wù)水平和專業(yè)度都是具有挑戰(zhàn)性的。
ToB 銷售要能夠做出清晰的客戶畫像,不能盲目的亂打,銷售人員必須根據(jù)公司產(chǎn)品的定位和以往成交的案例以及業(yè)務(wù)好的老銷售的經(jīng)驗提煉出目標客群的畫像。而 ToC 的銷售就是了解產(chǎn)品和銷售溝通,如果需要引流可能會做地推,那就是廣發(fā)傳單了。而 ToB 的銷售一樣是需要挖掘出更多的目標客戶然后才會有成交的機會,這就是二者的相同之處,都是漏斗管理。還有呢就是 ToB 的客戶是分層次管理的,不是平均的用力,更適用二八定律。
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