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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

將銷售人員武裝到牙齒

 
講師:孟昭春 瀏覽次數(shù):2297
 如今,個人英雄主義的年代已經(jīng)逐漸淡化。人們常說:“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。”這句話的爭議現(xiàn)在越來越大。小商品銷售有可能是這樣,但對于大宗商品的銷售,人們更看中的是你公司以及你背后的信譽系統(tǒng)和品牌。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售,必須通過強調(diào)品牌、企業(yè)形象來實現(xiàn),用美妙的&ldquo

如今,個人英雄主義的年代已經(jīng)逐漸淡化。人們常說:“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。”這句話的爭議現(xiàn)在越來越大。小商品銷售有可能是這樣,但對于大宗商品的銷售,人們更看中的是你公司以及你背后的信譽系統(tǒng)和品牌。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售,必須通過強調(diào)品牌、企業(yè)形象來實現(xiàn),用美妙的“演出”來吸引顧客,取得顧客的信任,要以產(chǎn)品和服務(wù)來征服顧客的心,所以必須要做好銷售工具。 銷售人員出單的四個基本條件

(1)片區(qū)的設(shè)計要符合市場細分以及企業(yè)資源的條件。包括這個片區(qū)該不該開發(fā),值不值得接著做,企業(yè)的資源能不能覆蓋到,能不能使它做出效益來,能不能使它有一個基本的量,能不能維系這支隊伍,在這里開發(fā)的費用和你企業(yè)的投入,等等。

(2)你的市場策略和客戶服務(wù),包括你的工具,你的發(fā)貨速度,相關(guān)的客戶服務(wù)的信息,自己企業(yè)的網(wǎng)站等,要將這些東西都聯(lián)系起來,并充分運用。 現(xiàn)在的營銷不像過去的游擊隊打仗,都是神*手,一個子彈消滅一個敵人。現(xiàn)在的營銷需要全面地、整體地去考察一個區(qū)域該怎么做。所以沒有策略,光派一些人往外面跑是不行的。現(xiàn)在的營銷更像飛播造林,而不是人工造林。人工造林是挖一個洞栽一顆樹,飛播造林則要先派人去研究這個山的土壤、水質(zhì)、氣候條件,再來研究種子,包括什么樣的種子適合種在這里,種子應(yīng)該做那些處理,防止種子被老鼠吃、被鳥叼走等。都研究好了,然后派飛機去撒播,而不是一顆一顆地種。飛播造林有很多的技術(shù)隊伍支持,這跟我們的營銷是一樣的道理。研究種子的人、搞氣候的人,雖然不是直接造林的人,但其實也是造林者。我們的企業(yè)也一樣,做廣告的、做策劃的、搞公共關(guān)系的,從廣義上講都可以算作是營銷人。

(3)我們的激勵機制要能夠調(diào)動營銷人員的積極性。比如說,市場調(diào)研充分,就給他一些適當(dāng)?shù)莫剟?,那么他就更愿意做市場調(diào)研。

(4)訓(xùn)練人員,提高我們業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。 有工具、有策劃、有訓(xùn)練,業(yè)務(wù)人員的能力才會上來,做好以上四點,才能保證我們的業(yè)務(wù)人員做好銷售。 未來的營銷,一定是相互配合做出來的。如果營銷僅靠自己的小聰明,靠自己開拓的那點客戶,還遠遠不夠。你要想做好營銷,就必須和公司里的其他部門很好地配合。營銷人員不能夠在公司內(nèi)部做到人情練達,人緣豐厚,就很難得到很好的支持。所以你千萬不要一點成績就沾沾自喜,在單位不可一世。因為那個成績是集體的功勞,是大家的支持讓我們做出了好成績。 做好銷售工具,方能編程洗腦 對于做銷售的人來講,小兵也許可以立大功,別讓你的潛在顧客缺乏具有說明性的資訊。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”,就可以少說很多話。寫信是一方面,銷售的工具是另一個方面。讓我們先來看一個例子: 中國的三軍儀仗隊伍,看起來這么整齊威武。

可是,你知道他們的訓(xùn)練是怎么做的嗎?在中國的50年大慶的時候,他們訓(xùn)練了整整一年多。在訓(xùn)練營里,腿上綁著沙袋,一抬就是半個小時,并且帽檐要用線來吊整齊,背后插著木板,要求人是筆直的。 一個軍人為了讓脖子不轉(zhuǎn)動,在領(lǐng)子上面扎了一個縫衣針,只要脖子稍微一動,針就會扎進去,用這種方式來保持自己紋絲不動。所以,這個看上去威武雄壯的隊伍,實質(zhì)上是這么刻苦磨練出來的。 這就是工具在訓(xùn)練中的作用。不過,我們在用工具給客戶編程洗腦時,和軍隊是不一樣的。軍隊訓(xùn)練的目的是為了統(tǒng)一,部隊的做法是先把人集中起來進行訓(xùn)練,新兵通過行為統(tǒng)一,然后達到思想統(tǒng)一,最后就是一聲命令行為統(tǒng)一,這就是在部隊的三部曲,也就是部隊的洗腦編程。 可是我們跟客戶不能這樣,我們能把客戶關(guān)在軍營里訓(xùn)練3個月嗎?當(dāng)然不能。所以我們只能從思想統(tǒng)一上入手。這就涉及到一個工作思想統(tǒng)一的工作。做好營銷,需要從統(tǒng)一客戶的思想入手。工具在這個環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵的作用。



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孟昭春
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