這本書(shū)通過(guò)銷售技能的進(jìn)階次序來(lái)逐步提升你的大客戶銷售實(shí)力水平。讀者，你能否每天用60分鐘的時(shí)間。其中，45分鐘用于閱讀，15分鐘嘗試做每一課后的小測(cè)試。如果可以堅(jiān)持15天，你的大客戶銷售技能水平會(huì)得到穩(wěn)步的，穩(wěn)定的提高。
這種提高會(huì)反應(yīng)在兩個(gè)表現(xiàn)方面：第一個(gè)就是個(gè)人社會(huì)素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)必須擁有良好的社會(huì)交往能力。在人與人互相彼此的交往過(guò)程中，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)通過(guò)舉止，言談來(lái)感覺(jué)到對(duì)方的價(jià)值觀，世界觀以及性格，文化修養(yǎng)等。如果你可以通過(guò)這本書(shū)的素質(zhì)十堂課，至少成為一個(gè)大型項(xiàng)目的高級(jí)銷售顧問(wèn)就是合格的。
提升的第二個(gè)方面就是技能。人的技能表現(xiàn)為一種行動(dòng)，一種行為。比如，騎自行車就是具體的行動(dòng)。銷售也需要有具體的行動(dòng)。銷售過(guò)程中包括系列性的人與人交往的過(guò)程，銷售顧問(wèn)在其中表現(xiàn)出各種行動(dòng)，會(huì)給客戶以不同的印象。在這些過(guò)程中，銷售顧問(wèn)能夠快速，準(zhǔn)確地判斷客戶內(nèi)心的需求，不用客戶說(shuō)出來(lái)，你就可以預(yù)知。能否快速與客戶建立人與人的信任關(guān)系。能否讓他對(duì)你的印象中有權(quán)威的感覺(jué)？在交往過(guò)程中，能否及時(shí)準(zhǔn)確地不早不晚地把握客戶的沖動(dòng)？在與客戶交往中能夠做到堅(jiān)持公司的價(jià)格體系原則，仍然讓對(duì)方對(duì)你非常滿意？大客戶銷售五個(gè)核心技能需要你每天60分鐘，打造大客戶銷售高手從測(cè)試，嘗試，反思，再試開(kāi)始。
每一天的課程都是基于一個(gè)具體的素質(zhì)，或者技能。每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都包括一些必須透徹理解的術(shù)語(yǔ)。同時(shí)在理解了術(shù)語(yǔ)后，立刻就有機(jī)會(huì)實(shí)踐，通過(guò)做測(cè)試題的方式來(lái)嘗試錯(cuò)誤。人類與動(dòng)物*的區(qū)別就是能夠在嘗試中校正自己的行為。那么，閱讀這本書(shū)與你以往的閱讀過(guò)程都不一樣，你要準(zhǔn)備筆，紙，你必須要參與，必須回答書(shū)中印刷在紙上的問(wèn)題。你目前學(xué)習(xí)的是技能，將來(lái)是表現(xiàn)出來(lái)的，將來(lái)不是通過(guò)考試來(lái)證明你真的懂了，真的會(huì)了，真的能夠發(fā)揮作用了。將來(lái)是通過(guò)你的與人交往的行為來(lái)鑒別你的水平的。所以，切記，必須動(dòng)手。必須有行動(dòng)。
為了讓你能夠看到自己的進(jìn)步，你要在正式課堂內(nèi)容開(kāi)始前就做一個(gè)測(cè)試。這非常像有一些學(xué)校在開(kāi)學(xué)第一天對(duì)所有的學(xué)生進(jìn)行測(cè)試一樣。學(xué)校第一天進(jìn)行測(cè)試的目的是用來(lái)將相同水平的學(xué)生分到一個(gè)班內(nèi)，利于有針對(duì)性的教育。這本書(shū)在開(kāi)始前的測(cè)試的目的不是分班，而是讓讀者充分了解自己目前的水平。深刻地認(rèn)識(shí)自己眼前的程度，然后開(kāi)始學(xué)習(xí)，一個(gè)素質(zhì)，一個(gè)技能地逐步提升，到這本書(shū)的結(jié)尾，還有一次畢業(yè)測(cè)試。兩次測(cè)試之間進(jìn)行對(duì)比，你會(huì)看到自己的進(jìn)步。同時(shí)，這個(gè)進(jìn)步也會(huì)反應(yīng)到你的具體工作中。
學(xué)習(xí)術(shù)語(yǔ)的方法：
學(xué)習(xí)銷售技能這個(gè)社會(huì)科學(xué)是需要一定的基礎(chǔ)知識(shí)積累的，不是簡(jiǎn)單的不問(wèn)來(lái)由粗暴地練習(xí)就可以。像舉重項(xiàng)目一樣那樣僅僅依靠高強(qiáng)度練習(xí)，而不講策略方法，那是學(xué)不會(huì)任何有一定的技術(shù)含量的技能的。
技術(shù)含量是由一些術(shù)語(yǔ)組成的。且看這句話：
作為一個(gè)不斷地要與陌生人接觸的銷售人員，通過(guò)交往，談話逐步建立關(guān)系并贏得信任，就必須要具備情商。
這句話中就有一些術(shù)語(yǔ)，比如陌生人，關(guān)系，信任，情商。都是術(shù)語(yǔ)。在學(xué)習(xí)銷售實(shí)戰(zhàn)15項(xiàng)技能的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)許許多多看上去大家都知道什么意思，但是，深究一下就不準(zhǔn)確的詞匯。
在這里先要提醒讀者，如果你不理解一個(gè)術(shù)語(yǔ)，哪怕你可以講出事先背誦熟練的銷售話術(shù)，你仍然不能成長(zhǎng)為高手。知其然，必須要知其所以然。必須要慎重對(duì)待術(shù)語(yǔ)，將術(shù)語(yǔ)透徹理解，并立刻運(yùn)用在實(shí)戰(zhàn)測(cè)試題目中，你才有機(jī)會(huì)真正掌握每一課要提高的銷售技能。
參與測(cè)試題的方法：
每一課都有許多練習(xí)題目。這些題目的目的是測(cè)試你對(duì)術(shù)語(yǔ)是否掌握了，是否真的會(huì)在具體的實(shí)際生活環(huán)境的場(chǎng)所中巧妙的變通，并運(yùn)用*。因此，每一課，你必須要做測(cè)試題。不能僅僅用眼睛閱讀文字，這樣是無(wú)法學(xué)到真正的技能的。每一天拿起這本書(shū)的同時(shí)，必須還要有筆，紙。動(dòng)手學(xué)銷售。不動(dòng)手，什么技能都無(wú)法掌握。如果不真正騎到自行車上去，講再多的原理，術(shù)語(yǔ)，等到了車上，仍然不會(huì)。
提高銷售技能的核心關(guān)鍵是掌握術(shù)語(yǔ)，立刻運(yùn)用。手腦同時(shí)，身心健康。
學(xué)習(xí)銷售的核心思考方法：
學(xué)習(xí)銷售也需要養(yǎng)成一種思考問(wèn)題的習(xí)慣。將一個(gè)方法變成你遇事時(shí)本能的反應(yīng)，比如遇到燙手的碗，手會(huì)立刻縮回。這就是本能反應(yīng)。
那么，銷售真正要有的思考方法就是，時(shí)時(shí)刻刻設(shè)想對(duì)方想要什么，時(shí)時(shí)刻刻與自己能夠提供的產(chǎn)品進(jìn)行比較。最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)高超的，仿佛神話一樣的能力，那就是：對(duì)方還沒(méi)有開(kāi)口，你已經(jīng)知道對(duì)方的內(nèi)心。
本書(shū)用十五節(jié)課來(lái)逐一講解高級(jí)銷售顧問(wèn)需要的十項(xiàng)基本素質(zhì)，以及五項(xiàng)關(guān)鍵銷售技能。每堂課的講解中都有實(shí)際的例子，也有關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)，也有思考方法。思想方法是貫穿在整個(gè)測(cè)試系統(tǒng)中的。讀者會(huì)在不知不覺(jué)中養(yǎng)成一種習(xí)慣，并在生活中磨練這種習(xí)慣，并不斷微調(diào)，最終形成自己的制勝方法論。
從書(shū)本走向身邊的生活……
這個(gè)說(shuō)法一點(diǎn)都不夸張，人的一生就是不斷銷售自己的過(guò)程。你要說(shuō)服別人接受你的觀點(diǎn)，需要溝通，需要講解，這就已經(jīng)是銷售工作了。你需要說(shuō)服別人信任你有價(jià)值，從而聘用你，這不是簡(jiǎn)單的找工作，這是在銷售自己。你對(duì)旅游有著自己的見(jiàn)解，想說(shuō)服朋友聽(tīng)從你的建議，這仍然是銷售工作范疇。說(shuō)服別人認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)，說(shuō)服別人采取一個(gè)行動(dòng)，說(shuō)服別人在公共場(chǎng)所不要吸煙，這都是銷售自己觀念的過(guò)程。
生活中充滿了銷售。學(xué)到的銷售技能要立刻在生活中試用。不一定第一次就能夠如愿以償，但是，練的次數(shù)越多，日后你成功的把握就越大。
每一課結(jié)束時(shí)都會(huì)給你布置生活中的行動(dòng)要求。如果沒(méi)有真的在生活中去做，那就不要輕易學(xué)習(xí)第二課的技能。
書(shū)本是人們走向成功道路的動(dòng)力源泉，是燃燒用的石油，是支撐你的電池，書(shū)本中的知識(shí)，練習(xí)就是你加油的動(dòng)作，充電的行為，是你提升自己實(shí)力，動(dòng)力，爆發(fā)力的基礎(chǔ)。
忘記過(guò)去的挫折，從這本書(shū)開(kāi)始，每天60分鐘，20天改變命運(yùn)！
書(shū)中處處有生活，生活處處有技能，本書(shū)包括的核心三大項(xiàng)融匯在15天的課中。
1、人情世故：銷售不可缺的，學(xué)校沒(méi)有教的，長(zhǎng)期體會(huì)才悟出來(lái)的感覺(jué)，要點(diǎn)，注意事項(xiàng)一網(wǎng)打盡，無(wú)一遺漏。
2、小恩小惠：那是人際關(guān)系的潤(rùn)滑油，是人生發(fā)動(dòng)機(jī)必須擁有，且不斷添加的。學(xué)校老師沒(méi)講，父母長(zhǎng)輩沒(méi)說(shuō)，行家里手從來(lái)就不公開(kāi)說(shuō)的，我們書(shū)中也有。生活中最潤(rùn)物無(wú)聲的那些牽掛，影響人際關(guān)系的那些機(jī)關(guān)，我們一個(gè)不能少。少了一個(gè)，那是本書(shū)的恥辱，是作者的瑕疵，我們追求十全十美，萬(wàn)無(wú)一失。
3、察言觀色，明察秋毫。都是聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的，更不知道怎么學(xué)的神奇心法。沒(méi)有掌握幾招奪命法訣，怎么能夠巧妙送禮，怎么能夠有效運(yùn)用話中話，話外話，話里有話。怎么能夠做到聽(tīng)出弦外之音，聽(tīng)出那沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的心思。放心，這本書(shū)里也有。
一本實(shí)戰(zhàn)測(cè)試手冊(cè)，一本銷售制勝秘訣，讓你快捷，容易，僅僅15步，步步高升，如入無(wú)人之地，飽覽高端景象，體味高處境界，書(shū)就在你手中，路就在你眼前，拿起筆，畫出你成功的通途……
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