當你在銷售中找到自己與客戶的相同點，并和客戶討論，你所了解的客戶信息就會越多，你就會慢慢發(fā)現(xiàn)銷售更容易著手！
【參考案例】
案例人員
宋先生,東北人,某證券公司上海分公司的負責人,很具幽默感.
我（酒店的電銷員）
電銷流程
當給宋先生打第一個電話時他正在開車,我一聽他有車,感覺應(yīng)該是有一定經(jīng)濟實力的.然后我問他什么時候到辦公室,他說半小時之后,接著我又問他要了辦公室電話,順便問了一下他貴姓，宋先生都告訴了我
半個小時之后我打電話到他辦公室,他已經(jīng)到了,于是我就開始給他做介紹,沒想到他對我們酒店還挺熟悉的,當我介紹完之后他說他同事就是我們的會員,他就沒必要再辦了.
這時候我已經(jīng)聽出他是東北人了,對東北人我還是比較了解的,知道他們都很講義氣,也愛面子.于是我就激他“您用別人的卡來消費多沒面子啊,再說這會員費對您來說不就是一頓飯錢嘛,而且我們可以開發(fā)票給您報銷呢.”他很幽默地說道“我不要面子,只要里子就行了!”我被他逗樂了,也笑著對他說“您很幽默啊,一聽就知道您是東北人!”“那你是不是覺得東北人特傻啊?總被你們上海人宰!”“怎么可能呢?再說我也算是半個東北人啊,我從小在東北長大的,跟您還算是老鄉(xiāng)呢!”我們就這樣一來一往地逗貧,越套越近乎,一下子就縮短了距離.原來他是清華畢業(yè)的,我說到自己曾就讀過的101中學(xué)他也挺清楚,我們一起回憶東北的山山水水以及各自愛吃的一些東北小吃.不知不覺就聊了快一個小時,我看時間不對了,連忙打住告訴他我還沒完成銷售任務(wù),不能和他聊天了,其實我是故意在激他,結(jié)果他真的就上了套“不就是辦張會員卡嘛?讓你們的工作人員過來辦就是了.”
他告訴了我他公司的地址,當我問他的全名時,他好象才突然醒悟過來“鬧了半天你都不知道我叫什么名字啊?那我的電話你是哪里來的?”于是我就瞎編道“是另外一個會員推薦給我的,他就讓我稱呼您宋先生就可以了.”但他還是要刨根問底“告訴我,到底誰出賣了我?否則我就不辦了!”我一聽就急了,半撒嬌地說“宋先生,您太不仗義了,您剛拉了我一把,現(xiàn)在又要把我推到坑里去,早知道這樣您還不如不拉我呢!”他也覺得有些不好意思了連忙說“我答應(yīng)你的事情,一定會辦的,但你以后一定要告訴我是誰出賣了我?”在我們的工作人員順利地為他辦完會員卡之后,我又打電話給他說“宋先生,我也給您一次出賣別人的機會啊,您給我推薦兩個客戶吧.”這回他倒是很爽氣地說“對!我被別人出賣了,我也要出賣別人一回”就這樣我不費吹灰之力就從他那里得到了兩個客戶名單,其中一個已經(jīng)是我們的會員了,另一個也被我一舉拿下.
令宋先生耿耿于懷的是他一直想知道那個子虛烏有的出賣者,為此他還專門請我吃飯讓我如實交待.我不得不和他說了實情,他差點沒暈過去,我連忙和他解釋說這也說明我和他有緣分??！
案例解析
這個案例,很明顯宋先生是因為我和他是半個老鄉(xiāng)才辦的會員卡,這也是我在電話銷售中經(jīng)常用的一種技巧.掌握這一技巧最基本的一點就是要學(xué)會延長通話時間,因為你和客戶溝通的時間越長,你所了解客戶的信息也就越多,然后從中可以找到彼此的共同點,以此來拉近關(guān)系,對促成銷售很有幫助.
尋找共同點不可千篇一律,應(yīng)因人而異.其實只要你和客戶聊的久了,多多少少都能找到一些相通之處.比如說有的客戶喜歡足球,你就可以和他談足球,有些則喜歡文藝,你就可以和他談文藝.
要做到同客戶有效溝通，必須提升自己素質(zhì)和修養(yǎng)。
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