客戶是企業(yè)的中心,我們做的所有的工作都是圍繞客戶來開展的,這里談一談客戶信息管理的幾個內容,希望銷售管理人員及做銷售的一線同仁探討:
1、客戶信息不能無限保護 ,很多公司銷售人員的客戶信息(未簽約的)都是無限制的保護,比如保護200家單位,只要是自己跑過的,談過的客戶都申請的保護,過一段時間后,很多已保護的單位他都記不清了,每個人都有這種心里,撒下去的種子,總有一天會發(fā)芽,只要我一天在公司,如果客戶主動打電話給我,這個單就是我的,現在哪個行業(yè)都不止一兩家供應商,我有一次去某地投標,到現場的居然有80多家競爭對手,客戶需要去引導和培養(yǎng),很多單子從接觸到最后簽定,不止一次地上門,手上同時太多的所謂“意向性”的客戶,你是跑不過來的,而且很容易讓銷售人員產生惰性心里。所以銷售人員不能無限地保護客戶信息,限定一次數目,如50家、80家都可以,根據各自的行業(yè)來定。同時手上保護50家未簽約的意向性客戶,而且經常保持聯系的,說出每一家的情況就非常不錯了。
2、客戶信息應該是流動的。第一條講過,銷售人員不能無限保護客戶信息,只能同時保護50家,每天都會新拜訪客戶,比如每天新拜訪4家,那么必需從那50家客戶中“開掉”4家,你才能新保護4家,“開掉”的客戶信息可以放在公共的區(qū)域,讓同事來“撿”,當然規(guī)則針對每一個人的,這樣,我們在客戶面前是以一個團隊的形式出現的,任何一個銷售不可能簽下所有的客戶,因為總有些人跟我們不“匹配”,很難溝通,面對這種情況,相同公司不同銷售人員去攻關,總有一個會被接受。
3、客戶信息的競爭。有很多銷售人中會這樣,看到某家單位完全具備采購的需求和條件,一直保護在他的庫里,但總是不上門拜訪,這樣也會讓公司失去大量的機會。如果A銷售人員保護的客戶信息,連續(xù)5天沒有上門去拜訪,B銷售人員在第6天上門拜訪了該客戶,那么這個客戶信息規(guī)B所有,這樣,團隊之間才會形成競爭氛圍。對這個話題有興趣的,頂一下,發(fā)表自己的想法,我接下來接著寫:
4、客戶信息的生命性
5、客戶信息的真實性
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