我司主要做手工鑲鉆的，95%是出口的，張*是深圳一家貿(mào)易公司的采購經(jīng)理，有一次，張小說打電話說客戶要訂我們的鑲磚產(chǎn)品，第一天是報價，第二天就要樣板，我司也提供了樣板，張*說3到5天客戶會確認訂單下來，過來3天我在聯(lián)系張*，她一直說客戶那邊沒確認下來我一直都有跟進，但不知道問題出在哪里？
王越老師建議：
1、 在不了解客戶情況的基礎上不要銷售
優(yōu)秀的銷售人員手上的客戶往往并不會很多，通常都是老客戶重復性的銷售，在接觸每一位客戶時，都會了解這些客戶的情況，比如：
以前有沒有買過類似的產(chǎn)品？買的哪一家？合作多長時間？為什么沒合作？
客戶的客戶是第一次合作還是長期的老客戶？
客戶提出的購買要求，對于質(zhì)量上，預算上，數(shù)量上，交貨時間上是否有問題？特別是針對新客戶，他們對自己的需求掌握得并不清晰，僅僅是提出采購的方向，在沒有明確購買標準之前，不要盲目地進入推銷的狀態(tài)
2、價格，永遠記住是后報而不是先報
當客戶不知道我們價格的時候，他們是不會輕易地結(jié)束談判的，如果先報價，那接下來你任何一個小的不足，都將會是他跟你討價還價的籌碼，如果先報價，再做樣板，我們就會牌被動的角色，
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/2133.html
