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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

會(huì)銷講師要抓頭、砍尾、促中間-王越218篇原創(chuàng)

 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2283
 一次活動(dòng),你不可能讓現(xiàn)場(chǎng)所有的客戶成交,想讓所有的客戶成交,最后的結(jié)果一定是誰(shuí)都不會(huì)買單了,現(xiàn)在來了100人,在沒開始之前,你要知道,一開始支持你的人必盡很少,15個(gè)人左右,中間會(huì)有30人中立,態(tài)度談不上支持,但也談不上反對(duì),還有30個(gè)人是懷疑的,他們想看看到底你是怎么回事,甚至他們來的目的

一次活動(dòng),你不可能讓現(xiàn)場(chǎng)所有的客戶成交,想讓所有的客戶成交,最后的結(jié)果一定是誰(shuí)都不會(huì)買單了,現(xiàn)在來了100人,在沒開始之前,你要知道,一開始支持你的人必盡很少,15個(gè)人左右,中間會(huì)有30人中立,態(tài)度談不上支持,但也談不上反對(duì),還有30個(gè)人是懷疑的,他們想看看到底你是怎么回事,甚至他們來的目的就是為了拆穿你的,為了反對(duì)而反對(duì),也許你站在臺(tái)上,他看到你第一眼就不喜歡,磁場(chǎng)沒對(duì),不喜歡你這個(gè)人,你沒辦法讓所有的人都喜歡。最后還有25個(gè)人是不知道為什么而來,也許為了看熱鬧,也許今天太閑,也許為了得到禮品,也許是為了陪某個(gè)人來了,活動(dòng)只有6個(gè)小時(shí),一開始的目標(biāo)應(yīng)該是讓15個(gè)人成交,帶動(dòng)后面30個(gè)人,如果效果好,影響后面25個(gè)人,讓反對(duì)的30個(gè)人中最激烈的幾個(gè)人離開現(xiàn)場(chǎng),必盡負(fù)面能量比正面能量影響力更強(qiáng),不要讓他們影響支持的人。會(huì)銷活動(dòng)*的好處就是發(fā)動(dòng)一些支持的人,去影響和帶動(dòng)另外一些人。

所以,現(xiàn)場(chǎng)的助教要跟會(huì)銷講師配合,對(duì)于支持的人更多的鼓勵(lì),讓他們發(fā)言,說感想,說體會(huì),讓他們相互說服,對(duì)于反對(duì)的人,眼神一對(duì)一的交流,一對(duì)一而不是一對(duì)多,告訴你對(duì)方我認(rèn)識(shí)你,我記得你,人往往不敢在熟人面前說壞話,當(dāng)著認(rèn)識(shí)的人面前說壞話是不容易的。

成交環(huán)節(jié)應(yīng)該控制在三次,第一次,讓支持的人成交,最好讓他們到小房間面談,第二次是讓中立的人買比支持的人更便宜的產(chǎn)品,或給他們更優(yōu)惠的條件,為了留住后面的人,應(yīng)該把獎(jiǎng)品放到最后一刻發(fā)放。第三次應(yīng)該讓剩下的人付出更少的代價(jià),哪怕買一本幾十元的書,或者轉(zhuǎn)發(fā)本次活動(dòng)的內(nèi)容,讓客戶滿意的最好的方法就是主動(dòng)引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)介紹,不管成不成功,當(dāng)然有些人不樂意,那也沒有關(guān)系,最少說你提高了他們的滿意度



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王越
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