客戶買東西，有兩件事，讓他下定不了決定，一個就是信任的問題，業(yè)務員與這家公司是否值得信任，他講的是不是真的，另一個就是風險的問題，我跟他合作是否有風險，其次才考慮好處的問題，往往是先逃避風險，后追求好處，所以，銷售人員要了解客戶的風險清單，每一項做出自己的承諾。
1、樣品風險
樣品費用的支出，要單獨向公司申請，測試也需要花時間與成本，特別是溝通的成本，如果測試效果好還好，如果不好，免不了辦事的人被批評，其他部門的報怨
2、差旅風險
到業(yè)務員的公司考察是產生來回差旅費、工資、時間成本的，所以，每一次考察之前，會猶豫是否去，注意，客戶買的產品不是一種，客戶買任何產品都要對比高中低三檔不同的產品，每一家公司都要去考察，成本非常高
3、價格比別人貴
客戶不怕花錢，怕的是比別人花的錢更多，銷售人員應該有一個價格承諾
4、物流風險
貨品在運輸過程中，也會產生風險，比如破損的問題
5、發(fā)貨風險
發(fā)貨是否錯發(fā)，是否漏發(fā)，是否少發(fā)等，這類問題很浪費時間與精力，帶來不必要的成本
6、溝通風險
雙方溝通過程中導致錯誤的理解，產生的風險
7、領導風險
領導不滿意，同事不滿意導致的風險
銷售人員針對每一項客戶擔心的風險做出承諾，這也是一種工作態(tài)度，如果自己不承諾，總是讓客戶去承擔，只會讓銷售時間拉得很長。
王越老師會在銷售課程中重點給大家分享客戶風險清單以及如何做出承諾！
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