2012年7月20日下午培訓(xùn)心得：以烈女怕纏郎的精神搶占客戶的注意力，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)?？蛻舴?wù)要集中在有一定吸引力有自己圈子的客戶身上，不能一視同仁，避免泛泛服務(wù)，丟失重點(diǎn)，導(dǎo)致全面市場(chǎng)受威脅。理解清楚了真正的售后服務(wù)是防錯(cuò)性服務(wù)，而不是銷售后才開始跟進(jìn)。營(yíng)銷過(guò)程中表達(dá)要自信，不用不確定的語(yǔ)句，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
上午學(xué)習(xí)總結(jié):團(tuán)隊(duì)的潛力是無(wú)窮:
1.以終為始2.無(wú)限細(xì)分3.窮盡可能4.全員營(yíng)銷5.全員渠道6.崗位總裁7.發(fā)現(xiàn)盲區(qū)8.突破瓶頸，可確定工作計(jì)劃，可重點(diǎn)突破，增加營(yíng)業(yè)額;開展產(chǎn)品漲價(jià)，可由匯率變化.工人費(fèi)增加.材料上漲.功能增加.工藝改善.增加新設(shè)備.產(chǎn)品升級(jí).檢驗(yàn)設(shè)備與指標(biāo).旺季.方法改變.運(yùn)輸成本.相關(guān)認(rèn)證.公司規(guī)定等
7種不同銷售方式:
1.增銷2.追銷3.鎖銷4.跨銷
5.搭銷6.捆銷7.減銷，提供不同產(chǎn)品方案.刺激客戶
銷售要把握火侯，讓客戶提前預(yù)定:漲價(jià).銷售額增減.等策略運(yùn)作
營(yíng)銷過(guò)程中任何人都有可能成為你的客戶，我們做任何事情要有目標(biāo)，有始有終，不達(dá)目的不罷休，要學(xué)會(huì)利用公司其他部門的資源，尋找新客戶，突破瓶頸把思維打開，不能受限以前的傳統(tǒng)銷售模式。把每一次拜訪客戶，要對(duì)客戶性格，行業(yè)，產(chǎn)品等進(jìn)行細(xì)分，認(rèn)識(shí)客戶相關(guān)人員，維護(hù)客戶關(guān)系，從而達(dá)到全員營(yíng)銷。第八組王興黔
上午總結(jié)：一要明確銷售目標(biāo)，細(xì)化到每個(gè)產(chǎn)品，分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員;二在目標(biāo)明確的情況下選擇目標(biāo)市場(chǎng)，如，通信行業(yè)，消費(fèi)電子行業(yè)等;三，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選取行業(yè)前三強(qiáng)客戶作為目標(biāo)客戶；四，依據(jù)客戶調(diào)研的信息制定每個(gè)客戶銷售目標(biāo)；五，依據(jù)每個(gè)客戶目標(biāo)進(jìn)行銷售策劃與營(yíng)銷策略制定（三個(gè)方案），并設(shè)定完成時(shí)間；六，依據(jù)策劃與策略，制定行動(dòng)計(jì)劃，結(jié)合工作量分配具體業(yè)務(wù)人員與配合人員；七，實(shí)施過(guò)程中，按照具體計(jì)劃結(jié)點(diǎn)，動(dòng)態(tài)追求蹤，定期組會(huì)討論，解決問(wèn)題，再修整策略繼續(xù)執(zhí)行；八，過(guò)程中，按照實(shí)際工作效果與價(jià)值，進(jìn)行階段性獎(jiǎng)懲激勵(lì);九，執(zhí)行過(guò)程中控制好每個(gè)細(xì)節(jié)，按銷售管理流程及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理
7.20上午培訓(xùn)總結(jié)
通過(guò)上午培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些全新的銷售方式方法，打開了固化的銷售思維模式，看到了自己的不足和后續(xù)改進(jìn)的地方，有些好的方式方法可以借鑒，結(jié)合自身的情況和現(xiàn)有的工作情況，應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中！同時(shí)銷售過(guò)程中需要全局考慮，站在總裁的角度考慮問(wèn)題，做干部型銷售，發(fā)散思維，提升自我，突破自我，一切皆有可能！
上午總結(jié)：一、以終為始：明確并領(lǐng)取指標(biāo)；二、無(wú)限細(xì)分：制定總體戰(zhàn)略并細(xì)分實(shí)施計(jì)劃、細(xì)節(jié)；并量化三、窮盡可能：需要優(yōu)秀的執(zhí)行并貫徹落實(shí)計(jì)劃；多維度，四、全員營(yíng)銷：對(duì)于目前行業(yè)及客戶進(jìn)行全方位拓展和深挖，并說(shuō)明信息的重要性并且直接影響全員拓展及深度；五、全員渠道：理解的是誰(shuí)認(rèn)識(shí)我的客戶，誰(shuí)就是我的渠道，要求我們思維的延展性；六、崗位總裁：站上公司的高度來(lái)審視自己的工作并以公司的利益指導(dǎo)行動(dòng)，要求提升思維的高度；七、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)：指導(dǎo)我們做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)、檢查以及執(zhí)行過(guò)程中的管控；八、突破瓶頸：指導(dǎo)我不要受限，在現(xiàn)實(shí)條件下最高的專注并沖擊目標(biāo)、完成超額為目標(biāo)。通過(guò)5實(shí)際張案例表格深化理解消化課程內(nèi)容，所有行動(dòng)有定量定性指標(biāo)，并為未來(lái)銷售做準(zhǔn)備！
7月20日下午心得：下午主要講新客戶拓展?？偨Y(jié)以下方面，一，普遍撒網(wǎng)。在下游的行業(yè)進(jìn)行*限度細(xì)分，如通信連接器行業(yè)，再往下分電傳輸連接器，信號(hào)轉(zhuǎn)輸連接器等，然后再進(jìn)行客戶聚集的區(qū)域、領(lǐng)域或關(guān)聯(lián)行業(yè)進(jìn)行掃描，如電子通訊相關(guān)展會(huì)，連接器協(xié)會(huì)，專業(yè)通訊電子雜志等。二，重點(diǎn)培養(yǎng)，擒賊先擒王，欲切入一個(gè)行業(yè)，必先拿下標(biāo)桿。即在對(duì)客戶進(jìn)行研究洞察之后，進(jìn)行客戶優(yōu)先等級(jí)的排列，選出對(duì)我司價(jià)值潛在貢獻(xiàn)大的重點(diǎn)客戶作為我們重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象。對(duì)客戶的痛點(diǎn)以及其現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行分析，找出我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，再有針對(duì)性的提煉我司的產(chǎn)品和服務(wù)的亮點(diǎn)，發(fā)掘、刺激和引導(dǎo)客戶需求，以期得到客戶的認(rèn)可，為合作提供切實(shí)可行的基礎(chǔ)。三，各個(gè)擊破，重點(diǎn)大客戶通常部門齊全，管理嚴(yán)密，所以我們要畫出客戶釆購(gòu)，決策等全流程的地圖，并找出各部分的主要人員，通過(guò)實(shí)際情況制定策略，一網(wǎng)打盡！但在最后決策階段客戶往往需要最后總決策者的拍板，我們可以利用客戶的最核心的痛點(diǎn)，再通過(guò)該公司對(duì)該產(chǎn)品最能影響決策的人員給其決策者提供專業(yè)判斷，以便客戶迅速?zèng)Q策。
培訓(xùn)小結(jié)：本次培訓(xùn)讓我對(duì)市場(chǎng)開發(fā)，客戶梳理有了新的認(rèn)識(shí)。在山窮水復(fù)疑無(wú)路時(shí)，用心思考！積極找方法總會(huì)柳暗花明又一村。只要思想不滑坡，方法總比困難多！做市場(chǎng)需要深挖客戶需求，任何時(shí)候，任何人都有可能成為我們?cè)陂_發(fā)市場(chǎng)的工具，不要自我設(shè)限。與客戶溝通一定要講究方式方法，良好的溝通可以事半功倍，反之有可能會(huì)功虧一簣。
20日上午培訓(xùn)心得：第一提升業(yè)績(jī)，不能靠個(gè)人力量，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的智慧，團(tuán)隊(duì)的潛力是無(wú)限的，將每個(gè)人的意見進(jìn)行匯總，先不要去否定，匯總后進(jìn)行篩選，將重復(fù)的給予優(yōu)化，沒(méi)有最好，只有更好，然后根據(jù)方法制定目標(biāo)，措施和實(shí)施計(jì)劃。第二明確細(xì)分的表單，有利于提升目標(biāo)管理，提升管理效率。第三32字箴言，尤其是全員營(yíng)銷、全源渠道，突破了我們的固有銷售思維，拓展了渠道。崗位總裁，提升了個(gè)人的思考高度，不再局限于個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，而站在團(tuán)隊(duì)和公司的高度，團(tuán)結(jié)所有同事，圍繞公司目標(biāo)而努力。
通過(guò)下午的培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷的理解更進(jìn)了一步，銷售不是簡(jiǎn)單的溝通，而是要有計(jì)劃有謀略的去執(zhí)行一件事情，要把復(fù)雜的事情細(xì)分到每個(gè)細(xì)節(jié)，再把每個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到位，在銷售過(guò)程中，一定要了解別人需要什么而不是我能給他什么，一定要明白自己產(chǎn)品的價(jià)值，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解客戶的需求，只有這樣才能百戰(zhàn)百勝，另外一定要學(xué)會(huì)整個(gè)資源，遇到暫時(shí)解決不了的問(wèn)題可以求助于領(lǐng)導(dǎo)，隊(duì)友，集思廣益。
7月20日下午總結(jié)
經(jīng)過(guò)老師下午的講解以及同事們的分析，我覺(jué)得沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有找不對(duì)的策略！事無(wú)巨細(xì)，當(dāng)一個(gè)客戶就像一個(gè)赤裸的人現(xiàn)在你面前的時(shí)候，我們就不愁發(fā)現(xiàn)不了他的弱點(diǎn)！在我們進(jìn)行客戶評(píng)估的時(shí)候，所有的事情一定要量化，找差異，用別人的缺點(diǎn)甚至是優(yōu)點(diǎn)來(lái)量化我們的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還要還要發(fā)揮我們營(yíng)銷人的手段，俗話說(shuō)烈女怕饞狼，用科學(xué)的銷售技能，抓住客戶的痛處，找到他們決策的難點(diǎn)，用我們公司的優(yōu)點(diǎn)逐一擊破，用數(shù)據(jù)說(shuō)話！
20日下午培訓(xùn)心得:學(xué)會(huì)運(yùn)用科學(xué)的管理工具分析市場(chǎng)和制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和開發(fā)計(jì)劃。1.選擇比努力更重要。市場(chǎng)開發(fā)資源配置遵循二八原則，細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶，合理分配有限的資源。2.新客戶開發(fā)策略的制定要遵循競(jìng)爭(zhēng)的客觀性。運(yùn)用SWOT分析工具，量化新客戶開發(fā)的每個(gè)過(guò)程。3.利用團(tuán)隊(duì)力量，整合團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。發(fā)散市場(chǎng)拓展思維，對(duì)目標(biāo)6客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐個(gè)擊破。4.客戶管理工作階段化，流程化。從客戶角度，解決客戶的痛點(diǎn)，合作障礙及售后顧慮。進(jìn)而形成客戶壁壘，穩(wěn)定合作。以上寶貴經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)運(yùn)用到日后的實(shí)際工作中去，并不斷學(xué)習(xí)，完善自己，超越自己。
7月20日下午培訓(xùn)總結(jié)：經(jīng)過(guò)王老師引入、催化、鞏固下，學(xué)到了很多。首先對(duì)自我分析，對(duì)自己公司分析，摸索客戶流失原因，多層次分類、統(tǒng)計(jì)、提出解決措施，為維護(hù)維持客情關(guān)系打基礎(chǔ)。與競(jìng)企進(jìn)行橫向比較，分析各方面彼此的優(yōu)劣，提升自身不足；知己知彼，百戰(zhàn)百勝。我們還可以想方設(shè)法為客戶提供全方位的服務(wù)，來(lái)提高客戶的購(gòu)買機(jī)率，保證企業(yè)業(yè)績(jī)穩(wěn)定。將主資源用于大的有效客戶上，避免資源浪費(fèi)，并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)處理。多維度進(jìn)行新客戶開發(fā)，對(duì)癥下藥，直擊要害，提高效率，大大提升成功率和可行性。
7月20日下午培訓(xùn)總結(jié):下午的課程緊張而有序，大家參與激情高漲，我深受感染和啟發(fā)。結(jié)合自身實(shí)際工作主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行提升: 1:，鎖定客戶終身價(jià)值，通過(guò)戰(zhàn)略合作協(xié)議，技術(shù)壁壘，聯(lián)合研發(fā)等方面鎖定客戶。2:挽回流失客戶，利用所講表格分析方式，細(xì)分客戶流失原因，分析價(jià)值并制定措施。3:市場(chǎng)客戶無(wú)限細(xì)分，通過(guò)系列的分析表單，尋找價(jià)值客戶，并把資源與精力向重點(diǎn)價(jià)值客戶傾斜。4:對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)管理，不同等級(jí)客戶選擇不同等級(jí)營(yíng)銷員進(jìn)行合理分配。5:銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。6:對(duì)比標(biāo)桿找差距，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶進(jìn)行斬首行動(dòng)。還有很多知識(shí)點(diǎn)，對(duì)工作有很大幫助，我會(huì)逐一的結(jié)合實(shí)際工作逐步落地。非常感謝老師今天的分享與指點(diǎn)！
總結(jié)
①多方式尋找新客戶：我們可以從客戶群中、從行業(yè)中、產(chǎn)業(yè)鏈中、客戶的同行中，發(fā)掘新客戶、開發(fā)新客戶。
②發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)給不足：不論是新客戶的開發(fā)還是老客戶的維護(hù)，都應(yīng)該在客戶心中樹立我司的良好形象，展示我司優(yōu)勢(shì)。從我司內(nèi)部的制造、技術(shù)、品保等部門，解決我司的不足，提升我司產(chǎn)品的質(zhì)量。
③提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)技能：銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化，好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的，是在銷售我們產(chǎn)品的同時(shí)，也應(yīng)以客戶為中心，為客戶出謀劃策。讓客戶覺(jué)的我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是可以信賴的，是可以給客戶帶來(lái)利益和價(jià)值的。讓客戶信賴我們公司，從信賴我司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開始。
培訓(xùn)心得2:在老師的催化下，通過(guò)小組討論，按照銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化，最終整理出一套非常詳細(xì)的新客戶開發(fā)策略以及博威產(chǎn)品的亮點(diǎn)。首先是如何快速有效地獲取客戶信息，然后*何引起客戶興趣，澄清客戶的需求點(diǎn)，挖掘客戶的痛點(diǎn)，最終以此為切入點(diǎn)成交新客戶。為我日后的目標(biāo)任務(wù)完成如何去制定執(zhí)行計(jì)劃帶來(lái)了很大的幫助。
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷策略。開發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動(dòng)。讓客戶覺(jué)的你是真誠(chéng)的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。
通過(guò)這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
7.20下午培訓(xùn)心得:1.首先確認(rèn)及細(xì)化要做的市場(chǎng)，再逐一細(xì)分將要開發(fā)的客戶2.開發(fā)客戶需找精準(zhǔn)定位，將80%資源投入給精準(zhǔn)客戶，以團(tuán)隊(duì)模式有針對(duì)的制定開發(fā)策略3.要擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)客戶，為每一個(gè)新客戶開發(fā)準(zhǔn)備幾種能夠吸引到客戶的備選方案，但方案要柔性，有進(jìn)有保有退。4.換位思考，考慮到客戶目前存在的問(wèn)題和痛點(diǎn)，提供針對(duì)策略幫助改善或解決客戶的麻煩，進(jìn)而突破客戶，達(dá)到累積客戶業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，完成季度或年度銷售目標(biāo)。
針對(duì)下午緊張培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，客戶方面如何留住客戶，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立防火墻，在新客戶開發(fā)找精準(zhǔn)客戶，匹配我司能合作客戶來(lái)提高效率，挖掘客戶潛能，吸引客戶價(jià)值，思考問(wèn)題如何達(dá)到客戶目的，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分管理不要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品推廣，對(duì)客戶了解痛處進(jìn)行加大力度攻勢(shì)，讓客戶深刻認(rèn)識(shí)我們存在來(lái)吸引客戶，從而提升自我完成任務(wù)完成銷售目標(biāo)。
通過(guò)老師下午的催化體會(huì)到新客戶的開發(fā)可以從多種渠道進(jìn)行入手，比如一個(gè)行業(yè)可以從行業(yè)協(xié)會(huì)，海關(guān)數(shù)據(jù)，客戶的設(shè)備供應(yīng)商，等等各種可能的方式，在其中我們挑選出20%的重點(diǎn)客戶進(jìn)行深入，每一個(gè)營(yíng)銷員的時(shí)間精力有限，我們必須把有限的資源用到刀刃上，達(dá)到盈利*化目的。在開發(fā)的過(guò)程中著重針對(duì)客戶的心理需求，客戶的痛點(diǎn)，行業(yè)特性，以及在推進(jìn)過(guò)程中客戶可能出現(xiàn)拒絕和心里排斥做好一對(duì)一的解決，讓客戶放心使用我們公司的產(chǎn)品。在對(duì)于客戶的維護(hù)方面，我們必須樹立圍墻，可以通過(guò)共同開發(fā)，終端制定，客勤攻關(guān)，等各種方式進(jìn)行鎖定。
總結(jié)：
客戶開發(fā)過(guò)程中，開發(fā)規(guī)劃是很重要的。盲目的蠻干可能會(huì)適得其反的效果。通過(guò)學(xué)習(xí)知道一個(gè)客戶的成功可能僅僅是幾分鐘的溝通中就已經(jīng)決定是否成功。就在那很短的一段時(shí)間里，抓到客戶的痛點(diǎn)就好，剩下的就是普通的業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的做好工作，站在客戶的角度考慮問(wèn)題，相信不會(huì)有其他方面的問(wèn)題點(diǎn)出來(lái)。第二就是保客戶了，緊緊的頂住客戶的庫(kù)存，加工變化，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有機(jī)會(huì)找到突破點(diǎn)，讓客戶‘懶惰’起來(lái)。守住老客戶，開發(fā)新客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，搞死對(duì)手。
下午培訓(xùn)總結(jié)：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)(SWOD分析)。主要以市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異進(jìn)行細(xì)致分析并且制定行之有效及有利的實(shí)施計(jì)劃。2、市場(chǎng)行業(yè)、客戶群等細(xì)化并具體量化指標(biāo)(切割營(yíng)銷)。以最行之有效的達(dá)成指標(biāo)切入點(diǎn)、資源合理分配、最優(yōu)化的匹配切割市場(chǎng)及客戶群，同時(shí)將影響合作的同級(jí)平臺(tái)信息和影響決策人及事項(xiàng)適時(shí)融入，以達(dá)到樹立品牌優(yōu)勢(shì)和價(jià)值共同體的理念完成目標(biāo)。以上！8組《源創(chuàng)》隊(duì)姜登。
針對(duì)下午緊張培訓(xùn)對(duì)總結(jié)，客戶方面如何留住客戶，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立防火墻，在新客戶開發(fā)找精準(zhǔn)客戶，匹配我司能合作客戶來(lái)提高效率，挖掘客戶潛能，吸引客戶價(jià)值，思考問(wèn)題如何達(dá)到客戶目的，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分管理不要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)留機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品推廣，加強(qiáng)客戶了解困難痛處進(jìn)行加大力度攻勢(shì)，讓客戶深刻認(rèn)識(shí)我們存在來(lái)吸引客戶，從而提升自我完成任務(wù)完成銷售目標(biāo)。
7月20號(hào)瘋狂營(yíng)銷總結(jié)，感受最深的是，我們?cè)谧雒恳患虑橹?，必須要?xì)化、數(shù)據(jù)化，這樣才能更好的了解客戶需求和我們自身不足的地方，要合理利用公司資源去開發(fā)新客戶，每一個(gè)部門都有可能有你的潛在客戶和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，與公司每一個(gè)人都要溝通、學(xué)習(xí)。這樣才能快速成長(zhǎng)，了解客戶迫切的需求點(diǎn)，影響客戶訂單的因素，這樣才能把客戶變成終身客戶。
今天下午的瘋狂營(yíng)銷培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)老師的一步步的引導(dǎo)，從客戶群的查找，到精準(zhǔn)池塘的定位，到一句話吸引客戶，再到客戶問(wèn)題的分析，客戶痛點(diǎn)的梳理，再根據(jù)客戶的痛點(diǎn)產(chǎn)生我們的對(duì)策等。老師實(shí)際上是深入淺出地在引導(dǎo)我們開發(fā)客戶的步驟，教我們?nèi)绾螌?shí)際操作，具有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)踐性。
2017年7月20日下午培訓(xùn)總結(jié)：銷售要做到標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化展開一系列學(xué)員的互動(dòng)。老師傳授的銷售技能通過(guò)對(duì)行業(yè)的細(xì)分及對(duì)客戶的精準(zhǔn)解剖，1，明確了新客戶開發(fā)的流程及需要輸入和澄清的問(wèn)題點(diǎn)，先明確客戶，集中在哪里，目標(biāo)值，客戶問(wèn)題清單，痛點(diǎn)清單，決策障礙 2.按照澄清的問(wèn)題點(diǎn)，選出要拓展的目標(biāo)客戶，提煉出客戶有吸引力的核心優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，在通過(guò)解決客戶的痛點(diǎn)，消除客戶出現(xiàn)決策障礙的各個(gè)問(wèn)題，達(dá)成合作。
通過(guò)5-21日上午的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，一定要讓自己成為一個(gè)專家，清楚了解自己產(chǎn)品亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，能給客戶帶來(lái)什么，什么是我們獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，怎么能吸引到客戶，只有了解了客戶的痛處才能對(duì)癥下藥，要把事情細(xì)分到每個(gè)細(xì)節(jié)，再把每個(gè)細(xì)節(jié)量化，攻克新客戶過(guò)程中，即要把握尺度，又要粘住客戶，每個(gè)困難背后都有無(wú)數(shù)種解決問(wèn)題的辦法。
培訓(xùn)心得3:持續(xù)戰(zhàn)斗，依然瘋狂，大姐積極參與，如果在日常工作中可以有這樣的激情，目標(biāo)*完成。早上重點(diǎn)，先要粘人，找到目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人員，建立關(guān)系與情感，獲取重要信息。精準(zhǔn)傳播，把資源集中在有效果的客戶上，提升訂單。做產(chǎn)品的資料要能快速吸引客戶的眼球，讓客戶一拿到資料就想打開，讓客戶看完資料有購(gòu)買的沖動(dòng)，讓客戶打開資料有興趣。資料要分類，以終為始，針對(duì)客戶群體，采購(gòu)，老板，技術(shù)，品質(zhì)，生產(chǎn)，要有不同的重點(diǎn)。新產(chǎn)品的營(yíng)銷定位，應(yīng)用到實(shí)際工作的思路結(jié)合，讓客戶快速明白新產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。讓我們?cè)趯?shí)際的工作中，能夠站在更高的境界看問(wèn)題！
上午總結(jié)：1、焦土戰(zhàn)略，寸草不生，由博威合金掃蕩過(guò)的市場(chǎng)寸草不生，讓我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)處下手，失去生存空間，以達(dá)到極限市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)*化的蹤跡目標(biāo)。2、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系，傳遞價(jià)值與客戶互動(dòng)溝通，同時(shí)把未合作的潛在客戶當(dāng)成已合作的客戶來(lái)對(duì)待，細(xì)心服務(wù)；3，關(guān)于公司介紹樣冊(cè)的設(shè)計(jì)，記住三句話：讓人拿到資料就想打開，有吸引客戶的亮點(diǎn)，注重采購(gòu)、技術(shù)與使用者的區(qū)分，讓人打開資料就有興趣，同樣區(qū)分不同人群，讓人看完資料就想購(gòu)買的沖動(dòng)，突出客戶需求。
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