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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

深圳銷售技巧培訓(xùn)心得

 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2272
 深圳銷售技巧培訓(xùn)心得 今天的培訓(xùn),王老師梳理了一下銷售系統(tǒng)中客戶管理的一些問題。經(jīng)過一天的學(xué)習,歸納總結(jié)如下幾點內(nèi)容是我今天深受啟發(fā)的:1、客戶分級(分類),市場很大,潛在客戶很多,新銷售往往面臨選擇困難,不知道從哪些客戶著手,以致盲目開發(fā)客戶,而得不到預(yù)期的效果。客戶分級能夠引導(dǎo)銷售做好時間

深圳銷售技巧培訓(xùn)心得

今天的培訓(xùn),王老師梳理了一下銷售系統(tǒng)中客戶管理的一些問題。經(jīng)過一天的學(xué)習,歸納總結(jié)如下幾點內(nèi)容是我今天深受啟發(fā)的:1、客戶分級(分類),市場很大,潛在客戶很多,新銷售往往面臨選擇困難,不知道從哪些客戶著手,以致盲目開發(fā)客戶,而得不到預(yù)期的效果??蛻舴旨壞軌蛞龑?dǎo)銷售做好時間管理和工作安排,在有限的時間內(nèi),盡可能實現(xiàn)銷售業(yè)績的*化。2、分析客戶的需求,或者叫發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦,能夠快速讓客戶對我家產(chǎn)品產(chǎn)生興趣甚至購買意向,不過這個還要根據(jù)客戶所處公司內(nèi)的職位來考慮,不同職位的客戶,所關(guān)注的利益問題往往不同,業(yè)務(wù)員需要抓住客戶的痛點來做相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳,來勾起客戶對產(chǎn)品的興趣;3、如何去黏住客戶,是通過一步步深入,交淺言深,逐步去黏住客戶的心,讓客戶在基本同樣的條件下,優(yōu)先考慮我家產(chǎn)品。來自一組的廣州優(yōu)瓦顏永權(quán)
今天,聽王老師講解《新客戶的開發(fā)》,改變了我一些原有的觀念,其中有以下幾點感悟:
1、做為一名銷售,要站在崗位總裁的角度去重新認識自己和去找屬于自己的目標客戶;自己需要有獨立的人格,才能做出精準的選擇,做大概率事件,從繁雜的客戶中甄選出消費強、匹配高、競爭小的目標客戶。
2、開發(fā)客戶的過程,就是在了解客戶的各個部門和階層的真實訴求和痛苦,幫其解決問題,傳遞產(chǎn)品價值,而不是一味盲目的迎合。
3、客情關(guān)系是水到渠成的事實,黏住客戶要循序漸進加深客戶對自己的印象,傳遞誠意,對客戶不僅僅是給予,也要學(xué)會在適當?shù)乃魅≈兄圃鞕C會傳遞價值。
4、對產(chǎn)品的精準傳播,還需要賦予產(chǎn)品不同的價值(除了核心的需求、還有形式、情景、知識、情感、期望等),遞給的不同層次客戶的資料需要有一眼看去還能繼續(xù)看下去的欲望。
5、說服客戶下單不僅僅是口頭的0風險承諾更需有讓客戶信賴的證據(jù)。
6、競爭對手才是成就我們能否成交此客戶最重要因素,沒有完美的產(chǎn)品,只有選擇性的比較和妥協(xié)性的決策。
感謝王老師,期待明天更精彩的課程。科電/王光明
今天,聽了王老師講解的《新客戶的開發(fā)策略與技巧》,讓我茅塞頓開、受益良多。故總結(jié)出以下幾點心得:1、做為一名銷售員不能盲目地去尋找客戶,要了解自己的產(chǎn)品,有目標與計劃地分析,應(yīng)該針對哪一些客戶群體,對客戶進行分類,這樣我們即不會浪費太多無謂的精力,又能找到銷售方向,為自己樹立自信心!2、拜訪客戶不是單一的銷售 自己的產(chǎn)品,而是了解客戶真正的需求。站在客戶的角度,幫助客戶解決存在的問題,解答客戶的各種疑問與顧慮。3、黏住客戶,不能急于求成,要循序漸進加深客戶對自己的印象,表達誠意讓客戶接納,對客戶不一定需要一味的請求,也可以開玩笑的“索取”,多跟客戶互動。4、要做到談第一家客戶要為第二家客戶做準備。談第二家客戶要為第一家二次拜訪做鋪墊。談任何一家客戶要為合作伙伴做鋪墊。最后感謝王老師, 期待明天更精彩的課程!學(xué)員:鄭江虹
王越老師的課,雅俗共賞,源于江湖,立足江湖。整體結(jié)合實際模塊化按照節(jié)點精準推進,領(lǐng)悟越多可行性越強,很真很好。
人格平衡學(xué)校講的的是公平與正氣,置身社會面對的是江湖,老師講的是如何立足于江湖而又不失良知,強調(diào)觀摩全局的平衡能力,培養(yǎng)獨立的人格。
節(jié)能降躁在跟風多元化的情景下,強調(diào)了經(jīng)濟體量的轉(zhuǎn)變(增量經(jīng)濟→存量經(jīng)濟),優(yōu)先做大概率的事,直視根本目標(在二八定律的基礎(chǔ)上加上“能一不二”),集中力量達成,不透支市場、費用和自信心,抹去浮躁與幻想。
精準匹配選好魚塘釣位再捕魚,通過選擇競爭對手來定位自己所要服務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶群體,將競爭對手分類剖析,環(huán)比優(yōu)劣勢,分類別各個擊破,不盲目競爭,規(guī)劃好指哪再打哪。
包裝證據(jù)以已經(jīng)發(fā)生的事實為依據(jù)素材,把好的東西以文案、圖片或者視頻的形式總結(jié)出來給人看,在口轉(zhuǎn)述的基礎(chǔ)上更進一步,加上視覺對客戶內(nèi)心的沖擊。
以進為進在面對市場激烈的競爭和客戶選擇多樣化的局面,通常作為供應(yīng)商是選擇以退為進,今天認知了以進為進的益處(漲價保價)。同時,給客戶制造福利一直是慣性思維,適當向客戶索取幫助,也是一種很好的建立關(guān)系的途徑。
求同存異在專注經(jīng)營A1客戶的同時,要注意面對客戶不同部門人內(nèi)心的不同需求,差異化提供服務(wù)(溝通的內(nèi)容、宣傳資料的傳送、客情的準備等),在客戶內(nèi)部,進一步的細化匹配,達成搞定對應(yīng)人員的目標。
攻人攻心王老師列舉了“烈女怕纏郎”的例子,引申出行為與承諾之間的先后關(guān)系,交淺不言深一層一層遞進,同時又強調(diào)了避開類似于寒暄“早上好、吃飯沒……”等等這些騷擾性行為,與客戶的每一次聯(lián)絡(luò),帶去有價值的信息。
拋磚引玉抓住客戶“選擇性比較,妥協(xié)性決策”的心理,將方案按照一定比例和時間順序差異化列出,回轉(zhuǎn)式追銷,不放過每一次的銷售機會。
良藥先行先行洞察客戶的成交顧慮,準備好可能存在的問題,描述相關(guān)自身優(yōu)勢或者解決方案,消除客戶大部分顧慮的同時,減少就問題反復(fù)溝通存在的印象機會風險和經(jīng)營成本的浪費。
崗位總裁業(yè)務(wù)人員不是獨立的個體,因職業(yè)的性質(zhì)和心理的需求,隨著商業(yè)格局的轉(zhuǎn)變,對客戶群、時間、區(qū)域、方式、渠道等因素的整體掌控性的追求越強烈,以保障價值傳遞的可靠性和自身價值的實現(xiàn)。以人為中心,明確自身、客戶、合作伙伴的需求,全面發(fā)展。
科電(深圳)李勛
非常感謝王老師今天的培訓(xùn)指導(dǎo)
通過今天的學(xué)習主要心得如下;
1、熟知自己的產(chǎn)品,將目標客戶分為ABC類,將精力及自信心都放在A類客戶,并迅速尋找具有相同目標客戶的合作伙伴。
2、針對單類客戶設(shè)計產(chǎn)品彩頁,主頁應(yīng)具有較強吸引力,讓客戶看到主頁就想打開,在內(nèi)容中列出此類客戶的痛點及針對痛點的解決方案.在醒目位置用數(shù)據(jù)為產(chǎn)品做推廣,如;YSM10相比傳統(tǒng)機型貼裝能力提升25%。
3、找理由約客戶,提前練習談話內(nèi)容為約談做準備,在拜訪第一家客戶時為拜訪第二家客戶做準備,拜訪第二家客戶時為回訪第一家客戶做準備,了解此類客戶行業(yè)動態(tài)與合作伙伴保持溝通。
4、黏住客戶,了解客戶內(nèi)部人員結(jié)構(gòu),平衡各層面人員利益,與客戶建立客情關(guān)系,以便同等條件下可優(yōu)先考慮我方產(chǎn)品。
5、了解競爭對手產(chǎn)品,給客戶分析對手產(chǎn)品缺點,打消客戶顧慮,敢于給客戶作出承諾,做到臨門一腳快速成交。成交后與客戶保持密切聯(lián)系盡快促成二次合作。
6、學(xué)會找理由針對老客戶開展產(chǎn)品漲價,從而達到不降價或漲價的目的。
再次感謝王老師,謝謝!科電-周相兵

深圳銷售技巧培訓(xùn)心得



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王越
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