開拓客戶
在銷售的過程中，詢問可以分為兩種方式:一種是詢問開放式問題另外一種是訊問封閉式問題.在《運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶》的這一部分內(nèi)容里面我們會(huì)詳細(xì)地學(xué)習(xí)到以詢問的幾種基本方式測知客戶的購買心略。
讓我們?cè)賮砘仡櫼幌鲁晒π断驴蛻舴烙?突破溝通障礙的的幾道問題:
1. 我們作這項(xiàng)工作的目的是為了改善我們的服務(wù)質(zhì)量。因?yàn)楹芏嗫蛻舴磻?yīng)我們的營銷員在拜訪客戶的時(shí)候會(huì)常常引起客戶的反感，比如客戶工作時(shí)很不方便，營銷員卻賴著不走，您有沒有遇到過這樣的問題？或您對(duì)這樣的問題怎么看呢？
2. 以前有沒有業(yè)務(wù)員拜訪過您？您對(duì)他們的印象是什么樣呢？
3. 您有沒有買過類似產(chǎn)品？（列舉你所推薦的同類產(chǎn)品）
4. 當(dāng)初是什么原因使您購買的這份產(chǎn)品呢？是當(dāng)時(shí)您親自看到了產(chǎn)品的宣傳廣告以及相應(yīng)條款或使用說明，認(rèn)為確實(shí)不錯(cuò)；還是聽到別人說，這個(gè)產(chǎn)品很好；再或是業(yè)務(wù)員的某種原因，讓您感覺不買不行？
5. 現(xiàn)在為您服務(wù)的營銷員還在繼續(xù)服務(wù)嗎？他的服務(wù)怎么樣？
6. 您對(duì)您所購買產(chǎn)品的責(zé)任或利益清楚嗎？
您對(duì)現(xiàn)在的同類產(chǎn)品市場和現(xiàn)在的產(chǎn)品怎么看？
在最近的一段時(shí)間有沒有銷售員向您介紹產(chǎn)品呢？
7. 如果您選擇一份這樣的產(chǎn)品的話，你會(huì)傾向于……
8. 謝謝您對(duì)我們工作的支持，我們作這項(xiàng)工作的目的是為了提高我們的服務(wù)質(zhì)量，您的意見對(duì)我們來說很重要，我們一定會(huì)及時(shí)反饋給公司的，我想下次如果出現(xiàn)在不當(dāng)?shù)臅r(shí)間打擾您工作或休息的營銷員決不會(huì)是我們公司的了。卸下客戶心理防御
9. 有些客戶對(duì)我們說想了解產(chǎn)品希望能夠有一些資料，您怎么看呢？預(yù)設(shè)問題，已經(jīng)承認(rèn)了了解保險(xiǎn)看資料的事實(shí)。
也就是說,如果您要選擇產(chǎn)品的話,您是希望看一些資料先判斷一下呢,還是由營銷員當(dāng)面登門拜訪?----二擇一法
10. 謝謝您,我們會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)為您準(zhǔn)備一些您剛剛說過的某某方面的產(chǎn)品資料送給您.
上面每一個(gè)問題的設(shè)置，都包含了很深的含義，不僅使客戶交給我們方法，而且客戶的回答直接反映了他們的購買心略，為我們下一步突破溝通障礙及成功締結(jié)客戶奠定了基礎(chǔ)。
以上這十條法則是快速進(jìn)入顧客大門的方法之一：市場信息反饋式陌生拜訪法。另外還有一種方法被廣泛應(yīng)用于人壽保險(xiǎn)銷售行業(yè)。這種方法是售后服務(wù)式陌生拜訪法。這種方法面談客戶的方式是利用其他保險(xiǎn)公司給客戶投寄的信函，做售后服務(wù)進(jìn)行回訪。信函的來源可以是小區(qū)的值班室、傳達(dá)室等等。
這一方法是鎖定銷售員的目標(biāo)市場為已經(jīng)投保后的客戶,也是幫助別人進(jìn)行客戶回訪和自己進(jìn)行新客戶開拓的好方法.在這里需要明確的是，售后服務(wù)并非只有在本公司負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)才能夠進(jìn)行。
這樣做得好處在于投保后的客戶已經(jīng)擁有了保障意識(shí),使我們省去了建立保障意識(shí)的這一環(huán)節(jié).具體回訪過程中的突破客戶溝通障礙的幾道問題,類似于市場信息反饋式陌生拜訪法.
各個(gè)行業(yè)所運(yùn)用的方法不同，但目的都是一致的，運(yùn)用有效方法的*目的就是將產(chǎn)品有效地銷售出去。
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