金融危機(jī)后，出口企業(yè)業(yè)務(wù)遭受不同程度影響，危機(jī)之下，出口企業(yè)除了反思自己的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營(yíng)思路，紛紛布局“轉(zhuǎn)型升級(jí)”之外，如何提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)實(shí)力和修煉企業(yè)內(nèi)功爭(zhēng)取成為行業(yè)洗牌后的“剩者”也被當(dāng)作重要的事項(xiàng)。那么出口企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念解決之道是否已經(jīng)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”到把培訓(xùn)和人力資源當(dāng)成企業(yè)的戰(zhàn)略事項(xiàng)而不僅僅是過(guò)去的“招人工作”呢？是否為此都提升了“外貿(mào)培訓(xùn)預(yù)算”和學(xué)習(xí)支出呢？
筆者所知的幾家出口企業(yè)老板都非常贊同“危機(jī)”是企業(yè)修煉內(nèi)功的*契機(jī)，但是他們對(duì)是否加大外貿(mào)培訓(xùn)支出卻有著諸多顧慮。相比“培訓(xùn)預(yù)算”的多少，他們更關(guān)心“外貿(mào)培訓(xùn)”這項(xiàng)投資的收益和持續(xù)性?？偨Y(jié)了一下，以下幾條是這幾家企業(yè)顧慮最多的。
s 找不到好的外貿(mào)培訓(xùn)老師，請(qǐng)來(lái)的老師缺乏外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，光講課本上的東西起不了作用，員工也不喜歡；
s 培訓(xùn)的內(nèi)容聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但是可運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中的卻少之又少；
s 老師講的東西通用性太強(qiáng)，怎么應(yīng)用到自己企業(yè)呢？
s 請(qǐng)老師一年最多1，2次，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)員工學(xué)習(xí)興致十足，但脫離了現(xiàn)場(chǎng)，員工的這種學(xué)習(xí)氛圍又和平時(shí)無(wú)異。
筆者接下來(lái)針對(duì)出口企業(yè)的幾種常用的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)方式來(lái)談一下，如何提升“培訓(xùn)和學(xué)習(xí)”的價(jià)值。
（1）內(nèi)訓(xùn)
相比公開(kāi)課，內(nèi)訓(xùn)的*特點(diǎn)是根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求，為企業(yè)量身定做。當(dāng)內(nèi)訓(xùn)在內(nèi)貿(mào)企業(yè)當(dāng)中已經(jīng)作為一種常規(guī)的培訓(xùn)方式時(shí)，對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還僅僅是少數(shù)有實(shí)力或者對(duì)培訓(xùn)非常重視的出口企業(yè)(往往是各個(gè)行業(yè)的出口領(lǐng)先的企業(yè))選擇這種方式。
內(nèi)訓(xùn)有如下優(yōu)勢(shì)：
s 老師可以根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求，為企業(yè)量身定制課程，引入一些針對(duì)性的案例和訓(xùn)練方法。
s 有更多的時(shí)間結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況就課程內(nèi)容展開(kāi)討論；
s 小規(guī)模課堂，人員可以接受更多的訓(xùn)練和指導(dǎo)；
s 可以和老師互動(dòng)交談，吸收到綜合了諸多優(yōu)秀出口企業(yè)的新思路、新方法和新策略。
我們以外貿(mào)培訓(xùn)的重要內(nèi)容業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)能力和銷(xiāo)售技能提升為例，在培訓(xùn)形式上培訓(xùn)老師通常會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)剖析業(yè)務(wù)員與客戶的來(lái)往email，客戶開(kāi)發(fā)的個(gè)案，以及詢盤(pán)的處理，來(lái)達(dá)到培訓(xùn)的效果。所以對(duì)于我們出口培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，內(nèi)訓(xùn)的“個(gè)性化”和“定制”“小規(guī)模”更是體現(xiàn)出其優(yōu)勢(shì)來(lái)。
根據(jù)我們過(guò)去5年來(lái)長(zhǎng)期培訓(xùn)出口企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們建議出口企業(yè)組織內(nèi)訓(xùn)要注意以下幾個(gè)方面：
a) 培訓(xùn)前確定相對(duì)明確的培訓(xùn)需求和目標(biāo)
我們這里以出口企業(yè)的外貿(mào)部門(mén)為例，培訓(xùn)組織者要事先了解培訓(xùn)的對(duì)象，是外貿(mào)部門(mén)的所有員工還是以老業(yè)務(wù)員為主；是提升業(yè)務(wù)能力、打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)這樣籠統(tǒng)的目標(biāo)，還是更細(xì)分的比如海外市場(chǎng)推廣、客戶溝通技能、出口參展等主題；出口企業(yè)要結(jié)合自己外貿(mào)部門(mén)的現(xiàn)狀（包括業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)弱/瓶頸、業(yè)務(wù)目標(biāo)及策略等）提出自己的培訓(xùn)目標(biāo)，有了這一步，才能做好老師及課程的選擇，避免市場(chǎng)上流行什么課程，我就選擇什么課程。培訓(xùn)組織者可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、面對(duì)面訪談等獲得來(lái)自業(yè)務(wù)人員的實(shí)際需求。這一點(diǎn)，無(wú)論是開(kāi)展內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)還是其他形式的學(xué)習(xí)都是最基礎(chǔ)的步驟。
b) 內(nèi)訓(xùn)老師選擇
作為內(nèi)訓(xùn)來(lái)說(shuō)，如果前面的培訓(xùn)需求和目標(biāo)是前提，那么選擇合適的講師和課程則是培訓(xùn)是否成功的關(guān)鍵。
相比其他領(lǐng)域的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，外貿(mào)領(lǐng)域的培訓(xùn)尤其考驗(yàn)老師的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)以及其國(guó)際化專(zhuān)業(yè)背景，如果老師沒(méi)有外貿(mào)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，憑借一堆整理和研究的資料去向身經(jīng)百戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員傳授技能，我想直接買(mǎi)一些實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)的書(shū)籍來(lái)得更有效。尤其是那么是不是有10年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的老師就一定能勝任呢？如果這位老師只是經(jīng)驗(yàn)豐富，但是沒(méi)有良好的理論素養(yǎng)，不擅長(zhǎng)知識(shí)的總結(jié)，或者具備較好的授課能力，那么對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)故事好聽(tīng)不等于學(xué)到了東西。此外，如果一個(gè)外貿(mào)培訓(xùn)師沒(méi)有訪問(wèn)過(guò)10個(gè)以上的國(guó)家和接觸過(guò)多個(gè)國(guó)家的客戶，也是不夠優(yōu)秀的
如何考察老師的資質(zhì)？有以下幾點(diǎn)：老師的背景和專(zhuān)業(yè)度、課程體系、課程口碑、視頻、公開(kāi)課試聽(tīng)。
老師的背景、課程和口碑等方面都可以查詢到。但最有效的方法還是去試聽(tīng)老師的課程視頻或者派人員試聽(tīng)這名老師的公開(kāi)課。除此之外，組織者還可以聯(lián)絡(luò)這位老師，與其就一些課程相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行交流。
如果用一句話來(lái)總結(jié)，那么我們要找的是“具有理論功底又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的好老師。”
C）課程選擇
目前外貿(mào)領(lǐng)域主要有兩類(lèi)課程。
按授課對(duì)象分，有針對(duì)業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)系列課程，以及針對(duì)管理者的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理課程。
按課程主題分綜合性課程和專(zhuān)題課程。綜合性課程主要是指業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的綜合課程，以上海戈絡(luò)寶的主打綜合性課程《出口營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》為例，內(nèi)容包括了接觸客戶、客戶調(diào)查、客戶分析、需求了解、獲取信任、跟蹤客戶、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、解決跟蹤問(wèn)題、成交技巧等“從頭到尾”的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。如果企業(yè)是首次組織內(nèi)訓(xùn)，這類(lèi)綜合性實(shí)戰(zhàn)課程通?？梢宰鳛?。而專(zhuān)題課題，一般是出口業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)某一環(huán)節(jié)的升級(jí)，比如《成功展覽策略和技巧》、《海外客戶溝通和談判技巧》、《大客戶開(kāi)發(fā)和關(guān)系管理》、《買(mǎi)家關(guān)系管理》等。
如果出口企業(yè)已經(jīng)事先確定了內(nèi)訓(xùn)老師，那么在課程的內(nèi)容方面可以聽(tīng)取老師的建議，根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀量身設(shè)計(jì)。此外，我們也建議出口企業(yè)在課程內(nèi)容方面，讓老師根據(jù)自己的行業(yè)和企業(yè)具體情況對(duì)課程內(nèi)容、授課案例進(jìn)行適當(dāng)修改、調(diào)整，做好充分準(zhǔn)備。
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