很多企業(yè)都在講賣點(diǎn),或者講差異化,要跟別人不一樣,但別人什么情況,往往他并不清楚,僅僅講的是自己認(rèn)為的好處,有時(shí)候,好的不一定是最適合的,最適合的才是最好的,所以,我們通常是跟同一層次進(jìn)行比較,找到自己的定位,到底服務(wù)哪一個(gè)層次的客戶,比如蘋果手機(jī)定位高端層次,他不做低端的產(chǎn)品,那么,他只要比同類的高端手機(jī)好一點(diǎn)就可以了,當(dāng)然現(xiàn)在很多智能手機(jī)品牌都在模訪他,所以,蘋果定期都推出新的型號。
對于我們銷售工作人員來講也是一個(gè)道理,你是否優(yōu)秀不是由自己說了算,是由競爭對手說了算,客戶的購買是比較出來的,所以,你要了解客戶之前了解了哪些競品,他傾向于哪一家,他們的價(jià)格、功能、服務(wù)等,我們要比對方稍好一點(diǎn),當(dāng)然不要好的太多,客戶的需求永遠(yuǎn)是滿足不了的,你今天滿足他,明天他會提更高的要求,客戶的忠度度往往是理性的,是他比較之后,發(fā)現(xiàn)找你合作質(zhì)量更好,價(jià)格更便宜,功能更多,體驗(yàn)更好。
你不需要跟世界上所有的同類產(chǎn)品比,客戶購買產(chǎn)品時(shí)往往是基于主動找他的供應(yīng)商中進(jìn)行選擇,比如,這次找他的有5家公司,最多他會主動打電話給他認(rèn)為合適的2家公司,最終還是在這7家公司選擇一家,所以,對我們來講,我們只需要比另外6家公司更好就可以了,銷售工作,講的是計(jì)算,而不是計(jì)謀,因?yàn)榭蛻羰怯?jì)算出來的,是比較出來的。
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