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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

如何利用顧客同伴做銷售?

 
講師:李治江 瀏覽次數(shù):2291
 如何利用顧客同伴做銷售? 客進店時,導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客,誰是陪伴購買,陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者,誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見,而第一影響者也會對顧客及其他

如何利用顧客同伴做銷售?

客進店時,導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客,誰是陪伴購買,陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者,誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見,而第一影響者也會對顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。

1、影響全場,事前預(yù)防

同樣的話,我們說出來,顧客可能不相信,但是如果是他的朋友說的,他可能就會相信,這告訴我們,顧客更相信他的朋友。所以,店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權(quán),但具有購買否決權(quán),其語言對顧客影響非常大。

這里有幾個技巧可以善加用:

A、目光交流。也許我們只能一次和一個人說話,但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流,讓陪同購買者感受到尊重與重視。

B、適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重,可以在一些不重要的問題上征求其看法,整個面談中70%左右的時間應(yīng)放在顧客身上,25%時間放在第一影響者身上,其他為5%。總之,讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系,就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

2、巧用關(guān)系,相互施壓

有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品,如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實也不錯的時候,你就可以給顧客施加一些壓力,比如:這位*,您的朋友對您真是了解,他給您推薦的這套衣服確實非常適合您。這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起,因為他不大好直接說東西難看,或多或少要給朋友一個面子,何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。

另一方面,如果顧客自己挑選的商品,他表現(xiàn)得很喜歡,此時你也可以對陪同購買者施加壓力,比如:這位先生,您的朋友應(yīng)該很喜歡這套衣服。如果顧客確實很喜歡,加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯,此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平,如此他或多或少也要給他朋友一個面子,所以也會給他制造心理壓力。

3、積極應(yīng)對,征詢建議

不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對立,這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪同購買者的消極行為,為了增加銷售的成功率,導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法,來共同為顧客推薦商品。

模板演練

導(dǎo)購:這位先生,您不僅對服裝非常了解,而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買衣服真好!請教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?

點評:首先真誠巧妙地贊美陪同購買者,然后請教他的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點,就意味著我們爭取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升

導(dǎo)購:(對顧客)您的朋友對穿衣服還挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會帶上他一起來買衣服呢!(對陪同購買者)請問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合她的衣服,好嗎?

點評:首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等,然后再詢問陪同購買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續(xù)前進。



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李治江
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