完美銷售十大步驟全攻略
步驟之一:事先的準備
① 專業(yè)知識,復習產(chǎn)品的優(yōu)點。
② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
③ 一個有說服力的人,會影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值遠遠物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點)。
⑥ 給自己做一個夢想版每個人的夢想版,列在墻上!
⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。
步驟之二:讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
① 大幅改變肢體狀態(tài),動作創(chuàng)造情緒。
② 人生*的弱點是沒有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
④行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。
食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
步驟之三:與顧客建立信賴感
①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。
② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③ 推銷是用問的。
④ 問的原則:先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解,沒關(guān)系,繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望)。
⑤永遠坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。不要插嘴,認真聽。等全部講完之后,復述一遍給對方聽。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致) A、文字 B、聲調(diào)語氣 C、肢體語言。
為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。
溝通中的人物分類:①視覺性(講話特別快) ②聽覺性 ③觸覺性。
握手溝通的重要方式:對方怎么握,自己就怎么握。
服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。
步驟之四:了解顧客的問題、需求
渴望:①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是*的決策者)
當與顧客初次見面時,一開始先說①家庭 ②事業(yè) ③休閑 ④財務狀況
推銷中的提問:很詳細詢問:
① 你對產(chǎn)品的各項需求
②你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶?ldquo;測試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案。
步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值
錢是價值的交換,顧客購買,因為對他有價值,不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他(她)最重要。
你認為什么對自己一生最重要:①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)
然后,告訴他如果有一項服務(產(chǎn)品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎?
顧客購買的是價值觀,先告訴顧客“痛苦”:
①過去的痛苦(損失) ②現(xiàn)在的快樂 ③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。
一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。
步驟之六:做競爭對手的分析
不可批評競爭對手,如何比較呢?①點出產(chǎn)品的特色②舉出*的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。
步驟之七:解除反對意見
① 預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(*的產(chǎn)品才會賣*的價格,也只有*的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
② 三種蘋果:紅、青、爛,銷售*選好的顧客,不選“爛”。
③ 所有的抗拒點,都通過“發(fā)問”解決。
步驟之八:成交
①“冒險”成交法
②售后服務確認成交法
③ 二選一成交法
④ 確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)
⑤ 沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。
⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價的產(chǎn)品)
⑦ 回馬*成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑧ 假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。
步驟之九:請顧客轉(zhuǎn)介紹
① 給你價值,令你滿意
② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品?
④ 請寫出他們的名字好嗎?
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK?。ó攬龃螂娫挘?/span>
⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)
⑦ 確認對方的需求
⑧ 預約拜訪時間。
步驟之十:售后服務
做售后服務,不如做售前服務。
① 寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續(xù)為您們服務。
② (一個月后或半個月后)寄資料給對方。
③ 再寄資料。
④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務,應做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(在產(chǎn)品相關(guān)的服務的基礎上)。
服務的訣竅:*的訣竅:定時回訪。
①立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。
②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。
③讓顧客感動。
④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報給客戶,親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一:為每位客戶設計一個信紙(標志、廣告語、標準色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關(guān)系人。
李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。
當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。
*不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播“惡言”。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/zixun_detail/5573.html