一、時間是有限的
一個月22天，每天8小時，一共176個小時，當你把時間放在小概率的客戶身上，你就沒有過多時間*何發(fā)現(xiàn)大概率的客戶，公司給業(yè)務員的時間是有限的，三個月沒有業(yè)績，有些老板就失去耐心了，另外，中國中小企業(yè)的平均壽命也才2.5年，越小的企業(yè)，對現(xiàn)金渴望越強烈，給業(yè)務員的壓力就越大，小概率的客戶，花的時間越長，公司不可能給業(yè)務員足夠的時間去搞定客戶。
二、精力是有限的
你的精力是有限的，能管理的客戶數(shù)量不會超過50家，超過50家，你對他們的情況是不知道的，只是片面獲取和吸收那些你能理解到的信息，而忽視另一些特別重要的信息，客戶數(shù)據(jù)越多，對客戶了解得就越淺。
三、自信心是有限的
新員工進入公司有激情，有自信，這是世界上最重要的財富，錢沒了可以賺，但信心沒了，用錢是買不回來的，大概率的客戶對業(yè)務員的態(tài)度遠遠比小概率的客戶要好，就算沒有成交，業(yè)務員不會有強烈的失敗感，大概率的客戶會給業(yè)務員希望。
所以
作為普通的銷售人員，最重要的事就是去判斷、獲取那些大概率成交的客戶，除非家里有礦，有花不完的錢，或者說根本不是為了錢，為了自己的情懷做銷售，對金錢渴望越強烈，判斷力就越差。
物極必反，
失去理性的業(yè)務員也會持續(xù)有很長時間的自信與激情，只要有成功的經(jīng)歷，就可以讓他的自信堅持一兩年，兩年后，手上有穩(wěn)定的客戶群，各方面的技能成熟了，這行業(yè)也會持續(xù)做下去。所以，保持非理性的工作狀態(tài)也可以讓你成功，但，一般人做不到！兩個月沒有業(yè)績就離職了。
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