今年8月16日，上海的市委書記和市長會見了阿里巴巴集團的董事局主席馬云。會議的內(nèi)容和簽署的文件不是我們關(guān)心的重點，但是，馬云在洽談過程中的表現(xiàn)出的一個細(xì)節(jié)，卻是值得我們很多做銷售的同行反省和注意的。
東方衛(wèi)視當(dāng)天的新聞欄目，播報了會見的畫面。以黃色套頭衫享譽江湖的馬大俠，一副西褲襯衣正裝打扮，全程身體前傾且半坐在沙發(fā)椅的左前半部分。更為值得一提的是，在馬云沙發(fā)的左扶手上，放著一個打開的紙質(zhì)筆記本。在整個交流過程中，馬云會不時地在本子上記錄下一些，他認(rèn)為需要重點記錄的文字。
同是今天8月份，同是拜訪上海的書記和市長，同是互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，技術(shù)人員出身的馬化騰、雷軍卻是一副耿直boy的樣子……
沒有比較、就沒有傷害。各位，我們今天要講的銷售技巧，就是和這個本子有關(guān)。我們的銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的過程中，有多少人還記得，在與經(jīng)銷商的交談，尤其是重要事情的交流時，一定要記得一件事，那就是用筆做記錄，把他記下來！
有人說，我腦子好使，我記性好，我處理什么事情，當(dāng)場辦公、當(dāng)場解決，不用記。各位，這個本子的作用，在銷售技巧上的講究，可不止是記個東西這么簡單。
這個本子在銷售技巧上有個固定的稱謂，叫“高速公路服務(wù)站”，也叫“停車場”。和客戶交流時，用筆做記錄，是最基本的銷售技巧。一是表達(dá)對交流對象的尊重，尊重，才是合作的基礎(chǔ)；二是對于一些的敏感的、現(xiàn)場無法直接回復(fù)的問題，可以告訴對方，您說的東西很重要，但是我暫時無法直接回復(fù)您。我已經(jīng)記下來了，回去以后，什么時間之前，我再給您一個回復(fù)。這樣回復(fù)問題，既不顯倉促，也不失專業(yè)。這個本子，就是交流、溝通難點時的隔離區(qū)、緩沖帶。
有人說，馬云拿本子做記錄是在裝腔作勢，是裝的。各位，當(dāng)你認(rèn)為它是一個技巧的時候，你確實需要刻意地去模仿和練習(xí)。但是，當(dāng)你成為真正的絕世高手，這些技巧就成為了根植于你骨髓里的習(xí)慣，技巧就是一種本能。這個時候，你就不會再去糾結(jié)：
裝，還是不裝了！
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