一名優(yōu)秀的家居導(dǎo)購(gòu)員,就象一名出色的演員，在賣場(chǎng)上面對(duì)不同的顧客，扮演不同的角色。
1、無奈賠本的人
在和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員為了證明自己的價(jià)位已經(jīng)是最低了，不能再降價(jià)了，這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)出一種愛理不理的樣子，對(duì)繼續(xù)談下去沒有什么興趣了，一副滿不在乎、可賣可不賣的表情，把因向顧客推介而搞亂的商品重新收拾好?；蛘呤钱?dāng)導(dǎo)購(gòu)員滿足了顧客所給的價(jià)格而成交后，表現(xiàn)出一副沒錢可賺的樣子，搖頭嘆氣，一臉無奈……
這是導(dǎo)購(gòu)員常演的一出戲，是為了讓顧客覺得自己占了大便宜，即便這個(gè)價(jià)格導(dǎo)購(gòu)員心里已經(jīng)覺得非常開心了，也千萬不要流露出來，否則，顧客會(huì)很不開心，認(rèn)為自己上當(dāng)了，顧客就有可能會(huì)變卦。
有個(gè)顧客買床墊，選了個(gè)3000元錢的床墊，預(yù)付了二百元的定金，導(dǎo)購(gòu)員接過錢，頓時(shí)喜形于色，露出開心的表情，興奮地問顧客地址，并下單安排送貨。
顧客一看，心里犯嘀咕：是不是自己買貴了？導(dǎo)購(gòu)員怎么這么高興呀？
顧客滿心不快地走出這家門店，但沒有回家，而是繼續(xù)在大賣場(chǎng)里轉(zhuǎn)，又把幾家的床墊重新看了一遍，從品牌、價(jià)格、質(zhì)量的各個(gè)方面進(jìn)行比較，并向其它導(dǎo)購(gòu)員打聽，自己剛才交了訂金的那家的床墊怎么樣。
通過了解才知道，那家的床墊是一個(gè)外地品牌，由于物流費(fèi)用高，比本地品牌貴很多，加上那家床墊廠是靠包裝宣傳炒作起來的，這些費(fèi)用自然都轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，所以他們店里賣的3000多元的床墊其實(shí)和別人1000多的差不了多少。顧客一算計(jì)，就算交的二百塊錢訂金不要了，買別人的也還會(huì)便宜好多。
于是，這位顧客第二天并沒有去那家床墊店交余款。而是買了另一個(gè)品牌的床墊。結(jié)果質(zhì)量差不多，省了一千多塊。
那位導(dǎo)購(gòu)員滿以為煮熟的鴨子百分之百的沒問題了，可是卻因?yàn)樗粫?huì)演戲，暴露了自己高興的心情，而飛了。
2、和稀泥的人
在賣場(chǎng)中，經(jīng)?？吹竭@樣的情景：
當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)閮r(jià)格或其它問題與顧客相持不下的時(shí)候，另外一名導(dǎo)購(gòu)員上前勸解打圓場(chǎng)：“算了，算了，這樣吧，雙方各讓一步……”
還有，當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員與顧客爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，另一名導(dǎo)購(gòu)員站出來，說服這名導(dǎo)購(gòu)員：“算了，算了，今天一天都沒開張，這是第一單，不賺錢就不賺錢吧，就這個(gè)價(jià)賣了算了……”
顧客往往覺得占了便宜，但其實(shí)，這是事先排練好的一出戲而已，是導(dǎo)購(gòu)員協(xié)同作戰(zhàn)，共同把顧客拿下。
運(yùn)用這種導(dǎo)購(gòu)方法，顧客覺得堅(jiān)持的結(jié)果是自己獲勝了，心里很高興，往往十分開心。還會(huì)使顧客成為回頭客。
演這出戲，一名導(dǎo)購(gòu)員也可以是店長(zhǎng)或扮演店長(zhǎng)，以一位負(fù)責(zé)人的身份，做出讓步的決定。
3、熱情的人
有些導(dǎo)購(gòu)員一見到顧客就滿臉帶笑，一見如故的樣子，有問必答，有求必應(yīng)，熱情似火，要是見到這樣的導(dǎo)購(gòu)員，可千萬不要以為他是發(fā)自內(nèi)心的，他只是在演戲。
有一個(gè)男士，找了個(gè)空姐做老婆，以為這下子好，天天都能看著老婆那甜甜的笑容?？烧l知道，結(jié)婚之后大失所望，老婆工作的時(shí)候笑夠了，回到家一點(diǎn)笑模樣都看不到，弄的他的老公看她的笑必須買她那個(gè)航班的機(jī)票到飛機(jī)上去看。
生活中和工作中是不一樣的，導(dǎo)購(gòu)員走進(jìn)門店，就像演員走上了舞臺(tái)，店門一開演出就開始了。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，不管自己的身體狀況如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不開心的事，只要面對(duì)顧客，就什么都不要帶出來，要在每一位顧客面前，演好每場(chǎng)戲，給顧客一個(gè)良好的印象。
4、毫無經(jīng)驗(yàn)的人
前段時(shí)間有個(gè)導(dǎo)演拍了一部電影，反映過去那個(gè)年代的忠貞愛情，導(dǎo)演在全國(guó)各地找了很久才找到一位合適的女演員，為什么難找呢？因?yàn)閷?dǎo)演的要求是要找一位很“清純”的演員。女人怎么樣才叫清純呢？就是看上去什么都不懂，傻乎乎的，沒有什么經(jīng)歷。據(jù)說，現(xiàn)在這種女人越來越少了，越來越可貴了。電影一上映，果然轟動(dòng)，從此也就引發(fā)了社會(huì)對(duì)“清純”的追求。
在賣場(chǎng)上也是同樣道理，同樣有“清純”和“老道”之分。
什么是“老道”的導(dǎo)購(gòu)員？就是那樣口齒靈俐 ，巧舌如簧，左右逢源，很會(huì)逢場(chǎng)作戲的人。這種人很容易在導(dǎo)購(gòu)的工作中占據(jù)主動(dòng)，但是顧客最怕這種人，導(dǎo)購(gòu)員太精明了，顧客會(huì)擔(dān)心上當(dāng)。所以導(dǎo)購(gòu)員最好是“清純”些，裝“老道”不難，但如果能把“老道”巧妙地隱藏起來，裝得“清純”些，就進(jìn)入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。
導(dǎo)購(gòu)員要把自己偽裝成毫無經(jīng)驗(yàn)的人，好像自己是剛來的，什么都不清楚，甚至還傻到時(shí)不時(shí)地泄露公司的商業(yè)機(jī)密。連上貨價(jià)和店長(zhǎng)才可以做主的最低價(jià)都無意中透露給顧客，還很不會(huì)講價(jià)錢，不懂得和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)要一點(diǎn)點(diǎn)地讓步，而是一下子退到底線，使顧客在放松了警惕的情況下，順利成交。
傳說過去有一個(gè)賣油的人，走街串街賺了很多錢，頭一天賣油，第二天賣酒。過去賣油賣酒都是用提子量，這個(gè)賣油的用的是容量九兩的提子，過去是十六兩一斤，這個(gè)賣油的不太會(huì)算賬，對(duì)大家說：
“這個(gè)提子是九兩的，一提九兩，兩提一斤。”
大家心里暗笑，心想：兩提是十八兩，怎么會(huì)是一斤呢？明明是一斤二兩。
可是這個(gè)賣油的人，就是硬當(dāng)一斤來賣，有好心人提醒他，說他賣錯(cuò)了，他還和人家發(fā)火：“錯(cuò)什么錯(cuò)？我賣了幾年油了，還會(huì)錯(cuò)？”結(jié)果一擔(dān)油很快就賣完了。
第二天，這個(gè)人又去村子里賣酒，還是這種賣法，用九兩一個(gè)的提子賣，兩提子當(dāng)成一斤。村民們看到傻瓜又來了，一呼而上，爭(zhēng)先恐后地?fù)屩I，不一會(huì)兒，兩擔(dān)酒又賣光了。
村民們都很高興，因?yàn)橘嵙舜蟊阋恕？傻鹊桨丫颇贸鰜硪缓炔胖溃菗搅怂?，就一點(diǎn)點(diǎn)酒味。結(jié)果是賣油的“傻瓜”騙了“精明”的村民。
在今天的賣場(chǎng)上，這種事情還是比比皆是。只不過換了一種方式而已。
5、裝成專家
對(duì)于很多東西，顧客是不懂得怎么判斷其好壞和價(jià)值高低的，這時(shí)，顧客比較樂于聽取專家的意見。
對(duì)于家具，可能一個(gè)顧客的一生中只買一次或有限的幾次，顧客不可能在買家具之前先把家具的生產(chǎn)工藝、材料、風(fēng)格等等搞得很清楚，也不一定所有顧客都有在家具行工作的朋友而找他們?nèi)チ私?。所以他們到了家具賣場(chǎng)，很希望自己遇到的是家具專家，可以為自己出點(diǎn)主意，而不是遇到一個(gè)無論你看中什么他都說“你真有眼光”的阿諛奉承的導(dǎo)購(gòu)員。
因此，我們的導(dǎo)購(gòu)員們要把自己扮演成專家，以博得顧客的信任。
把自己裝成專家要注意以下幾點(diǎn)：
一是講話要有底氣。不管說的是對(duì)的，還是沒有把握的，還是明知自己在說謊，都要表現(xiàn)得信心十足，滿有把握的樣子?？跉庖獔?jiān)決，顧客常常并不知道你說的對(duì)不對(duì)，只要你的口氣夠硬，顧客就信。
二是顧客問什么都要脫口而出，不能猶豫，不能思考，更不能裝作聽不清讓顧客重說一遍。
導(dǎo)購(gòu)員常見的說謊的表現(xiàn)形式就是，當(dāng)顧客問他某件事時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員裝作沒聽清顧客的話，說些什諸如“?。?rdquo;、“什么？”、“怎么”等等。導(dǎo)購(gòu)員在說出這個(gè)字的時(shí)候，常常眨著眼睛，想著怎么說，這種表情，所有的顧客都看得懂――導(dǎo)購(gòu)員要編故事了。
現(xiàn)在，導(dǎo)購(gòu)員的身份越來越不能叫顧客信任了，所以很多公司都改了名號(hào)，叫什么“學(xué)習(xí)顧問”、“家居顧問”、“就醫(yī)顧問”等等，稱呼上往專家靠攏。
6、裝成弱者
導(dǎo)購(gòu)員把自己裝扮成弱者，常常會(huì)收到奇妙的效果。有一次在火車上看到一個(gè)賣牙刷的列車員，他賣牙刷的方法和別人有點(diǎn)不太一樣，別人都是說自己的牙刷多么好，數(shù)量有限只剩幾把了，要買的人抓緊時(shí)間。而這個(gè)賣牙刷的卻是這樣說的：
“各位旅客朋友們，不好意思了，有件事情得麻煩你們了，列車長(zhǎng)交給我的賣牙刷的任務(wù)，到現(xiàn)在還沒有完成，我已經(jīng)連續(xù)二次沒有完成任務(wù)了，這次再完成不了，就要下崗了，請(qǐng)各位旅客朋友們幫幫忙。說實(shí)在的，這個(gè)牙刷既不是最便宜的，也不是最好的，所以大家都不怎么太喜歡買。我不賣10塊錢4把了，賣8塊錢4把，不想提什么成了，完成任務(wù)就行了。”
他這么一講，大家覺得也挺實(shí)在的，牙刷賣的又不算太貴，再說牙刷這東西以后也還是要用，結(jié)果大家你一把，我一把，一會(huì)兒功夫賣了幾十把。
我還看到一個(gè)老師，在講課之后賣他講課的DVD，他對(duì)學(xué)生們說：“我上幾個(gè)月在北京講了一次課，也是今天的內(nèi)容，我課后把講課的錄像刻了20張DVD，在網(wǎng)上賣了幾個(gè)月，可一張都沒人要，今天我都帶來了，我以后再也不刻了，就這幾張，你們要買就下課后來找我，賣不了的我再帶回去。”
他這么一講，學(xué)員們覺得他挺實(shí)在，也挺幽默，再加上這個(gè)老師的課講得不錯(cuò)，所以20張DVD一搶而光。
所以有時(shí)候，還是別太牛了，表現(xiàn)出一副弱者的姿態(tài)，反而會(huì)有更多的顧客買你的賬。
家居賣場(chǎng)猶如一個(gè)舞臺(tái)，要讓顧客更信任你，學(xué)點(diǎn)表演，的確是太重要了。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/704.html
