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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
中海逆市拓客強(qiáng)銷(xiāo)高去化系統(tǒng)及拓客團(tuán)隊(duì)管理八大心法
 
講師:古博 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)

 

· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲(chǔ)備干部· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:古博    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

課程背景
2015年的3·30”新政等一系列房地產(chǎn)政策措施接連出臺(tái),近兩個(gè)月里,各地不斷出臺(tái)放松限購(gòu)等政策,個(gè)別城市樓市也有所“升溫”,成交量迅速放大,甚至在深圳等地上演了“瘋狂搶房”一幕。2015年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)真正將走向分化格局。有市場(chǎng)人士認(rèn)為,樓市有望全面解禁,房?jī)r(jià)眼看就要“大漲”。對(duì)此,專(zhuān)家表示,房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸會(huì)走向分化格局,并且樓市政策也可能進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,但是總體上不會(huì)出現(xiàn)全面“暴漲”的局面,尤其是一線(xiàn)城市全面放開(kāi)限購(gòu)仍有難度。 數(shù)據(jù)顯示三四線(xiàn)市場(chǎng)由于過(guò)度開(kāi)發(fā)仍處于市場(chǎng)低迷階段,如何做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、有效拓客;以及如何強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;如何提升客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化能力,即逼定成交能力,已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。 縱觀(guān)當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,勝者為王,敗者為寇!在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話(huà):只有*,沒(méi)有亞軍,不成交就沒(méi)有任何收獲!然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目,但最少要做到以下5點(diǎn): 1、從資源疊加式的營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變到接觸式營(yíng)銷(xiāo)模式變革帶來(lái)的利益和效率提升; 2、項(xiàng)目最終價(jià)格的形成一定要綜合:客戶(hù)可接受的價(jià)格口徑、銷(xiāo)售目標(biāo)分解下的成交結(jié)構(gòu)(銷(xiāo)量和利潤(rùn))及客戶(hù)落位(供求關(guān)系)三個(gè)因素; 3、用互聯(lián)網(wǎng)思維,把整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)成一個(gè)網(wǎng)狀節(jié)點(diǎn),然后我們創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái),讓隊(duì)員自我管理,企業(yè)提供資金與服務(wù); 4、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)資源的精細(xì)化管理,將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶(hù)的接觸層面,以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo),所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都圍繞客戶(hù)而進(jìn)行。 5、殺客逼定,贏在案場(chǎng)!系統(tǒng)梳理案場(chǎng)全精細(xì)化管理運(yùn)作的全過(guò)程,讓案場(chǎng)在有條不紊的機(jī)制下,充分調(diào)動(dòng)和管理好團(tuán)隊(duì)與觸點(diǎn)。

 課程大綱
第一單元:中海房產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)核心解密
一、 中海企業(yè)品牌文化剖析
1、中海品牌背后的力量
2、企業(yè)體系及發(fā)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響
(1)發(fā)展歷程
(2)業(yè)務(wù)布局
(3)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
(4)五代精品
(5)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
(6)人才培養(yǎng)
(7)企業(yè)公民
(8)業(yè)績(jī)榮譽(yù)
二、營(yíng)銷(xiāo)8大要素解密中海營(yíng)銷(xiāo)制勝要訣
1、品牌升級(jí)定位
2、產(chǎn)品領(lǐng)先一步
3、高觸點(diǎn)體驗(yàn)區(qū)打造
4、客戶(hù)摸排定位
5、市場(chǎng)研判+競(jìng)品解析
6、全新渠道建設(shè)
7、高能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
8、價(jià)格對(duì)沖策略   
三、2015年下半年9大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)展望
1、產(chǎn)品復(fù)合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品
2、預(yù)算線(xiàn)上化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)占比加劇
3、互聯(lián)網(wǎng)降低房?jī)r(jià)成為可能
4、個(gè)體作用空前 從經(jīng)紀(jì)人到自媒體
5、組織機(jī)構(gòu)變革加劇
6、企業(yè)自平臺(tái) 自媒體 自電商 自社群
7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與定制化空前比翼
8、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)無(wú)鏈對(duì)接
9、混序成為常態(tài)

第二單元:中海高庫(kù)存原因剖析及三維調(diào)整方略-----定位精準(zhǔn) 高附加值
一、 高庫(kù)存產(chǎn)生的原因分析
(一) 成交率低的高庫(kù)存原因剖析
1、 價(jià)格體系
2、 價(jià)值體系
3、 銷(xiāo)售體系
(二) 來(lái)訪(fǎng)量低的高庫(kù)存分析
1、自然來(lái)訪(fǎng)量
2、渠道來(lái)訪(fǎng)量
3、老帶新量
(三) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫(kù)存分析
1、 各類(lèi)產(chǎn)品成交率
2、 各類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)量
3、 各類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格體系
4、 各類(lèi)產(chǎn)品地域客戶(hù)心理抗性
二、高庫(kù)存3維測(cè)評(píng)調(diào)整方略及實(shí)戰(zhàn)解析
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析
2、客群結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析
3、各渠道客群來(lái)訪(fǎng)量情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析
案例:通過(guò)中海發(fā)糧票行動(dòng)方案,讓我們讀懂房地產(chǎn)的新拓客思維!
總結(jié):本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員客觀(guān)看待中海項(xiàng)目的銷(xiāo)勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)整體市場(chǎng)的信心激勵(lì)。

第三單元:中海及碧桂園等系統(tǒng)解決高庫(kù)存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫(kù)存核心策略解析
一、中海破解高庫(kù)存去化的案例賞析
【中海華山瓏城】單日銷(xiāo)售40億元背后的營(yíng)銷(xiāo)革命
1、 定位形象包裝
2、 拓銷(xiāo)結(jié)合模式
3、 高端資源整合破局
4、 產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理
【碧桂園禪城項(xiàng)目】案例解析
1、搭建渠道平臺(tái)
2、嚴(yán)控案場(chǎng)管理
3、高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
4、營(yíng)銷(xiāo)為中心
二、中海破解高庫(kù)存核心策略解析
1、產(chǎn)品價(jià)值體系重塑/形象包裝優(yōu)化
2、產(chǎn)品價(jià)格體系的梳理和優(yōu)化
3、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造
4、渠道建設(shè)的深化開(kāi)展
5、高激勵(lì)高競(jìng)爭(zhēng)的獎(jiǎng)懲體系
6、營(yíng)銷(xiāo)為中心的全員貫徹
案例:以中海.濟(jì)南華山瓏城項(xiàng)目的產(chǎn)品線(xiàn)案例剖析,讓大家看懂“文科看萬(wàn)科,工科看中海”;
總結(jié):本單元重點(diǎn)介紹中海項(xiàng)目從資源疊加式的營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變到接觸式營(yíng)銷(xiāo)模式變革,從而為企業(yè)帶來(lái)利益和效率提升。

第四單元:中海房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)之渠道為王
一、2014年中海房企渠道核心戰(zhàn)略

1、渠道核心關(guān)鍵詞
2、渠道的組織架構(gòu)
3、渠道的激勵(lì)方式
二、中海產(chǎn)品力-----定位精準(zhǔn) 高附加值
1、產(chǎn)品配比:定位主流,配比合理
2、戶(hù)型設(shè)計(jì):強(qiáng)化功能和舒適性
3、景觀(guān)資源:山湖景觀(guān)利用*化
4、附加值:做足附加值,提升溢價(jià)
5、配套資源的提前引入
6、價(jià)值傳遞:全觸點(diǎn)式的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
三、客儲(chǔ)力-------人的解放 以拓客儲(chǔ)備為中心
1、客儲(chǔ)的革新
(1)營(yíng)銷(xiāo)資源的精細(xì)化管理
(2)客儲(chǔ)動(dòng)作的個(gè)性化管理
(3)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式分析
2、中海拓客戰(zhàn)術(shù)突圍
(1)如何進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排
(2)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分配
(3)如何進(jìn)行知識(shí)工作者的管理
(4)如何進(jìn)行策劃師積極性的調(diào)動(dòng)
(5)如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“饑餓游戲”
(6)如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“暗箱打開(kāi)”
(7)如何設(shè)立公共策劃團(tuán)隊(duì)并賦予其“政府職能”
3、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運(yùn)用
1、內(nèi)部代理制:4-6支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)PK規(guī)則
2、如何調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性
3、微營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)下突圍
案例1:讓濟(jì)南全市1/4的人來(lái)華山瓏城
案例2:中海老業(yè)主只要到訪(fǎng)華山項(xiàng)目即可獲得200元物業(yè)費(fèi)抵用券.
總結(jié)來(lái)看,中海華山瓏城的營(yíng)銷(xiāo)一方面“接地氣”,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)資源的精細(xì)化管理,將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶(hù)的接觸層面,以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo),所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都圍繞客戶(hù)而進(jìn)行;另一方面“盡人事”,對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行個(gè)性化、扁平化管理,*限度的調(diào)動(dòng)拓客、銷(xiāo)售、客戶(hù)的積極性。

第五單元:銷(xiāo)售力-------客戶(hù)仔細(xì)摸排+價(jià)格精準(zhǔn)制定
一、客戶(hù)摸排的目的與方法

1、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理誤區(qū)
2、摸排的目的
3、態(tài)度不等于行為
4、以問(wèn)題解決為導(dǎo)向的客戶(hù)摸排
二、中海項(xiàng)目?jī)r(jià)格定制的原則和方法
1、高轉(zhuǎn)籌率是價(jià)格制定的成功
2、最終價(jià)格如何形成
3、價(jià)格制定的主要步驟
三、中海大開(kāi)盤(pán)操作秘籍--加大帶寬 簡(jiǎn)化流程
引言:中海開(kāi)盤(pán)一直強(qiáng)調(diào),大氛圍、快速度、準(zhǔn)確率這三個(gè)開(kāi)盤(pán)的要素!
武器一、氛圍控制
1、利用羊群效應(yīng)    
2、速度*==工作前置 加大帶寬
武器二、應(yīng)急預(yù)案--- 一切做最壞打算
1、亮點(diǎn)一 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
2、亮點(diǎn)二 簽約通道
3、亮點(diǎn)三 不同崗位的服裝
--【案例分享】:中海項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)?
--【分組討論】:學(xué)員討論在討論中海的“極度簡(jiǎn)單開(kāi)盤(pán)流程”,從中看到中海和別的開(kāi)發(fā)商運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目有何不同

第六單元:中海創(chuàng)房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)之拓客秘殺技
一、2014年中海熱銷(xiāo)項(xiàng)目復(fù)評(píng)
1、數(shù)字背后的數(shù)字
2、互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷(xiāo)理念的革新
3、顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式--人性的解放
4、項(xiàng)目熱銷(xiāo)的三個(gè)要素--產(chǎn)品力+客儲(chǔ)力+銷(xiāo)售力
5、營(yíng)銷(xiāo)歷程
6、營(yíng)銷(xiāo)總控
7、成功邏輯之產(chǎn)品力
8、成功邏輯之儲(chǔ)客力
9、成功邏輯之銷(xiāo)售力
10、項(xiàng)目熱銷(xiāo)背后的思考
二、中海房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)十大經(jīng)驗(yàn)分享
1、如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)?
2、拓客區(qū)域一般怎么劃分?
3、目前看來(lái)什么樣的拓客方式最有效果?
4、拓客收網(wǎng),散客隨到隨收?
5、線(xiàn)上如何配合線(xiàn)下拓客?
6、拓客費(fèi)用是單獨(dú)列支還是?
7、拓客對(duì)小公司來(lái)說(shuō),又如何去做?
8、企業(yè)拜訪(fǎng)開(kāi)拓,應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)?
9、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客?
10、如何防止置業(yè)顧問(wèn)損害公司利益?
三、中海全渠道營(yíng)銷(xiāo)的核心解密
一核:【核心團(tuán)隊(duì)打造】
我是一切之根源
1、人員招聘和組建4大策略
2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略
3、精神物質(zhì)激勵(lì)7大策略
4、嚴(yán)格4大監(jiān)督督導(dǎo)制度
5、拓客績(jī)效3大考核制度
6、晉升和淘汰3大執(zhí)行機(jī)制
雙控:【目標(biāo)管控】
第一控:目的性極強(qiáng)
第二控:階段目標(biāo)分解
四案、4大暖場(chǎng)活動(dòng)策略及方案
1、吃:巴西燒烤使用最多的活動(dòng)
2、喝:雞尾酒高端大氣上檔次
3、玩:戰(zhàn)拉斯維加斯容易上癮
4、樂(lè):踩氣球低成本高刺激

七略:【拓客方略,優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路,讓拓客量倍增200%以上】
第一略:CALL客
1、 資源獲取方法解析
2、 目標(biāo)計(jì)劃安排
3、 口徑撰寫(xiě)技巧
4、 CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧
5、 數(shù)據(jù)管控模式
【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享
第二略:動(dòng)線(xiàn)攔截
1、攔截范圍的選擇
2、 攔截的6種手段
3、 攔截的時(shí)間選擇
4、攔截的執(zhí)行技巧
第三略:派單、巡拓展
1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略
2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案
3、派單廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新
4、 高效派單的6種策略
5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案
6、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳
7、食堂擺展的方式方法
8、宣講會(huì)的方式方法
9、活動(dòng)的植入方式
10、通訊錄的獲取方式
【案例】關(guān)鍵圈層大客戶(hù)的維護(hù)方案----碧桂園大客戶(hù)分享
第四略:老帶新創(chuàng)新
1、 老帶新的4種緣由
2、 老客戶(hù)維護(hù)6步法
3、 老客戶(hù)情感公關(guān)的6大策略
第五略:異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新
1、 異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案
2、 異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟
第六略:中介分銷(xiāo)創(chuàng)新
1、 中介分銷(xiāo)的3大啟示
2、 中介分銷(xiāo)的6鐘資源獲取方式
3、中介分銷(xiāo)積極性的4種調(diào)動(dòng)策略
第七略:移動(dòng)及pc端互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新拓客
1、 QQ群    
2、百度競(jìng)價(jià)排名  
3、微信平臺(tái)  
4、線(xiàn)上資源
1、 眾籌模式 
6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)
【案例】大連萬(wàn)達(dá)眾籌模式的解析
【案例】快錢(qián)牽手遠(yuǎn)洋 易居攜手恒大火爆蓄客
八法 【拓客團(tuán)隊(duì)管理八大心法】
心法一 定事件、排時(shí)間、布人力
心法二 每日量化工作指標(biāo)
心法四 早會(huì)與晚會(huì)制度
心法五 簽到與簽退制度
心法六 制定拓客標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售說(shuō)辭模板
心法七 及時(shí)分享 提供糧草
心法八 獎(jiǎng)懲嚴(yán)明 犒賞三軍
-【案例分享】:根據(jù)中海的項(xiàng)目拓客七略我們看自己的項(xiàng)目拓客時(shí)時(shí)有哪些作的不到位呢?
-【分組討論】:學(xué)員討論針對(duì)鄭州某項(xiàng)目拓客預(yù)案中還需要完善的?
-【總結(jié)提升】:通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)資源的精細(xì)化管理,將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶(hù)的接觸層面,以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo),所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都圍繞客戶(hù)發(fā)現(xiàn)和到訪(fǎng)成交而進(jìn)行!


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