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開發(fā)與客戶維護(hù)培訓(xùn)課程大綱

課程大綱
一、優(yōu)質(zhì)客戶客戶開發(fā)
1、認(rèn)識(shí)我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開發(fā)客戶
.電話營(yíng)銷
.客戶推薦
.客戶沙龍/理財(cái)講座
.社區(qū)營(yíng)銷
.多部門協(xié)作
.第三方合作伙伴
.公共關(guān)系的運(yùn)用

二、顧問式營(yíng)銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營(yíng)銷流程
.事前準(zhǔn)備
.創(chuàng)造良好的溝通氛圍
.挖掘客戶的需求
.提出方案并介紹產(chǎn)品
.促成交易
.后續(xù)處理
5、成功銷售的關(guān)鍵因素
6、切記營(yíng)銷的十大規(guī)律

三、產(chǎn)品銷售
1、產(chǎn)品銷售流程的意義與目的
2、產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)
3、產(chǎn)品銷售流程——主要負(fù)責(zé)人
4、產(chǎn)品銷售流程——事先準(zhǔn)備
.準(zhǔn)備階段——FAB定義
.準(zhǔn)備階段——FAB練習(xí)
.準(zhǔn)備階段——FAB案例分享
.準(zhǔn)備階段——目標(biāo)客群來源分析
.準(zhǔn)備階段——如何找到不同客群的需求點(diǎn)
.準(zhǔn)備階段——設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)
5、新產(chǎn)品發(fā)布流程——內(nèi)部轉(zhuǎn)培訓(xùn)
6、新產(chǎn)品發(fā)布流程——執(zhí)行
7、新產(chǎn)品發(fā)布流程——要點(diǎn)回顧
8、產(chǎn)品營(yíng)銷SOP模式展示
.【案例分享】
.通過結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷活動(dòng)提升基金銷售：市場(chǎng)低迷時(shí)期的成功案例

四、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)
4、關(guān)系維護(hù)過程中注意的事項(xiàng)
5、客戶關(guān)系維護(hù)流程
.客戶信息的記錄和管理
.客戶群體特征分析
.根據(jù)客戶忠誠度分類
.課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)
6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
7、維護(hù)的方法
.【案例分析1】
.日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程
.【案例分析2】
.有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)工作：分析報(bào)告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

開發(fā)與客戶維護(hù)培訓(xùn)課程大綱