課程描述INTRODUCTION
北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
課程背景
經(jīng)銷商作為從企業(yè)到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要環(huán)節(jié),其作用不僅體現(xiàn)在銷售渠道的重要性,其所掌握的市場信息量也是不可忽視的。然而,經(jīng)銷商作為一個獨立而又緊密聯(lián)系企業(yè)的個體,要全面有效的“管理”他們并非易事,而這也深深困擾著許多管理者——
不知道如何尋找合適的經(jīng)銷商
不知道如何引導(dǎo)經(jīng)銷商朝著自己的企業(yè)計劃實施經(jīng)營
不知道如何防止與處理經(jīng)銷商的違約行為
針對以上問題,我們特邀原寶潔(中國)銷售總監(jiān)康亞斌先生,與我們一同分享《經(jīng)銷商管理》的精彩課程,從對經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)、發(fā)展到具體的突發(fā)狀況的預(yù)防工作,幫助您系統(tǒng)全面了解對經(jīng)銷商管理的策略與方法,同時運用系統(tǒng)性的思維方式,快速有效地處理與經(jīng)銷商的合作管理,全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績!
課程收獲
陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
建立開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
運用解決經(jīng)銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法
描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技巧
課程大綱
【第一天上午】
一、概述:三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘:如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?
(1)解決方案
①招商法
②轉(zhuǎn)介法
③順藤摸瓜法
2、甄選:開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
(1)解決方案
①三力原則:實力+能力+合力=A
實力:資金實力,人才儲備。
能力:入市能力,前瞻性。
合力:配合力度。
【第一天下午】
3、談判:
(1)在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判,才能確保以后合作的順暢?
(2)如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判?
(3)如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
(4)案例:
(5)解決方案
①價格
②返利
③結(jié)算
④指標(biāo)
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時段
售后
條碼
簽約
【第二天上午】
三、維護(hù)
1、培訓(xùn)
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
(1)統(tǒng)一思想
(2)消化庫存
(3)撈取客情
(4)獲得訂單
(5)(虛其心,強(qiáng)其骨;助其長,防其變)
(6)控制下線客戶
【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略?
2、該怎樣向客戶表達(dá)這一信息?
3、跟經(jīng)銷商終止合作,應(yīng)注意什么?
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆!
6、解決方案
(1)增減支持力度
①激勵
②警告
③讓“數(shù)字”說話。
(2)終止合作
①前期準(zhǔn)備
②后期防備
③終止合作
五、總結(jié)
惡語Vs善言
北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20004.html
已開課時間Have start time
- 康亞斌
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)
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