經(jīng)銷商開發(fā)與管理
講師:張少華 瀏覽次數(shù):2538
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開發(fā)與管理公開課程培訓(xùn)班
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師:張少華
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開發(fā)與管理公開課程培訓(xùn)班
課程對(duì)象:銷售經(jīng)理/總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷售人員、即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員
課程收獲:
1、遴選符合公司業(yè)務(wù)策略的經(jīng)銷合作伙伴
2、提高經(jīng)銷商日常管理的能力
3、監(jiān)督經(jīng)銷商業(yè)務(wù)績效
4、掌握控經(jīng)銷商的七個(gè)手段
課程特色:
課程非常全面詳細(xì)的介紹了經(jīng)銷商管理的全過程:開發(fā)、甄選、認(rèn)知、管理、改善等,并提出針對(duì)性的經(jīng)銷商培訓(xùn)指導(dǎo)方法,幫助制定“經(jīng)銷商績效改善計(jì)劃”。
課程內(nèi)容:
一、開場、 講師和學(xué)員介紹、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)紀(jì)律和時(shí)間安排介紹
二、營銷渠道的基本概念:
三、渠道的作用
1、中國商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)
2、公司通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的目的
3、經(jīng)銷商愿意分銷公司產(chǎn)品的原因
4、客戶選擇經(jīng)銷商購買公司產(chǎn)品的原因
5、經(jīng)銷商渠道給公司業(yè)務(wù)能帶來的可能的風(fēng)險(xiǎn)
6、經(jīng)銷商渠道必須體現(xiàn)的商業(yè)功能
四、市場占有率,公司追求的主要商業(yè)目標(biāo)之一
1、與市場占有率的相關(guān)要素:分銷能見度、產(chǎn)品適合度、制勝率
2、提高市場占有率的策略分析(分組討論、分享)
3、增加鎖定目標(biāo)客戶和獲取商機(jī)的銷售渠道
4、提高公司產(chǎn)品與客戶需求的匹配度
5、有效的營銷策略,提高銷售制勝率
五、確定經(jīng)銷商渠道所需條件及其業(yè)務(wù)涵蓋范圍(分組討論、 分享)
1、客戶對(duì)渠道的要求
2、客戶的要求是動(dòng)態(tài)的
3、不同客戶對(duì)渠道的不同期望
4、確定經(jīng)銷商渠道所需條件和渠道業(yè)務(wù)涵蓋范圍
六、開發(fā)渠道(經(jīng)銷商)
1、渠道設(shè)計(jì)步驟
2、評(píng)估渠道的長度、寬度和廣度
3、渠道成員間的任務(wù)分配
4、確定或修正渠道設(shè)計(jì)
5、建立混合渠道,提高分銷能見度和制勝率
七、選擇合適的渠道伙伴
1、尋找經(jīng)銷商候選人的途徑
2、尋找經(jīng)銷商候選人的原則
3、制定經(jīng)銷商候選人的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) – 客戶對(duì)渠道的要求及公司對(duì)經(jīng)銷商的要求
4、了解經(jīng)銷商候選人關(guān)心的問題 — 市場調(diào)查結(jié)果分享5、招募和確定經(jīng)銷商候選人
(1)收集當(dāng)?shù)厥袌龊徒?jīng)銷商背景信息
(2)明確我方條件和要求
(3)候選經(jīng)銷商評(píng)估
(4)先銷售、后談判
(5)經(jīng)銷商招募談判策略和戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)
(6)建議設(shè)定經(jīng)銷商試用期
6、經(jīng)銷商候選人評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分享
7、經(jīng)銷商候選人評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人、小組練習(xí)和分享
八、了解經(jīng)銷商的世界
1、經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
(1)制造商如何幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)(分組討論、分享)
2、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)的考慮要素(分組討論、 分享)
3、制造商對(duì)經(jīng)銷商的影響
4、制造商與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上的差異
(1)消除差異還是差異互補(bǔ)
(1)差異導(dǎo)致的沖突和益處
九、建立共同的績效期望
1、制造商區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃
(1)業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃
(1)業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
(2)指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)定中長期業(yè)務(wù)目標(biāo)
3、彼此角色約定(集體討論)
(1)公司在業(yè)務(wù)活動(dòng)中承擔(dān)的職責(zé)
(2)經(jīng)銷商在區(qū)域業(yè)務(wù)活動(dòng)中承擔(dān)的職責(zé)
4、建立公司模范經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定經(jīng)銷商績效指標(biāo)
(1)行業(yè)其它公司經(jīng)銷商績效指標(biāo)分享
(2)公司考核經(jīng)銷商的績效指標(biāo)(分組討論、分享)
5、經(jīng)銷商對(duì)公司的要求和期望
十、培訓(xùn)紀(jì)律、第一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧
十一、改善渠道效能
1、渠道管理人員的工作職責(zé)和能力要求
2、世界上最偉大的管理原則 – 人只做對(duì)自己有好處的事(分組討論、 分享)
(1)經(jīng)銷商老板的利益關(guān)注點(diǎn)
(2)經(jīng)銷商管理人員的利益關(guān)注點(diǎn)
(3)經(jīng)銷商一線銷售人員和技術(shù)支持人員的利益關(guān)注點(diǎn)
3、選擇和培養(yǎng)公司產(chǎn)品的擁護(hù)者
(1)培養(yǎng)公司的代言人
(2)發(fā)展你的“內(nèi)線”
(3)榜樣的力量 – 幫助公司產(chǎn)品擁護(hù)者“功成名就“
4、在經(jīng)銷商內(nèi)部培養(yǎng)公司產(chǎn)品專家
5、利用經(jīng)銷商的資源
(1)經(jīng)銷商的資源:資金資源、人力資源、客戶資源
(2)經(jīng)銷商在不同經(jīng)銷產(chǎn)品間分配資源的考慮因素(小組討論、分享)
(3)經(jīng)銷商分配資源時(shí)的考慮要素:利潤、前途、安全
6、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃
(1)公司文化輸出(集體討論)
(2)將公司業(yè)務(wù)管理工具植根于經(jīng)銷商的日常管理(集體討論)
(3)產(chǎn)品培訓(xùn)
(4)專業(yè)技能培訓(xùn)
(5)沒有免費(fèi)的午餐7、提供市場營銷活動(dòng)的指導(dǎo)
(1)案例分享
8、提供輔導(dǎo)
(1)策略性輔導(dǎo)(角色演練)
(2)戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)
9、成為經(jīng)銷商的商業(yè)顧問
十二、監(jiān)督經(jīng)銷商績效及調(diào)整
1、績效監(jiān)控內(nèi)容
(1)監(jiān)控結(jié)果
(2)監(jiān)控過程
(3)經(jīng)銷商日常管理的重點(diǎn) – 過程決定結(jié)果
2、經(jīng)銷商績效的監(jiān)控途徑和頻率
3、建立經(jīng)銷商會(huì)談的標(biāo)準(zhǔn)工作流程
4、業(yè)績監(jiān)控后的業(yè)務(wù)活動(dòng)調(diào)整
(1)監(jiān)控是調(diào)整的手段
(2)調(diào)整的四個(gè)層次
5、經(jīng)銷商的調(diào)整
(1)懲前毖后、治病救人 – 樹紀(jì)律、立規(guī)矩,強(qiáng)化日常管理監(jiān)督并及時(shí)反饋
(2)公司的天條(集體討論)
(3)八個(gè)預(yù)警信號(hào) - 經(jīng)銷商對(duì)公司還忠誠嗎
(4)更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備工作
6、控經(jīng)銷商的七個(gè)手段
十三、布置“經(jīng)銷商績效改善計(jì)劃 (初稿)“作業(yè)
十四、培訓(xùn)總結(jié)、評(píng)估表填寫、頒發(fā)培訓(xùn)證書
培訓(xùn)講師:原*Gen-probe全國經(jīng)理 張少華
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
17年?duì)I銷與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。1989年至 1994 年間,張少華先生從事胸外科的臨床醫(yī)療工作,之后進(jìn)入 3M 中國有限公司,先后從事銷售、銷售管理和技術(shù)支持等工作。2000年起轉(zhuǎn)入人力資源管理和開發(fā)領(lǐng)域,致力于國際性跨國公司的人才培養(yǎng)和開發(fā)工作。在從事長達(dá) 17 年的營銷與培訓(xùn)工作期間,曾經(jīng)負(fù)責(zé)公司整個(gè)亞太地區(qū)的人力資源發(fā)展工作,包括中國、日本、韓國、印度和新加坡的培訓(xùn)和人力資源開發(fā)。
專業(yè)背景
在培訓(xùn)體系和人力資源發(fā)展策略的建立、企業(yè)銷售組織和業(yè)績問題診斷及解決方案咨詢等方面擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
主要課程
《銷售人員的績效管理》、《大客戶管理與銷售》、《銷售領(lǐng)域的教練技巧》、《雙贏的談判技巧》、《有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理》……
服務(wù)客戶
貝朗、*血液技術(shù)公司、眼力健、博萊科、賽默-飛世爾、南格爾、美德瑞達(dá),上海瑞金醫(yī)院、安聯(lián)保險(xiǎn)、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、新華傳媒、中國電信、SAP、惠普、飛利浦……
經(jīng)銷商開發(fā)與管理公開課程培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/21686.html
已開課時(shí)間Have start time
經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)
- 經(jīng)銷商培訓(xùn)-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 經(jīng)銷商合作模式升級(jí)與激勵(lì)方 廖大宇
- 《農(nóng)牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國春
- 銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 《承包商二次經(jīng)營創(chuàng)收增效策 侯龍文
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇