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初級對公營銷案例沙盤模擬培訓(xùn)

項(xiàng)目實(shí)施背景
針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個(gè)級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理

項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)
初級客戶經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為26個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對應(yīng)一個(gè)情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時(shí)沒有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過我們的26個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
本課程設(shè)計(jì)思路與特點(diǎn)：第一是緊密與銀行對公客戶營銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點(diǎn)穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。

項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
1.重塑思維、升級定位
我們要能回答：在銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何才能能長為一名高效而卓越的營銷經(jīng)理人？
.虛擬營銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
.金牌銀行客戶經(jīng)理的三大基本定位。
.金牌銀行客戶經(jīng)理的能力晉級臺(tái)階。
.銀行對公客戶營銷流程與步驟分析
.銀行金融客戶價(jià)值推動(dòng)四大基本點(diǎn)。
.當(dāng)今銀行客戶經(jīng)理所面臨核心挑戰(zhàn)。
案例分析：小王營銷心路歷程分析。

2.打破壁壘、掌控關(guān)系
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項(xiàng)目
你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。
.開拓銀行核心客戶的四大基本思路。
.決策流程是把握營銷進(jìn)度關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
.對公信貸營銷中三種類型客戶關(guān)系。
.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
.高效應(yīng)用對公客戶營銷的七大工具。
.找出影響銀行信貸營銷七大關(guān)鍵人。
案例模擬：天向資本金主辦行競標(biāo)。

3.抓住節(jié)點(diǎn)、流程推動(dòng)
我們要能回答：在對公營銷和服務(wù)的過程中：客戶經(jīng)理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點(diǎn)。
.如何進(jìn)行對公客戶接觸前精心準(zhǔn)備。
.如何打造能夠贏得客戶信任開場白。
.挖掘客戶核心需求四大類提問模式。
.高效率客戶面談中的七大核心策略。
.金融產(chǎn)品推薦的六個(gè)基本方法分析。
.掌握高效處理客戶異議流程與方法。
案例模擬：育人公司金融方案呈現(xiàn)。

4. 鏈條追蹤、業(yè)績倍增
我們要能回答：面對激烈競爭的市場環(huán)境，如何實(shí)現(xiàn)零售客戶再開發(fā)，如何掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該注意什么？
.對公客戶營銷再開發(fā)三條核心渠道。
.如何認(rèn)識(shí)對公營銷中的市場價(jià)格戰(zhàn)。
.附加價(jià)值與使用價(jià)值有效組合分析。
.客戶隱含需求與明確需求深度開發(fā)。
.對公客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)中的八大步驟
.客戶價(jià)值鏈條開發(fā)中幾個(gè)注意事項(xiàng)
情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練。

5.職業(yè)心態(tài)、團(tuán)隊(duì)融合
我們要能回答：工作的動(dòng)力與激情來自內(nèi)心，只有擺正心態(tài)，團(tuán)隊(duì)融合才能提升工資績效，并戰(zhàn)勝困難，提升業(yè)績。
.良好心態(tài)管理在營銷工作中的作用。
.三個(gè)小實(shí)驗(yàn)給客戶經(jīng)理帶來的啟示。
.對公客戶經(jīng)理心態(tài)管理的四大法寶。
.團(tuán)隊(duì)融合與協(xié)作在對公營銷中作用。
.對公客戶營銷中的團(tuán)隊(duì)角色之分析。
.客戶經(jīng)理如何把上司變成營銷資源。
案例分析：客戶經(jīng)理小王的職業(yè)路。

Attendees/參加者：
銀行初級對公客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理以及其他相關(guān)營銷一線對公營銷人員
Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：
2-3天中文課程（每天六小時(shí)）
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。

初級對公營銷案例沙盤模擬培訓(xùn)