課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開發(fā)管理課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開發(fā)管理課程培訓(xùn)
課程背景
1.在經(jīng)銷商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定,只是銷售人員憑感覺和機(jī)會(huì),經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力;
2.沒有系統(tǒng)的客戶資料管理,客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)銷售人員手中,渠道客戶缺少系統(tǒng)分析與梳理,不能形成合力,對(duì)渠道成員沒有一個(gè)規(guī)范的培訓(xùn)激勵(lì)措施,致使部分區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少分銷動(dòng)力和信心。
3.對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考,對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃,不能做好長(zhǎng)期、中期和短期利益平衡;
4.沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評(píng)價(jià)經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的信譽(yù)層次良莠不齊,發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評(píng)價(jià);
5.對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營(yíng); 渠道推廣針對(duì)性不強(qiáng)、目的不明確,渠道推廣的可操作性較差;
課程收益
掌握發(fā)展經(jīng)銷商關(guān)系的關(guān)鍵能力
掌握線上線下銷售時(shí)代渠道新思維
掌握發(fā)展經(jīng)銷商的價(jià)值評(píng)價(jià)成功要素
掌握有效激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性,提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
掌握如何與經(jīng)銷商建立聯(lián)合營(yíng)銷計(jì)劃 掌握通過經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商激勵(lì)提升來提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)
課程大綱
第一單元:線上線下銷售時(shí)代渠道新思維
1. 新分銷時(shí)代渠道分銷的特點(diǎn)
2. 新分銷時(shí)代渠道分銷競(jìng)爭(zhēng)力提升
3. 從經(jīng)銷關(guān)系到伙伴關(guān)系管理
4. 從共贏到共生的合作模式
5. 廠商的角色轉(zhuǎn)型
6. 如何幫助經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)型
7. 如何幫助經(jīng)銷商成為“精銷商”
8. 案例分析
第二單元:發(fā)展經(jīng)銷商的價(jià)值評(píng)價(jià)成功要素
1. 選擇合適的經(jīng)銷商應(yīng)具備的整體思路
2. 選擇合適的經(jīng)銷商具體標(biāo)準(zhǔn)
3. 建立經(jīng)銷商評(píng)估工具
4. 如何評(píng)估
5. 案例:結(jié)合培訓(xùn)企業(yè)對(duì)目前經(jīng)銷商做一次評(píng)估?
9. 能力評(píng)價(jià)三要素
10. 覆蓋新區(qū)域的能力
11. 拓展新客戶的能力
12. 開拓新市場(chǎng)的能力
13. 競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)三要素
14. 市場(chǎng)份額占有率提升
15. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升
16. 品類發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力提升
17. 業(yè)績(jī)突破評(píng)價(jià)二要素
18. 新客戶增長(zhǎng)率
19. 老客戶維系率
第三單元:如何有效輔導(dǎo)與激勵(lì)經(jīng)銷商
1. 為什么要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)?
2. 經(jīng)銷商輔導(dǎo)的重要性
3. 如何贏得經(jīng)銷商的尊重與支持
4. 從新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的需求
5. 如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通
6. 如何給經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期愿景
7. 經(jīng)銷商在不同發(fā)展階段的關(guān)注點(diǎn)
8. 分清價(jià)值和利益
9. 站在共同發(fā)展的角度建立共贏價(jià)值
10. 站在經(jīng)銷商角度思考
11. 站在廠家角度分配利益
12. 如何通過有效溝通與經(jīng)銷商建立關(guān)系
13. 經(jīng)銷商激勵(lì)與經(jīng)銷商發(fā)展
14. 為什么要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)?
15. 經(jīng)銷商激勵(lì)常用技巧
第四單元: 如何與經(jīng)銷商建立聯(lián)合營(yíng)銷計(jì)劃
1. 建立經(jīng)銷商管理的正確觀念
2. 管理地區(qū)經(jīng)銷商的四字真經(jīng)
3. 業(yè)務(wù)代表在廠商之間扮演的角色
4. 如何與經(jīng)銷商共同制定生意發(fā)展計(jì)劃:
5. 市場(chǎng)導(dǎo)入期:
6. 基于市場(chǎng)覆蓋的計(jì)劃
7. 基于終端優(yōu)勢(shì)提升的計(jì)劃
a) 市場(chǎng)成長(zhǎng)期:
8. 基于品牌推廣差異性競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃
9. 基于市場(chǎng)開發(fā)和渠道細(xì)分的計(jì)劃
a) 市場(chǎng)成熟期:
10. 基于提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的計(jì)劃
11. 基于產(chǎn)品盈利促銷的計(jì)劃
第五單元: 如何建立經(jīng)銷商忠誠(chéng)度
1. 如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系(客戶忠誠(chéng)度)?
2. 有多少種方式可以讓我們做客情?
3. 建立良好經(jīng)銷商客情要訣
4. 建立良好經(jīng)銷商客情的禁忌
5. 經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理的專業(yè)管理表格
6. 經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理的細(xì)節(jié)
第六單元: 實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1. 分組模擬演練
角色演練:如何與經(jīng)銷商溝通?
經(jīng)銷商開發(fā)管理課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225378.html
已開課時(shí)間Have start time
- 任朝彥
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)
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