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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
合同談判技巧培訓(xùn)課程
 
講師:李文發(fā) 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

合同談判技巧培訓(xùn)課程

· 人事經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李文發(fā)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

合同談判技巧培訓(xùn)課程

課程大綱
第01部分:合同談判規(guī)劃篇——合同談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

一、合同談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點(diǎn)
3、談判要遵循的原則
4、談判適用的情況
5、不同類型的談判性質(zhì)不同
(1)競(jìng)爭(zhēng)性如何處理
(2)適應(yīng)性如何處理
(3)合作性如何處理
(4)分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、合同談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測(cè)工作
4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析
5、分析采購(gòu)需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購(gòu)策略,作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價(jià)時(shí)讓信銷售人員當(dāng)面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處
6、案例分析——某公司通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第02部分:合同談判實(shí)施篇——高效合同談判技巧和策略(合同談判模擬)
一、合同談判到底談什么
二、合同談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)盡可能多的探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略——案例分析
(2)紅臉白臉策略——案例分析
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略——案例分析
(5)疲勞轟炸策略——案例分析
(6)渾水摸魚策略——案例分析
(7)故布疑陣策略——“托兒”的案例分析
(8)欲擒故縱策略——案例分析
(9)投石問路策略——案例分析
(10)以退為進(jìn)策略——案例分析
(11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥協(xié)階段的策略和注意問題
(1)妥協(xié)有幾種類型
(2)如何讓步,讓步的目的是什么
(3)打破僵局的策略
四、合同談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——動(dòng)勢(shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
(1)打壓策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行動(dòng)方針
六、影響談判的五大障礙
七、合同談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人,見好就收,切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析
(2)過關(guān)斬將——案例分析
(3)化整為零——案例分析
(4)壓迫降價(jià),切勿以牙還牙,殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù),尋求委托代理——案例分析
(2)直搗黃龍,原廠直供——案例分析
(3)哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng),感恩圖報(bào)——案例分析
(4)釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱——案例分析
(2)差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧
(1)直接議價(jià)協(xié)商——案例分析
(2)間接議價(jià)技巧——案例分析
八、殺價(jià)絕招六式
1、咄咄逼人,開低走高—一開始就斬盡殺絕,然后逐檔提價(jià)
2、置死地而后快,欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步
3、雞蛋里挑骨頭,百般挑剔——案例分析
4、疲勞轟炸,死纏爛打——案例分析
5、直講經(jīng)費(fèi)緊張,博得對(duì)方同情
6、施以哄功,可以給他搭橋作媒——案例分析
九、綜合案例分析:
1、某公司對(duì)大型項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
十、現(xiàn)場(chǎng)演練——合同談判角色扮演
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別
2、針對(duì)公司一個(gè)合同項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉)
3、注意事項(xiàng):(1)你會(huì)采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么(5)談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)

第03部分:合同談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問的技巧
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優(yōu)勢(shì)
2、電話談判的注意事項(xiàng)
3、案例分析——某公司工作人員電話談判會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分享
六、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試——你是談判高手嗎?

第04部分:合同風(fēng)險(xiǎn)管理篇—對(duì)合同條款理解,問題應(yīng)對(duì)及規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
一、認(rèn)識(shí)合同的本質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1、合同的本質(zhì)以及在商務(wù)中合同的作用
2、合同的基本特征
3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式
4、為什么要對(duì)合同進(jìn)行管理
5、識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程
1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)
2、采購(gòu)合同的兩種條款受法務(wù)影響
3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)
4、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)案件討論——合同的主要條款要注意的問題及如何應(yīng)對(duì)
三、法律規(guī)定的合同能力
1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考:
(1)簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎,法律如何規(guī)定?
(2)精神病人、喝酒或吸毒的人,他們的合同能力受限制嗎?如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)?
(3)有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎?如何界定?
(4)案例分析——某公司不能正確理解合同的能力所帶來(lái)的法律糾紛
2、合同成立的三個(gè)要件
3、三個(gè)案例分析:
(1)案例——試分析這家公司是否違約?是否承擔(dān)賠償責(zé)任?
(2)案例——被告有違約行為嗎?為什么?
(3)案例——根據(jù)以上案例,指出供應(yīng)商是否違反合同?說(shuō)明你的理由。
4、現(xiàn)場(chǎng)討論三個(gè)問題:
(1)企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力
(2)授權(quán)人再次授權(quán)行為人,具備法力效力嗎?
四、合同的形式及導(dǎo)致合同無(wú)效的因素
1、合同有哪三種形式?你通常采用什么合同方式?口頭合同有效嗎?如何維持口頭合同的取證?
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效?
3、導(dǎo)致合同無(wú)效的四個(gè)因素,請(qǐng)分別分析說(shuō)明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題:
(1)如何區(qū)分無(wú)效合同與可撤銷合同?
(2)什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字,仍然有效?
6、案例分析——雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無(wú)法律效力?為什么?
7、分析合同生效的四個(gè)要件
五、合同關(guān)系不涉及第三人原則
1、討論幾個(gè)問題:(1)消費(fèi)者到超市購(gòu)物,發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題應(yīng)該起訴超市還是生產(chǎn)商?(2)采購(gòu)人員外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù),質(zhì)量由誰(shuí)控制?
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案
六、合同的主要條款解讀和分析說(shuō)明及如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗(yàn)合同條款是否有效的三條標(biāo)準(zhǔn)
4、采購(gòu)合同其他條款詳解與分析說(shuō)明
(1)免責(zé)和限責(zé)條款要求:如何表述,如何提醒,如何檢測(cè)
(2)預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款:如何界定,如何限制
(3)所有權(quán)保留:請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移?現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題
(4)案例分析:某公司物料所有權(quán)糾紛案解讀
(5)賠償條款:如何追責(zé)?
(6)不可抗力:什么情況下是不可抗力,如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空?生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力?
(7)如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、采購(gòu)合同的支付條款的識(shí)別與陷阱防范
(1)支付方式
(2)支付周期
(3)發(fā)票處理?xiàng)l款
(4)確定支付點(diǎn)
(5)支付的貨幣種類
(6)分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)
(7)如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)?
(8)合同定金與訂金的不同?
(9)合同保留金
七、合同履行的本質(zhì)和基本原則
1、合同履行本質(zhì)和原則
2、履行的規(guī)則
3、履行抗辯權(quán)
4、案例分析:合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨?乙方是否違約?
八、合同變更與轉(zhuǎn)讓,合同權(quán)利義務(wù)的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)?對(duì)保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響?
2、合同權(quán)利義務(wù)的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同?法院會(huì)支持紡織廠主張?服裝廠能否要求損害賠償?
九、合同違約與爭(zhēng)議處理
1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定
2、處理合同爭(zhēng)議的五種方法
3、合同無(wú)效或撤銷的法律后果
4、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請(qǐng)求有無(wú)法律根據(jù)?此案應(yīng)如何處理?

第05部分:采購(gòu)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制篇——采購(gòu)商務(wù)過程中風(fēng)險(xiǎn)控制的*實(shí)踐
一、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐
1、集中采購(gòu)——四種形式介紹
2、建立供應(yīng)商的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系
3、加快物資采購(gòu)的信息化建設(shè)
4、推行準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)(JIT采購(gòu))管理模式
二、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的*實(shí)踐
1、進(jìn)度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、采購(gòu)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的工具
三、成本風(fēng)險(xiǎn)控制 
1、成本風(fēng)險(xiǎn)形成的原因
2、阻止或最小化成本風(fēng)險(xiǎn)的措施
3、采購(gòu)成本風(fēng)險(xiǎn)控制工具和方法
四、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制
1、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能的原因
2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的措施
3、全面質(zhì)量管理(TQM)
4、采購(gòu)時(shí)間、成本與質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的三維控制
五、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1、合同變更風(fēng)險(xiǎn)
2、爭(zhēng)議的處理
3、索賠
六、采購(gòu)商務(wù)中的道德風(fēng)險(xiǎn)
1、采購(gòu)人員的行為矩陣
2、采購(gòu)工作人員工作標(biāo)準(zhǔn)
3、采購(gòu)中道德違規(guī)行為
4、防范采購(gòu)舞弊措施
5、如何杜絕“回扣”
七、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險(xiǎn)
(一)全球采購(gòu)?
(二)開發(fā)新的供應(yīng)商
(三)注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本
(四)一次性采購(gòu)
(五)利用供應(yīng)商的壟斷形象
(六)增強(qiáng)相互依賴性 ?
(七)更好地掌握信息 
(八)協(xié)商長(zhǎng)期合同 
(九)與其他用戶聯(lián)手 
(十)讓最終客戶參與
(十一)未雨綢繆,化解控制(尋找新的替代品) 

第06部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問,解決問題

合同談判技巧培訓(xùn)課程


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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李文發(fā)
[僅限會(huì)員]

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