課程描述INTRODUCTION
供應商開發(fā)談判培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
供應商開發(fā)談判培訓課程
課程大綱
第01部分:如何對供應商進行開發(fā)和評估(評估供應商的流程和標準和方法技巧)
一、供應商開發(fā)管理的內(nèi)容
1、供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行業(yè)結構布局要求
5、供應商管理的流程
二、如何進行供應商評估和選擇
1、開發(fā)供應商有哪些途徑
2、供應商需提供資料清單
3、對供應商進行調(diào)查因素及分析
(1)分析討論:如何確保供應商資料真實性?如何確保供應商的能力?
4、選擇供應商需要權衡的因素
5、有效的采購準則
6、選擇合適供應商的九個要素
7、案例——某公司對供貨商的調(diào)查指標和評分標準
8、現(xiàn)場練習——表單設計:請每個小組進行討論,然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調(diào)查表(主要強調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面)
三、供應商評價體系建立
1、供應商的評價內(nèi)容
2、供應商評價的操作步驟
3、供應商評價的主要方法
4、供應商評價體系的設計
5、案例分析
(1)案例1:某知名公司的供應商評價體系(結構和內(nèi)容)
(2)案例2:供應商考核評分表
(3)案例3:供應商評價辦法
6、如何改善供應商績效
(1)建立供應商績效指標
(2)鼓勵供應商早期參與
(3)加強與供應商的溝通和反饋
(4)實施供應商改善項目
7、供應商KPI指標的確定
8、供應商評價權重系數(shù)分析
9、案例分析
(1)案例:某公司供應商評價指標
(2)案例:供應商評價權重分析
第02部分:如何有效控制供應商,提高供應商績效
一、加強與供應商的溝通
1、溝通的心態(tài)轉變
2、溝通的主協(xié)性
3、提出問題的技巧
4、指責的技巧
5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標:降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量;
2、策略:改進加工工藝,完善質(zhì)量控制;
3、輔導:存在問題及潛在問題改善輔導。
4、案例:某公司供應商輔導作業(yè)基本流程
三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商
1、把供應商當作分廠看待
2、選擇合適的供應商
3、平等對待供應商
4、維護供應商的利益
四、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、如何應對強勢供應商
2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
1、供應商數(shù)量整合
2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——某公司供應商VMI/JMI
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰(zhàn)案例:某公司的供應商控制模式
2、實戰(zhàn)案例:某企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試
第03部分:如何對產(chǎn)品成本結構和價格分析
一、認清采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本
1、采購的本質(zhì)
2、實現(xiàn)采購成本降低的指標
3、案例分析:某公司降低采購成本成功的關鍵
4、打破傳統(tǒng),解讀我們對采購本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、公司利潤的實現(xiàn)要從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變
二、采購人員必備的財務能力
1、學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務工具表運用
三、對采購成本的全面認識
1、企業(yè)維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業(yè)訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購不當?shù)拈g接成本
5、供應商的生產(chǎn)成本
(1)原材料
(2)人工費
(3)制造費用
6、現(xiàn)場討論:如何降低供應商的生產(chǎn)成本?各成本占的比例如何?各提出降低成本的方法
四、進行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法(價值分析法)進行成本分析
2、了解價值工程法的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響
五、如何進行采購成本分析
1、分析本公司產(chǎn)品的成本結構
(1)搞清成本占比
(2)采用可行性技術
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開
1、采購價格調(diào)查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、討論——如何處理采購市場的調(diào)查資料
七、如何進行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應商的報價,價格=成本+價值,如何入手?
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析時注意問題
4、現(xiàn)場演練——如何進行采購價格的計算
八、案例分析:
1、案例分析——某公司比價采購技術運用
2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——比價采購成本結構和成本分析
4、案例分析——SAP/ERP系統(tǒng)供應商成本分析
5、案例分析——某公司設備采購成本分析
第04部分:影響報價的因素及合理報價的方法
一、分析影響報價的因素
1、產(chǎn)品的獨特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競爭者的價格
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產(chǎn)品
二、報價的三個技巧
1、以“最高價報價”
2、價格參照、
3、先低后高
三、合適報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成本加成定價報價
四、定價報價要考慮公司的目標
1、市場規(guī)模擴大化
2、銷售收益*化
3、企業(yè)員工的福利*化
4、其他的目標
五、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進行撇脂報價定價——案例分析
第05部分:高效采購談判技巧和議價策略
一、采購談判到底談什么
二、采購談判的關鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況
(4)談判小技巧:會說不如會聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場練習:以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略——案例分析
(11)投石問路策略——案例分析
(12)以退為進策略——案例分析
(13)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
(1)打壓策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人,見好就收,切勿割頸競爭——案例分析
(2)過關斬將——案例分析
(3)化整為零——案例分析
(4)壓迫降價,切勿以牙還牙,殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
(1)迂回戰(zhàn)術,尋求委托代理——案例分析
(2)直搗黃龍,原廠直供——案例分析
(3)哀兵姿態(tài)——來日方長,感恩圖報——案例分析
(4)釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱——案例分析
(2)差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
(1)直接議價協(xié)商
(2)間接議價技巧
八、殺價絕招六式
1、咄咄逼人,開低走高——一開始就斬盡殺絕,然后逐檔提價
2、置死地而后快,欲擒故縱——迫使對方讓步
3、雞蛋里挑骨頭,百般挑剔
4、疲勞轟炸,死纏爛打
5、直講經(jīng)費緊張,博得對方同情
6、施以哄功,可以給他搭橋作媒
九、案例分析:某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現(xiàn)場演練
1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判(選擇的項目盡量雙方熟悉的更好)
3、注意事項:(1)你會采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準備(4)談判成功關鍵點是什么(5)談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價
第06部分:談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突?
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突(問題)的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優(yōu)勢
2、電話談判的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分析
六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎?
第07部分、互動篇——學員提問,解決問題
供應商開發(fā)談判培訓課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228283.html
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- 李文發(fā)