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經(jīng)銷(xiāo)商和渠道培訓(xùn)

經(jīng)銷(xiāo)商在歷史的長(zhǎng)河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績(jī),在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開(kāi)辟一個(gè)新的臺(tái)階,在這種情況下經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)廠家的高速增長(zhǎng)和發(fā)展要求,能否快速升級(jí),符合廠家的要求,就迫在眉睫.

第一部分：轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的成功觀念，提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心
.過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
.努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌）
.知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?/p>

第二部分：廠商共贏發(fā)展   凝聚產(chǎn)生力量，增加經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)力
.經(jīng)銷(xiāo)商和廠商不是是單純的魚(yú)水關(guān)系
.經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)
.雙贏才是大格局
.廠商密切合作的原因
.廠商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
討論思考：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢(qián)的需要哪些方面的提升
1：經(jīng)銷(xiāo)商下一步將走向何方？
2：如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)？新產(chǎn)品遲遲不開(kāi)張?jiān)趺崔k？
3：如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化？

第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)觀念與思路十二大創(chuàng)新，提升業(yè)績(jī)的思路
1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2.由銷(xiāo)售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變
3.由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變
4.由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
6.短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
7.從銷(xiāo)售的理念向營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變
8.從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
9.服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹(shù)立
10. 經(jīng)銷(xiāo)商雙贏、多贏的觀念樹(shù)立
11. 沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào)
12. 樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)

第四部分: 快消品經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略的全面創(chuàng)新，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的策略
一：強(qiáng)化品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
.品牌是*競(jìng)爭(zhēng)力的武器
二：開(kāi)展情感化差異性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
.讓顧客得到更多實(shí)惠
.獲得顧客的信任依賴(lài)（不是向顧客銷(xiāo)售而是幫助購(gòu)買(mǎi)）
.為顧客提供持續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始）.渠道成員聯(lián)誼會(huì)（定期舉辦，增進(jìn)對(duì)品牌了解和相互感情）
.樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)（現(xiàn)身說(shuō)法，讓事實(shí)說(shuō)話勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)）
.優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)（讓分銷(xiāo)商自己說(shuō)話，更真實(shí)可信）
.分銷(xiāo)商培訓(xùn)大會(huì)（如果更新觀念、如何讓分銷(xiāo)商更賺錢(qián)）
.下游客戶的激勵(lì)（如返點(diǎn)、贈(zèng)品、 折扣、旅游等）
.建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績(jī)分紅，入股、參股等）
.提升生意外價(jià)值（如子女教育或就業(yè)、保險(xiǎn)）
.加強(qiáng)市場(chǎng)的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售行為，如打編碼）

第五部分：如何調(diào)動(dòng)下游終端的積極性
.終端有何需求
.了解你的下游渠道
.如何激勵(lì)下游渠道激勵(lì)方法：精神激勵(lì)
.與渠道交往的原則

第六部分: 下游渠道的管理與維護(hù)，提升他們的忠誠(chéng)度
.進(jìn)銷(xiāo)存管理；銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理
.交易政策管理；服務(wù)水平管理；
.經(jīng)營(yíng)管理支援；信息管理與支持；
.銷(xiāo)售回款管理；庫(kù)存管理；
.銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格、促銷(xiāo)管理；
.目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理；
.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo)；要貨計(jì)劃的管理；
.物流、配送的管理
.案例分析： 企業(yè)的日常管理工具

第七部分：渠道下沉的思路
.渠道下沉，終端為王；
.動(dòng)銷(xiāo)的三到 : 看得到，聽(tīng)得到，買(mǎi)得到
.提升業(yè)績(jī)兩點(diǎn)通路：提升現(xiàn)有單店的業(yè)績(jī)，增加更多的終端
.多和C端消費(fèi)者互動(dòng)，讓客戶主動(dòng)吃起來(lái)；
.我們不是單純的銷(xiāo)售員，而是客戶的顧問(wèn)和軍師；
.多給客戶方案，思路，調(diào)動(dòng)終端的力量；
.走出動(dòng)銷(xiāo)就是降價(jià)的誤區(qū)；

第八部分：渠道下沉技巧
.下沉技巧一：最高的鋪貨率----讓產(chǎn)品無(wú)所不在
.下沉技巧二：產(chǎn)品陳列位置
.下沉技巧三：產(chǎn)品陳列 --- 最美終端
.下沉技巧四：形象提升---*堆頭
.下沉技巧五：導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)
.下沉技巧六：完善的終端客情關(guān)系管理
.下沉技巧七：與消費(fèi)者互動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)
.下沉技巧八：消費(fèi)者教育體驗(yàn)動(dòng)銷(xiāo)
.下沉技巧九：連帶營(yíng)銷(xiāo)思維動(dòng)銷(xiāo)
.下沉技巧十：消費(fèi)者品牌提升拉動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)
.下沉技巧十一：動(dòng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)---動(dòng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)

經(jīng)銷(xiāo)商和渠道培訓(xùn)