課程描述INTRODUCTION
電銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電銷培訓(xùn)
課程背景:
本課程將帶領(lǐng)學(xué)員掌握電話營(yíng)銷基本技巧,掃除電話營(yíng)銷心理障礙,幫助員工進(jìn)一步提升電話營(yíng)銷技巧,通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷方式,在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步探尋客戶的需求,相應(yīng)地提出適合且有吸引力的服務(wù)或產(chǎn)品,促成營(yíng)銷機(jī)會(huì),提高客戶價(jià)值。
課程收益:
1.掌握電話營(yíng)銷的基本準(zhǔn)備工作;
2.掌握電話營(yíng)銷時(shí)開(kāi)場(chǎng)30秒的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言設(shè)計(jì);
3.掌握電話營(yíng)銷中客戶需求挖掘的方法,贏得客戶信任;
4.掌握電話營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法;
5.掌握電話營(yíng)銷中客戶異議的解決辦法;
課程目標(biāo):
1.緊密結(jié)合工作實(shí)際,結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
2.技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主,充分運(yùn)用企業(yè)熱門營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、電話營(yíng)銷員等
授課方式:結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱:
一、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉一:內(nèi)功修煉不可少
1.電話營(yíng)銷人員素質(zhì)能力模型
2.電話營(yíng)銷人員的內(nèi)功精神
3.電話營(yíng)銷人員的內(nèi)功思維
4.電話營(yíng)銷人員的內(nèi)功姿態(tài)
5.電話營(yíng)銷人員的風(fēng)格影響
二、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉二:客戶心理早知道
1.“自我保護(hù)”--如何避開(kāi)客戶的“防火墻”
2.“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量
3.“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣
三、招招制勝,打通仁督二脈助飛電銷高業(yè)績(jī)
1.電話營(yíng)銷基本流程
2.磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1)從電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題談銷售準(zhǔn)備
2)電話營(yíng)銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
3)范例:電話營(yíng)銷準(zhǔn)備清單,提高營(yíng)銷成功概率
3.獲得營(yíng)銷資格-前30秒說(shuō)什么有學(xué)問(wèn)
1)創(chuàng)意思維訓(xùn)練
2)開(kāi)場(chǎng)白的目的
3)開(kāi)場(chǎng)白的要素
4)關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
5)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
6)開(kāi)場(chǎng)白的非措詞部分
7)開(kāi)場(chǎng)6大心理認(rèn)知
4.打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
1)營(yíng)銷前看透客戶的需求
2)客戶需求分類
3)客戶需求與成功之間的關(guān)系
4)如何挖掘客戶需求
5)正面詢問(wèn)客戶需求技巧
.開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
.不同提問(wèn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
.提問(wèn)專項(xiàng)練習(xí)
6)側(cè)面了解客戶需求技巧(*提問(wèn)技巧)
.背景問(wèn)題
.難點(diǎn)問(wèn)題
.暗示問(wèn)題
.示益問(wèn)題
.*提問(wèn)技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
7)需求挖掘注意點(diǎn)
.重在問(wèn)而不在答
.貴在聽(tīng)而不在說(shuō)
.營(yíng)銷傾聽(tīng)技巧
8)需求挖掘注意點(diǎn)
5.眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧:FABE法則
.產(chǎn)品特征歸納技巧
.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
.產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)技巧
.產(chǎn)品證據(jù)說(shuō)明技巧
.FABE各項(xiàng)作用
2)FABE專項(xiàng)演練
3)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧:60秒表達(dá)決定成敗
.表達(dá)的原則
.案例:他想表達(dá)什么?
.金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
4)提升表達(dá)感染力,增強(qiáng)客戶購(gòu)買決心
.聲音感染力塑造六法則
.措詞感染力塑造六法則
5)正確傳遞敏感信息,掃除情緒障礙
.正面表達(dá)方式
.故事及練習(xí)
6.博弈的開(kāi)始,把嫌貨人變成買貨人
1)嫌貨人才是買貨人
2)客戶異議的原因
3)異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
4)常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
5)異議處理的一般步驟
6)LSCPA異議處理技巧
7)贊美在異議處理中的運(yùn)用
7.臨門一腳見(jiàn)曙光:發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
1)克服兩種阻礙成交的心里傾向
2)在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
3)成交法則
4)有效的成交技巧
8.事后不跟蹤,萬(wàn)事一場(chǎng)空
四、 巔峰對(duì)決,實(shí)戰(zhàn)演練
1.營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
2.營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)演練
電銷培訓(xùn)
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