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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
雙贏談判策略與技能
 
講師:陳小之 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

雙贏談判策略與技能培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:陳小之    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

雙贏談判策略與技能培訓(xùn)

課程背景
互聯(lián)網(wǎng)微利時(shí)代的到來(lái),面對(duì)管理人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷人員的談判能力提升,而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作,營(yíng)銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升。
但是世界只有兩種,會(huì)談判的和不會(huì)談判的人;世界也只有兩種人,說(shuō)服別人的和被別人說(shuō)服的人。作為管理者,作為銷售,作為營(yíng)銷人員,作為想要進(jìn)步的你,想要提高你的,想要豐收的企業(yè),不得不學(xué)習(xí)談判的策略和技能。

課程目標(biāo):
1、了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng),明確商務(wù)活動(dòng)對(duì)價(jià)值觀、知識(shí)與技能要求;
2、掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點(diǎn),體現(xiàn)出較高的商務(wù)理念、思維與技巧;
3、能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;
4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式:全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

課程綱要:
第一講:格局術(shù)—— 談判之道
第二講:策略術(shù)—— 洞察江湖
第三講:策劃術(shù)—— 有備而戰(zhàn)
第四講:公關(guān)術(shù)—- 身懷絕技
第五講:讀心術(shù)—— 善解人意
第六講:攻心術(shù)—— 剛?cè)岵?jì)
第七講:博弈術(shù)—— 上策贏心
第八講:修煉術(shù)—— 技能素養(yǎng)

課程大綱:
第一講:格局術(shù)—— 談判之道

一、談判之道
1、現(xiàn)實(shí):談判無(wú)處不在
2、原則:?jiǎn)乌A與雙贏,短贏與長(zhǎng)贏
二、談判之局
1、從策略到體系:素養(yǎng)勝于技能
2、從過(guò)程到結(jié)果:成果源于實(shí)戰(zhàn)
三、談判之術(shù)
1、常見的六大誤區(qū)
2、談判的“九字決”
3、談判高手“十項(xiàng)技能”
案例:

第二講:策略術(shù)—— 洞察江湖
一、背景調(diào)研
1、市場(chǎng)洞察:四級(jí)城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析:多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類客戶特點(diǎn)分析:品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1、客戶實(shí)力評(píng)估:企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3、自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場(chǎng)策略
2、區(qū)域強(qiáng)度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價(jià)值服務(wù)策略
案例:

第三講:策劃術(shù)—— 有備而戰(zhàn)
一、談判的前期布署
1、人員與地點(diǎn)
2、場(chǎng)所與位置
3、議程與期限
二、談判的三段流程
1、桌上流程:有利—有理—有方案
2、桌下流程:有心—有情—有關(guān)系
3、桌邊進(jìn)程:有始—有終—有退路
三、談判的十項(xiàng)籌碼
1、情報(bào)—勢(shì)力籌碼
2、有獎(jiǎng)--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進(jìn)—有退籌碼
5、有勢(shì)—有韌籌碼
案例:
1、百萬(wàn)小單的思考與策劃
2、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第四講:公關(guān)術(shù)——身懷絕技
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1、戰(zhàn)略原則:謀略,敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則:成果,創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則:權(quán)力,妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1、說(shuō)的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系,找對(duì)人,如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)
案例

第五講:讀心術(shù)——善解人意
一、目標(biāo)與底線
1、清晰談判目標(biāo)
2、堅(jiān)守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1、壓力的雙向性
2、權(quán)力的流動(dòng)性
三、性格與性別
1、性格類型與對(duì)策:防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析:
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例:

第六講:攻心術(shù)—— 剛?cè)岵?jì)
一、時(shí)間把控策略
1、先聲奪人
2、后發(fā)制人
二、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
三、進(jìn)度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
四、溫度把控策略
1、暫置冰點(diǎn)
2、重燃激情
案例:

第七講:博弈術(shù)——上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1、破裂與一團(tuán)云霧
2、一拍即合與打撲克
3、買方與賣方市場(chǎng)
4、相對(duì)平衡
二 引導(dǎo)與說(shuō)服
1、情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
2、專業(yè)專家式說(shuō)服
3、結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
三、報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
1、報(bào)價(jià)與利潤(rùn)
2、三種報(bào)價(jià)方式
3、高保價(jià)與快離開
案例:

第八講:修煉術(shù)——時(shí)快時(shí)慢
一、心理素養(yǎng)
1、不良心理與心態(tài)的案例,心理需要品德與思維支撐
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、職業(yè)素養(yǎng)
1、擔(dān)當(dāng)與責(zé)任:敢挑戰(zhàn),敢付出
2、創(chuàng)造性銷售:創(chuàng)造一切,無(wú)中生有狼性與膽量:野性,匪性,
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1、知識(shí)類別與結(jié)構(gòu)
2、思維結(jié)構(gòu)與活躍度
結(jié)論:談判八招
1、高度突破! 需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升!
2、寬度突破! 需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控!
3、深度突破! 需要對(duì)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人技能與素質(zhì)的長(zhǎng)期歷練!

雙贏談判策略與技能培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/234335.html

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    參加課程:雙贏談判策略與技能

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
陳小之
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)