課程描述INTRODUCTION
共贏情景談判技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
共贏情景談判技巧培訓(xùn)
課程背景:
今天,銷售人員的角色和任務(wù)同傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員已經(jīng)差別很大了。這種差別主要表現(xiàn)在:伙伴關(guān)系主導(dǎo)的買賣關(guān)系方式、價(jià)值觀念主導(dǎo)的買賣行為判斷方式。這些變化注定今天的銷售不再是傳統(tǒng)的接單人員,他們必須要懂得商業(yè)規(guī)律,掌握判斷方法,熟練運(yùn)用各種技巧。毫無疑問談判是這些技巧中最為重要部分。
不僅僅在企業(yè)的運(yùn)作中,即使在日常生活中,談判可以說隨時(shí)隨地發(fā)生,談判在我們的生活中無處不在!優(yōu)秀的談判者不是天生的,它不是那些風(fēng)光無限的外交官的專利,任何人只要把握一定的心態(tài)、掌握正確的方法、沖破心理限制,你也可以成為一個(gè)成功的談判者。我想告訴我的學(xué)員:人生的很多目標(biāo)可以通過談判來實(shí)現(xiàn)。
本課程就是讓受訓(xùn)者掌握這些技巧,為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)
課程優(yōu)勢(shì):
沒有累牘連篇的概念,和程式化的教條。
幫助學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程
從心態(tài)把握到技術(shù)運(yùn)用,對(duì)談判行為進(jìn)行深入分析,學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧。
通過系列案例分析,以顯淺易懂的方式引入談判過程中決不可疏忽的重點(diǎn)和談判戰(zhàn)略布局的思考方法
通過實(shí)際演練和培訓(xùn)老師的點(diǎn)撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向易于掌握,易于實(shí)踐,效果明顯
課程對(duì)象:企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)部人員等等企業(yè)管理人員。
課程大綱
第一部分:銷售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單
認(rèn)識(shí)銷售談判的重要性
如何分析供應(yīng)商未來的談判地位
波特的“5種力量”分析法
尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。
制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)
設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表格
案例討論:未起跳先瞧瞧
定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程
第二部分:談判開局技巧
如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟
測(cè)試你的談判類型
每個(gè)類型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么?
開局階段如何進(jìn)行開價(jià)
開價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么?
為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定
如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開價(jià)
自我測(cè)試和案例分析
談判者開局階段最不應(yīng)該做的事情是什么?
如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤
自我測(cè)試和案例分析
開局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開價(jià)(還價(jià))作出反應(yīng)
如何扮演一個(gè)不情愿的賣主?
如何通過各種反應(yīng)來降低對(duì)方的期望值
自我測(cè)試和案例分析
運(yùn)用老鼠拖掃把策略
自我測(cè)試和案例分析
第三部分:談判中盤技巧
談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么?
當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦?
為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)?
不要接過別人的燙山芋
自我測(cè)試和案例分析
遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦?
堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度
溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步
避免敵對(duì)情緒
轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)
自我測(cè)試和案例分析
創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo)
為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中
當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付?
自我測(cè)試和案例分析
談判中的讓步原則
為什么善意的單方讓步是不可取的?
為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值?
為什么你不可以提出折中
學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么
怎么樣進(jìn)行讓步,讓步幅度的原則是什么?
自我測(cè)試和案例分
第四部分:談判收管技巧
白臉/黑臉策略
白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī)
如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略
自我測(cè)試和案例分析
蠶食策略的使用
使用蠶食策略的時(shí)機(jī)
如何擊破對(duì)方的蠶食策略
自我測(cè)試和案例分析
利用非金錢杠桿力量
這筆交易中有什么要素比金錢更重要?
價(jià)格不變,不意味其他條件也不能改變
搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問題
敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問題
自我測(cè)試和案例分析
共贏情景談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235220.html
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